Конкуренция на рынке юридических услуг, безусловно, присутствует, но в силу его неоднородности только в отдельных секторах и практиках можно говорить о действительно острой борьбе между компаниями. Конкурентны, по сути, только самые дорогие и самые дешевые сегменты. Если говорить о конкретных практиках, соперничество здесь ситуативное, и многое зависит от общей экономической ситуации в стране, которая, как известно, не самая радужная. Но такие практики, как судебная, корпоративная, налоговая, финансовая, а также реструктуризация и банкротство, пользуются неизменно высоким спросом. Заметно количество проектов в сфере антимонопольного права и интеллектуальной собственности.

Не стоит также забывать, что большая часть трансакций с участием финансово-промышленных групп сопровождается их собственными юристами. Соответственно, правила конкуренции в этом сегменте не действуют. В остальных доминирует фактор востребованности тех или иных услуг, а вот об избирательности в отношении клиентов уже никто не вспоминает. Кризис научил ценить каждого, кто обращается в юрфирму и готов оплатить ее услуги. При этом публичные операторы рынка в целом придерживаются правил цивилизованной конкуренции, а наиболее одиозные ситуации лежат в плоскостях этичности взаимоотношений “юрист-доверитель” и конфликта интересов. К последним можно отнести случаи скупки юристами инсайдерской информации или продажи “нужного решения” противоположной стороне спора. Описанные случаи имеют опосредованное влияние на соперничество на рынке юридических услуг. Компании, уличенные в подобных действиях, несут репутационные потери, что, конечно же, сказывается на их конкурентоспособности.

Определенные нарушения заметны в сфере рекламирования услуг юристов. Правилам адвокатской этики не обязаны следовать все юрфирмы, так как многие из них зарегистрированы как субъекты хозяйствования, а не адвокатские объединения. Но ведь реклама юридических услуг должна соответствовать общим требованиям к содержанию рекламных материалов, что не всегда соблюдается. Так, управляющий партнер ЮФ “Василь Кисиль и Партнеры” Олег Макаров обращает внимание на то, что некоторые участники рынка злоупотребляют рекламой, порой выдавая желаемое за действительное. “Если они быстро достигают заявленного в рекламе, то это простительно. Но если, судя по всему, фирма даже не стремится что-либо менять и при этом продолжает позиционировать себя как предоставляющую качественные услуги в той или иной отрасли, а на самом деле — не очень, то, очевидно, это не вполне добросовестная конкуренция”,— говорит юрист. Он также советует присмотреться к рекламным плакатам, в которых юристы “гарантируют решение всех вопросов”. На такую рекламу должны реагировать как профессиональные организации юристов, так и Антимонопольный комитет, а возможно, даже правоохранительные органы. Ведь непонятно, что имеется в виду под способами решения.

Особые условия

Украинский рынок юридических услуг большинство экспертов называют уникальным, отмечая его быстрый рост, а также тот факт, что национальные фирмы достаточно широко представлены в ключевых сегментах юридической практики. При этом в некоторых секторах местные игроки являются безусловными лидерами. Украина в этом вопросе выгодно отличается от соседей — представители юрфирм предпочитают говорить о конкуренции вообще, признавая международные юрфирмы серьезными участниками этого рынка, однако не определяющими. При этом, как показывает практика, украинские компании предоставляют услуги сопоставимого качества, а по отдельным направлениям обладают еще и большим опытом — на фоне кризисных и посткризисных изменений возросло значение практик, которыми иностранцы ранее не занимались. Да и в традиционных сегментах международные и украинские юрфирмы уже много лет конкурируют на равных. К тому же анализ крупнейших сделок свидетельствует, что большой объем работы в топ-сегменте приходится именно на долю локальных игроков.

По словам старшего партнера киевского офиса МЮФ CMS Cameron McKenna Александра Мартыненко, утверждению такой ситуации способствовало уникальное стечение обстоятельств: в начале 1990-х Украина не была в центре внимания крупного бизнеса, соответственно, немногие международные юрфирмы рискнули открыть здесь собственные офисы. Их интересы распространялись прежде всего на Польшу и Россию — экономики, привлекательные для инвесторов. Крупные корпорации, выходя на соответствующий национальный рынок, при поиске советников по юридическим вопросам ориентировались на знакомые им названия, что позволило международным юрфирмам захватить рынок. “Безусловно, в этих государствах есть хорошие национальные юридические фирмы, но они, к сожалению, не играют роль первых скрипок”,— констатирует Александр Мартыненко. Он отмечает, что, в отличие от россиян, поляков или чехов, у украинских операторов рынка было достаточно времени для накопления опыта и развития конкурентоспособного бизнеса. “Уже существующие фирмы имеют больше шансов для развития, чем те, что появятся в будущем. Возможностей много, главное их не упустить. Ходят слухи о выходе на украинский рынок юридических услуг крупных международных игроков. Думаю, дела у них пойдут не так хорошо, как у укоренившихся юрфирм”,— считает старший партнер МЮФ CMS Cameron McKenna.

