Доходность юридической фирмы — тот самый объективный показатель, придраться к которому невозможно. Все просто — чем больше денег заработали юристы, тем успешнее фирма. Однако далеко не все юридические фирмы, работающие на Украине сегодня, характеризуются как «доходные». Причины самые разные — национальный менталитет, общая нестабильность экономической ситуации в стране и многое другое. Хотя в целом по рынку 2003 год показал повышение доходов юридических фирм Украины на фоне цифр прошлого года. Тем не менее о доходах говорить юристы не любят. Как и о том, в чем секрет их финансового успеха. «Если клиент узнает наш годовой доход, — пошутил один из юристов, — захочет ли он обращаться к нам за помощью еще раз? Зачем их пугать?».

Об эффективных механизмах достижения финансового успеха фирмы рассказывает Алексей Дидковский, партнер столичной фирмы «Шевченко Дидковский и Партнеры», которая по результатам исследования юридического рынка 2003 года занимает лидирующую позицию по финансовым показателям.

Правильно выбрать клиента

«Клиентура определяет все, — говорит Алексей Дидковский. — Причем вовсе не факт, что постоянные клиенты, которые обращаются к юристу по разнообразным вопросам, будут приносить фирме наибольшую прибыль. Практика показывает, что наиболее выгодны для юристов новые клиенты, крупные инвесторы, которые только заходят на рынок. На этапе «start up» они просто находка».

Действительно, постоянные клиенты — величина «константная». Они приносят юридической фирме прибыль, хоть и не колоссальную, но вполне стабильную. Такой клиент вселяет в юриста уверенность в завтрашнем дне. Тем не менее существует опасность в том, что каждый постоянный клиент рано или поздно начинает требовать особого статуса и особого отношения. Таким образом, различные скидки и льготы существенно сокращают доходность. «Наши постоянные клиенты — это, снова-таки, клиенты в большинстве своем иностранные, но такие, которые уже имеют опыт работы на украинском рынке. Соответственно, столкнувшись здесь с неизбежными реалиями в виде налоговой и прочего, они пытаются сэкономить хотя бы на расходах на юристов», — рассказывает г-н Дидковский. Самый высокий заработок у юриста тогда, когда клиент только создает свой бизнес. Каждому начинанию на раннем этапе свойственен оптимизм, в связи с чем клиент, заходя на рынок, полон смелых планов. Только позже приходит серьезное осознание присутствия на рынке конкурентов, Антимонопольного комитета, налоговых служб. И если ожидания не совпадают с реалиями, рынок не оправдывает надежд, то юристы страдают от этого в первую очередь. Такова психология клиента.

«Заблуждение считать, что все крупные и достойные клиенты уже на Украине и нашли свои юридические гавани. Наоборот, по-настоящему крупные клиенты только начинают появляться на рынке. Ранее они присматривались, наблюдали за попытками средних и мелких иностранных инвесторов «прижиться» на Украине. Теперь приходит их время», — считает Алексей.

Таким образом, вряд ли юридическим фирмам, которые еще не нашли своего клиента, стоит расстраиваться. Главное — правильно выбрать клиента из общей массы работающих или только начинающих работать на украинских рынках компаний, в том числе иностранных.

Выбрать «правильную» отрасль

Не секрет, что доходность юридической фирмы зависит от того, каков уровень доходности бизнеса, который фирма обслуживает. Специализация фирмы решает многое. «Когда фирма работает с предприятиями нефтегазовой отрасли или с телекоммуникационными компаниями, это подразумевает совсем другую «маржу», другие гонорары, чем в случае, к примеру, с физическими лицами», — говорит г-н Дидковский. По его мнению, самые доходные предприятия для юриста — это предприятия нефтегазовой отрасли, телекоммуникаций, недвижимости. Хотя многое зависит еще и от типа клиента. «Не думаю, что стоит называть наименее доходные отрасли практики. Все-таки слишком много зависит от типа клиентуры. Украинские предприятия проигрывают на фоне иностранных. И не потому, что они беднее. А скорее потому, что морально многие из них еще не готовы к тому, чтобы платить «взрослые деньги» за услуги юристов. Особенно в случае если полученный результат отличается от желаемого — украинским клиентам гораздо тяжелее заплатить психологически», — утверждает г-н Дидковский. «Однако при всех его минусах с украинским клиентом работать гораздо легче и приятнее, ей богу! Недавно я отложил несколько дел для иностранцев и порядком потратил время на украинских клиентов — совершенно не жалею, это было здорово!», — продолжает Алексей.

