Кризис — время возможностей. Однако лишь немногие смогут выйти из него победителями. Лидеры юридического рынка укрепляются, аутсайдеры уходят со сцены. Извлечь пользу из кризиса можно, только предприняв оперативные и решительные действия: необходимо быстро генерировать идеи и воплощать их в жизнь.
Чтобы войти в число юридических фирм — победителей, нужно соблюдать несколько простых принципов: повышение эффективности процессов и систем управления, диверсификация клиентской базы, внимание к финансовой дисциплине и др. И помогут вам в этом практические советы — золотые правила.
Ключевые установки
Согласно некоторым опросам, для большинства наших коллег юридическая практика в России — это, во-первых, престиж, во-вторых, выгода, в-третьих, интерес. Две первые установки, на мой взгляд, — ложные цели, они меньше всего помогают специалисту быть действительно стоящим юристом, серьезно работать с клиентом. Ведь адвокатская деятельность, правовая помощь не признаются предпринимательством. И, на мой взгляд, это не фарисейство.
К сожалению, вышеупомянутое отношение к профессии, ее меркантилизация, становится все более распространенным. Юридические фирмы внедряют недальновидные системы компенсации и менеджмента, ориентированные на краткосрочные финансовые показатели, денежные потоки, нередко забывая при этом поощрять вклад в развитие имиджа, деятельность, направленную на повышение статуса и престиж организации. Участие сотрудников в профессиональных мероприятиях, общественная работа, инициатива, pro bono проекты находятся ниже радара администраторов и партнера. Эти недочеты внутренней политики, по моему мнению, отражают и внешний взгляд на вещи, то есть восприятие, позиционирование собственной юридической фирмы в отношениях с клиентами и ее место в обществе вообще.
Как ни странно, такой меркантильный подход подрывает как раз собственное материальное благополучие. Внимание уделяется не тому, как помочь клиенту, а тому, как заполучить его и его деньги, то есть заработать. Если это так, клиенты это чувствуют и переходят к конкурентам.
Стимулы, рубежи, достижения
Показателем конкурентоспособности юридической фирмы на практике не должно служить то, сколько денег она берет с клиента, сколько получают ее сотрудники. Мудрая и инициативная помощь, основанная на квалифицированном знании права, в сочетании с пониманием бизнеса клиента и его задач — вот ключевые ориентиры, золотые правила, секрет достижений.
Ориентация на получение прибыли или сверхприбыли как главный стимул ведения дел губительна для практики. Именно поэтому фразы из пособий — «проявляйте интерес», «изучайте бизнес» — выглядят банальными для многих профессионалов, воспринимающих их как данность. Чтобы юрист качественно помог клиенту, ему необходимо мысленно поставить себя на место доверителя, посмотреть на себя со стороны и после этого применять свои знания и навыки.
Акцент на материальном вознаграждении и удовлетворении собственных статусных амбиций отвлекает внимание коллег от подлинных причин, по которым они когда-то решили стать юристами, мешает им по-настоящему самозабвенно заниматься профессией. Речь идет об искреннем участии, вовлеченности в ситуацию клиента и его интересы. Практически каждый из нас может позволить себе заниматься проектами, которые интересны, challenging, зажигают. Движущей силой фирмы в целом и каждого сотрудника в отдельности должно быть стремление к профессиональному росту и самореализации. Обстоятельный поиск своего стиля, амплуа, предназначения — вот что приносит настоящее удовлетворение.
Целью независимой юридической практики следует полагать помощь, пользу, незаменимость в качестве советника для доверителей, которые нам небезразличны и, как следствие, получение удовольствия при достижении новых высот в работе, успешном завершении проекта. Если акценты ставить именно таким образом, то признание, профессиональный успех и материальное благосостояние придут сами собой. Не в деньгах счастье. Не делайте этого ради денег.
Золотые правила: критерии конкурентоспособности юридической фирмы
1. Компетенция: знания и навыки. В процессе обучения будущие юристы постигают знания. Однако для их применения в практической жизни нужны навыки, приобретаемые лишь через несколько лет после начала практики (при условии, указанном в пункте 7 ниже).
2. Контроль качества. Фундамент любой практики. Качество должно присутствовать во всем — как в проработке юридической позиции, так и во внимании к деталям. Театр начинается с вешалки, а юридический бизнес — со стиля и оформления документов.
3. Думать, как клиент, знать клиента, понимать его бизнес. Понимать свою задачу, свою роль в контексте проекта, практической жизненной ситуации. Поставить себя на место клиента и взглянуть на ситуацию его глазами.
4. Не «кто прав», а «что делать». Здравый смысл, практичность в оказании консультационных услуг. Юридическая ситуация не существует изолированно от реальной жизни. На выводы и позицию по делу влияют не только юридические построения, но и фактическая обстановка, внешние факторы: экономические, политические, общественные. Адекватная юридическая позиция не может быть оторвана от жизни. Есть много образованных юристов, компетентных в своей отрасли, но все ли являются настоящими советниками, могут помочь сориентироваться в определенной ситуации и посоветовать варианты решения проблем?
5. Кругозор, воображение и креативность. Поскольку юристы должны анализировать и учитывать обстановку в целом, от них требуется широта кругозора и понимание общественных процессов. Характеристика сторон: «В чем их бизнес?», «Какие цели преследуют?», «Кто их представляет?». При этом незаменимым качеством является креативность, возможность генерировать новые нестандартные решения.
