Знание своего клиента, что многими юрфирмами рассматривается как конкурентное преимущество, не ограничивается знанием одних лишь бизнес-процессов и особенностей индустрии. Для успешного сотрудничества важно учитывать возможные национальные и культурные отличия, поскольку сопровождение дел иностранных клиентов занимает существенную долю (иногда даже преобладающую) в структуре юридических фирм, практикующих в Украине. Но если несколько лет назад разница между украинскими и иностранными клиентами была очевидной, то сейчас юристы больше акцентируют внимание на масштабе и специфике бизнеса клиентов, подчеркивая, что подходы крупного украинского бизнеса практически ничем не отличаются от требований и ожиданий иностранных компаний — западные стандарты качества юридических услуг, принесенные в Украину глобальными корпорациями и международными юрфирмами, успешно акцептированы как ведущими локальными юридическими компаниями, так и крупным национальным бизнесом. «Клиенты, как украинские, так и иностранные, бывают очень разными. У каждой группы клиентов есть свои подходы к выбору юридического советника и оценке его работы, например, у корпоративных и банковских клиентов запросы, как правило, очень различаются между собой, но запросы от банковских клиентов схожи вне зависимости от национальности», — рассказал Игорь Олехов, партнер МЮФ Baker McKenzie.

Юлия Черных, советник ЮК ARBITRADE, отмечает отличия в подходах к сотрудничеству юристов крупных (как украинских, так и иностранных) компаний и компаний среднего/небольшого размера: с первыми сложнее договориться, но проще работать, а вторые достаточно быстро принимают решение о сотрудничестве, но иногда сами не до конца понимают, чего ожидают от своего юрсоветника. И абсолютно все контролируют сейчас расходы на юридических советников.

При этом юристы сходятся во мнении, что каждому человеку, с которым приходится работать как с клиентом, как правило, присущи свои национальные особенности, более или менее сглаженные корпоративными стандартами компаний, которые они представляют. И знание этих особенностей в значительной мере упрощает работу.

Как показывают данные, полученные при проведении исследования «50 ведущих юридических фирм Украины 2017 года», клиентский портфель юрфирм, практикующих в Украине, достаточно хорошо сбалансирован. Наибольшая доля клиентов-нерезидентов (включая дочерние предприятия и представительства иностранных компаний) ожидаемо зафиксирована в сегменте крупнейших украинских юрфирм и офисов международных юрфирм — в среднем 56,55 %. Максимальное значение при этом превышает 80 %. Что интересно, доля клиентов физлиц-нерезидентов в этой группе оказалась ниже, нежели в юрфирмах небольшого и среднего размера, намного активнее работающих с физлицами. В то же время более чем о 90 % клиентов-нерезидентов заявили ряд небольших юрфирм с бутиковой специализацией. Наиболее ориентированными на обслуживание украинского бизнеса оказались региональные юрфирмы — доля клиентов юрлиц-резидентов в этой группе — в среднем 55,44 %, впрочем, есть примеры региональных юрфирм, чей клиентский портфель на 60 % и больше состоит из нерезидентов.

 

 

Категории клиентов ведущих юридических фирм Украины

Юридические фирмы	Клиенты, среднее значение, %
	Юридические лица — резиденты	Юридические лица — нерезиденты (включая дочерние предприятия и представительства иностранных компаний)	Физические лица — резиденты	Физические лица — нерезиденты
Офисы международных юрфирм и крупные (свыше 35 юристов) юридические фирмы	36,46	56,55	4,44	2,55
Юридические фирмы среднего размера (15–35 юристов)	46,02	36,13	13,64	4,21
Небольшие юридические фирмы (до 15 юристов)	41,84	41,05	12,52	4,57
Региональные юридические фирмы	55,44	30,44	10,94	3,16

---

Блиц-интервью

Национальные особенности неистребимы

Юлия ЧЕРНЫХ, советник ЮК ARBITRADE (Украина), преподаватель Университета Осло (Норвегия)

— Чем иностранные клиенты отличаются от украинских?