Использовать маркетинг

«Фирма долго не протянет, если нет эффективной маркетинговой стратегии, — улыбается г-н Дидковский — Потому что те же тендеры, те же выходы потенциальных клиентов на рынок нужно отслеживать, уметь вовремя предложить клиенту свои услуги. Тут нужна определенная гибкость — чтобы на тендере клиент выбрал именно твою фирму, необходимо предлагать гибкие условия, иногда даже быть готовым «затянуть поясок потуже», — продолжает он.

Не увлекаться специализацией

Узкая специализация — опасная штука, считает партнер «Шевченко Дидковский и Партнеры». «Объем твоей работы и денег напрямую зависит от емкости сектора рынка. А если рынок не развит или на нем ограниченное количество игроков, то фирма ограничивает свои возможности к дальнейшему развитию. Сегодня емкость украинского рынка вряд ли позволяет специализироваться на сто процентов. Хотя, с другой стороны, и тут нужно правильно балансировать, если ты действительно специалист в той или иной области и найдешь своего клиента — он будет платить большие деньги за возможность нанять тебя», — резюмирует Алексей.

Правильно выбрать форму оплаты

«Безусловно, почасовая форма оплаты услуг — самая честная и прозрачная из всех возможных, — считает г-н Дидковский, — так как клиент четко знает, за что он платит и сколько. Кроме того, для юриста — это самая выгодная форма». Правда, иногда юристам приходится быть гибкими: например, если клиент, соглашаясь на применение «почасовой», просит указать рамки, за пределы которых не выйдет.

Обезопасить от неоплаченных счетов

Украинская действительность, к сожалению, такова, что неоплаченные счета за юридические услуги — не редкость. Самое простое решение проблемы — брать предоплату. Еще варианты — вовремя выставлять счета, так как клиент иногда может забыть об оказанных услугах «за давностью», и контролировать проплаты.

Однако нельзя перегибать палку — наивно думать, что, к примеру, Филип Моррис будет скрываться от юристов из-за нескольких тысяч. А просить предоплату у национальных клиентов — вовсе не зазорно, учитывая менталитет и общую ситуацию на рынке.

Создать особую атмосферу

«Главное — подобрать команду партнеров и единомышленников, которые живут работой, которым нравится то, что они делают, есть «драйв», и все помогают друг другу. Если этого нет — фирма обречена», — говорит Дидковский.

По его мнению, очень важно стараться строить с клиентом отношения «на шаг ближе», чтобы это было нечто большее, чем просто формальное общение сторон по договору. «Это здорово, когда юрист дружит со своими клиентами», — добавляет он.

Трудоголизм — тоже один из факторов, которые ведут к успеху. Дело не в том, чтобы отсидеть рабочий день «с 9 до 6», а в том, чтобы вывести компанию на определенный уровень. Поэтому неудивительно, что партнеры успешных фирм остаются в офисах не только после 6, но и после 10 вечера. «У нас многие работают по выходным, а партнеры действительно достаточно долго задерживаются на работе, — признается Алексей, — но, если откровенно, то этого быть не должно. Трудоголизм, при всех кажущихся плюсах, опасная штука, которая указывает на что? На то, что ты либо неправильно организовал свое время, либо слишком много на себя берешь».

Важно создать особую атмосферу для каждого клиента. Он должен ощущать заботу и искреннее отношение. Видеть, что украинские услуги, предоставленные ему, соответствуют западному уровню. Многие клиенты уже поняли, что именно такие услуги, по ряду причин, способны оказывать исключительно юридические фирмы настоящего украинского происхождения. Тенденция к «украинизации» юридических услуг на Украине есть, она набирает обороты и результат неотвратим.