Частная борьба

“В 2007-2008 годах были случаи, когда клиенты не могли найти юридических советников — все были заняты. Это осталось в далеком прошлом. Сейчас конкуренция явная и высокая. Нужно смотреть по практикам. В сфере банкинга и на рынках капитала, к примеру, сделок не так уж много, но число юристов явно превышает потребности рынка — соответственно, конкуренция там достаточно ощутима. При этом новые игроки практически не появляются. В правовой сфере очень важна личная репутация, портфолио отработанных сделок. Фирма, показывающая опыт, имеет все шансы получить работу даже при более высоком ценовом предложении — цена вопроса слишком высока, чтобы доверить проект недорогим непрофессионалам”,— констатирует партнер ЮФ “Саенко Харенко” Владимир Саенко.

В секторе предоставления юридических услуг бизнесу господин Мартыненко отмечает также высокий уровень конкуренции, считая, что между национальными и международными фирмами, представленными на рынке, не существует реальных границ: “В отдельных сегментах юридической практики происходит накопление количества высококлассных юридических фирм, оказывающих услуги в соответствующей сфере. Положительной чертой украинского рынка является то, что в топовых сегментах юридической практики лидирующие позиции удерживают не международные юрфирмы, а национальные игроки”. По его мнению, такая ситуация положительно характеризует Украину по сравнению с другими странами бывшего соцлагеря, где не смогли развить национальный рынок юридических услуг. “Наиболее заметна конкуренция в верхнем ценовом сегменте, в котором представлены около десятка юридических фирм — как украинских, так и иностранных. И каждая фирма, заявляя достаточно высокую цену своих услуг, предлагает и какое-то конкурентное преимущество, по сути, предопределяющее выбор клиента. В отдельных практиках усиливается конкуренция между бутиковыми и системными юрфирмами. Это наиболее заметно в сферах налогообложения, интеллектуальной собственности, судебной практики. За отдельного клиента или даже проект могут бороться и фирмы, которые не входят в число лидеров, но предлагают интересное ситуативное решение. Их преимущество — относительно низкая цена”,— делится наблюдениями Олег Макаров.

Выгодные коэффициенты

Кризис заставил юристов пересмотреть свое отношение к ценам на юридические услуги. Если раньше любое снижение цен клеймилось как демпинг, то сейчас цену услуги называют одним из инструментов конкуренции, которой следует правильно пользоваться. Олег Макаров советует обращать внимание на себестоимость услуг крупной и небольшой юрфирм. Рентабельность небольшой компании намного выше, соответственно, возможностей для корректировки ценовой политики больше.

То есть, снижая цену, юрфирмы попросту уменьшают свою прибыльность. Поэтому крупным компаниям приходится соответствующим образом корректировать свои ставки, в том числе за счет прибыли, которую получают партнеры. А резервом международных юрфирм, по словам Владимира Саенко, выступили бюджеты, выделенные материнской компанией, что позволило им закрепиться и удержаться на рынке. Такую политику эксперт также называет одним из допустимых рыночных инструментов. “Сейчас ценообразование вошло в системное русло. Никто не демпингует, но некоторые юрфирмы выходят на рынок с достаточно низкими предложениями, мотивируя такой шаг исключительно небольшой себестоимостью услуг”,— резюмирует Олег Макаров.

На выход из офиса

Помимо внешней конкуренции, на рынке юруслуг стал заметен мировой тренд — соперничество между юристами и партнерами внутри одной фирмы. Это может проявляться в виде борьбы за клиента и нежелания дотировать менее востребованные практики (известный принцип “Eat what you kill”). Имеет место также “конфликт поколений”: юристы, неудовлетворенные своим местом в фирме, ищут другие возможности самореализации, как правило, уходя в другую компанию или создавая собственный бизнес. Эта тенденция положительно воспринимается рынком, поскольку способствует его развитию, появлению новых амбициозных игроков и оживляет конкуренцию. Владимир Саенко подчеркивает, что только активно развивающаяся фирма может обеспечить всем юристам условия для роста. В противном случае лучше отпустить их туда, где им будет предоставлен такой шанс.

Александр Мартыненко отмечает, что на нашем рынке есть яркие примеры успешного выхода юристов и целых практик. “Но намного больше ушедших юристов, о которых мы не слышим. То есть дела у них, наверное, пошли не столь блестяще. Возможно, они переоценили свои силы, выбрали не ту специализацию либо просто не вовремя вышли на рынок”,— подчеркивает эксперт.

В случае же соперничества между партнерами выход ситуации из-под контроля чреват для компании потерей позиции на рынке. Для Украины более характерны системы вознаграждения, напрямую зависящего от результата, что, конечно же, стимулирует внутрифирменную конкуренцию. То есть партнеры, по сути, делят не проекты, а клиентов. Они не заинтересованы в том, чтобы привлекать партнеров к работе над проектом клиента либо уступать его. Как результат — концентрация юристов в наиболее доходных практиках, универсализация в ущерб специализации и закономерное снижение качества услуг. И наоборот, при правильной организации бизнес-процессов, удовлетворяющей всех партнеров фирмы, достигается эффект синергии, позволяющей закрепить позиции юрфирмы в гораздо большем количестве практик, нежели при индивидуализации и универсализации отдельно взятой команды.