— Недостаточно разделять клиентов на украинских и иностранных, градацию также нужно проводить по масштабу их бизнеса: крупные украинские компании сейчас мало отличаются от иностранных клиентов. Общее наблюдение — иностранные и крупные украинские компании скрупулезнее отбирают юридических советников (следует готовиться ко множеству вопросов и уточнений относительно компетенций), дольше и предметней договариваются, но работать с ними проще, вопросы организационного характера уже не будут возникать. Объем работы при этом предельно ясен, согласован и в большинстве случаев детально прописан в контракте. Мелкие и средние украинские компании быстрее и проще принимают решение о сотрудничестве, но иногда сами не до конца понимают, чего они ожидают от своего юрсоветника, их запросы часто эволюционируют в ходе работы над
проектом.

— Есть ли отличия в вопросах гонорарной политики?

— В нынешнее время деньги считают все. В том числе иностранные клиенты. Но запросы, с которыми обращаются иностранные и крупные украинские компании, как правило, сложно оценить в фиксированной сумме, и такие клиенты более склонны к применению почасовых ставок, с возможными необязывающими ориентирами общей стоимости. Мелкие и средние украинские компании предпочитают иметь дело с фиксированной ценой, а при использовании почасовки — с четким ограничением максимальной суммы гонорара.

 

— Можно ли сказать, что крупный бизнес стирает национальные отличия?

— Глобализация и бизнес-этика безусловно оказывают свое влияние, но национальные особенности неистребимы. Когда я только начинала заниматься арбитражем, в Стокгольмской торговой палате проводились семинары, посвященные культурным различиям арбитражных представителей — тогда эта тема казалась мне несколько надуманной, а сами различия — несущественными. Но я все больше убеждаюсь, что общество и среда, в которой мы сформировались, идут шлейфом за нами и никуда не исчезают, как бы мы того ни хотели.

 

— Учитываются ли национальные и культурные отличия клиентов в переговорах и дальнейшем сотрудничестве?

— Мы не особо обращаем внимание на национальные особенности клиентов, но все же это следует учитывать. Например, итальянские клиенты во многом напоминают славянских — в том, что они готовы сделать и чего ожидают сами. Другой пример — скандинавы, которые демонстрируют доброжелательность и открытость в переговорах, но при этом имеют свое, очень жесткое мнение по каждому вопросу. Но они облачают все в достаточно мягкую форму, что создает иллюзию невнятных переговорщиков, совершенно не соответствующую действительности.

---

Мнения

Основы коммуникации

Игорь ОЛЕХОВ, партнер МЮФ Baker McKenzie

Говорить в об­щем о различиях между украинскими и иностранными клиентами не совсем технически корректно, поскольку и украинские клиенты, и иностранные бывают очень разными. У каждой группы клиентов свои подходы к выбору юридического советника и оценке его работы, например, у корпоративных и банковских клиентов запросы, как правило, значительно различаются, но запросы от банковских клиентов схожи вне зависимости от национальности. Более того, международные компании и глобальные бизнесы (включая компании в Украине), как правило, работают по международным стандартам, поэтому требования у них фактически такие же, как у квалифицированных иностранных клиентов.

Правильнее говорить, что скорее есть различия в «калибре» людей, с которыми приходится работать как с клиентами, различия наблюдаются и с точки зрения юридической подготовленности человека, и с точки зрения культурных ценностей и подходов к бизнесу. В то же время при работе с международными компаниями и банками можно столкнуться с ситуацией, когда именно корпоративная культура международной компании или банка определяет поведение людей, а их национальная принадлежность — не более чем одна из характеристик.

Приходилось работать с различными типами иностранных клиентов, среди которых были американцы, немцы, французы, турки, китайцы, греки, казахи, австрийцы, болгары, русские, австралийцы, бразильцы, израильтяне, южноафриканцы и другие клиенты. У каждого клиента, как правило, свои национальные особенности, и знание этих особенностей в значительной мере упрощает работу и помогает найти критические точки, которые каждый клиент оценивает как ключевые в работе юриста. Со временем такой опыт дает возможность налаживать эффективные связи с клиентом, получать проекты по несколько раз и даже рекомендации от коллег клиента из его же страны. По моему мнению, знание многогранности культур и историй народов или даже целых регионов, а также опыт общения с представителями многих стран очень помогает в работе с иностранными клиентами в бизнес-среде.