6. Юристы широкого профиля. Возможность решения как стратегических задач, так и текущих вопросов. Недостаточно обладать знаниями и навыками, нужно иметь широкий кругозор. Хорошие специалисты сочетают в себе качества, обычно присущие людям с совершенно разными характерами: умеют применить творческий подход, выйти за рамки привычного, найти креативное решение, но в то же время способны настроиться на строгое внимание к букве закона, мелочам, формальным требованиям законодательства. Адаптация стиля и подхода к требованиям обстоятельств, свое амплуа.
7. Постоянное развитие. Не только профессиональный рост, но и использование новых технологий, внутренних процессов, способов решения проблем.
8. Ресурсы. Специализация, диверсификация, разделение труда, вспомогательный персонал, технологии.
Табу
1. Отсутствие обратной связи, обезличенный сервис. Традиционно взаимоотношения адвокат—клиент строились на основе личных контактов. Однако с развитием практики, ростом фирмы процесс оказания услуг часто становится обезличенным. Особенно часто этим грешат крупные фирмы. Они работают как рестораны быстрого обслуживания — не с доверителем, а с неким объектом обработки. Автоответчики, секретари, e-mail встречают клиента во всеоружии и оставляют его обескураженным. Клиент чувствует себя растерянным, обижен безразличием и невольно старается избежать лишнего взаимодействия с интеллектуальными манекенами. Кстати, по статистике, клиенты ожидают ответной реакции — как минимум подтверждения того, что их обращение принято к рассмотрению не позднее следующего дня.
2. Пренебрежение конфликтом интересов. И не только прямыми этическими конфликтами, но и косвенными, например: «конкурентные конфликты» — обслуживание конкурирующих компаний; «антагонистические конфликты» — когда юридическая позиция, ранее высказанная в других делах, противоречит интересам или позиции клиента в процессе. В любом случае информирование о возможных конфликтах — это ожидаемый минимум.
Минимальные стандарты недопущения конфликта интересов содержатся в Кодексе профессиональной этики адвоката РФ (статья 11): адвокат не вправе в одном деле быть советником, защитником или представителем нескольких сторон, чьи интересы противоречивы, а может лишь способствовать примирению сторон. Это правило исключает так называемый прямой конфликт интересов. Этот конфликт является императивным, адвокат не вправе представлять разные стороны процесса, даже если они дают на это согласие.
Однако не все этические конфликты являются императивными, абсолютными и неснимаемыми. Назовем их потенциальным конфликтом интересов, или конфликтом интересов в широком смысле. Так, если в результате стечения конкретных обстоятельств у юридической фирмы возникает необходимость оказания юридической помощи лицам с различными интересами по разным, не связанным делам, а равно при потенциальной возможности прямого конфликта интересов, имеет смысл получить согласие обеих (всех) сторон и обеспечить при этом равные возможности правовой защиты этих интересов. В ряде случаев такое согласие клиента может носить перспективный характер и включаться в текст соглашения об оказании правовой помощи.
Наконец, под конфликтом интересов в широком смысле может пониматься представление лиц, конкурирующих на рынке товаров и услуг. Это не возбраняется правилами профессиональной этики и законодательством об адвокатуре, адвокат не обязан (а иногда и не вправе) сообщать вам наименования иных клиентов, по поручениям которых он работает, даже если среди них ваши прямые конкуренты. Если вы не хотите, чтобы ваша фирма обслуживала конкурентов, потребуйте включения соответствующих положений в соглашение о правовой помощи.
Еще один вид конфликта — «репутационный», или «антагонистический», конфликт — может возникнуть в случае, если по другим делам или в ходе публичных выступлений, публикаций юристы вашей фирмы занимали юридическую позицию, противоречащую или несовместимую с вашими интересами в данном деле. Это вполне возможно — не зря же говорят: «Два юриста — три мнения». Юридическая теория, законы и практика их применения находятся в постоянном развитии, и то, что было истинно вчера, подвергается сомнению сегодня, а завтра, возможно, будет признано ошибочным. Но если такая видимая непоследовательность позиции будет вскрыта, репутация ваших поверенных, а в итоге и ваша позиция в деле, могут быть серьезно подорваны.
3. Агрессивные продажи. В каких рамках допустим маркетинг юридических услуг? Законодательных ограничений на рекламу, известных праву некоторых стран, в России нет. Российский кодекс адвокатской этики предписывает адвокату воздерживаться от употребления выражений, умаляющих честь, достоинство или деловую репутацию другого адвоката или порочащих его, а также критики правильности действий и консультаций другого адвоката, ранее оказывавшего юридическую помощь этим лицам, и не позволяет раскрывать имя клиента и суть поручения без согласия клиента.
Клиентов раздражают юристы-коммивояжеры, деляги от юриспруденции. Мой личный опыт показывает: чем агрессивнее продажи, тем хуже продукт. За хорошим продуктом заказчики стоят в очереди без всякой рекламы. Чтобы заполучить бизнес, нужно (искренне!) не только сформулировать рациональный подход, но и проявить участие, быть немного более искусным. Многие из золотых правил действительно уже формализованы в руководящих документах сообщества. Не зря этические кодексы содержат предписание ставить интересы клиента выше своих собственных и выше интересов других членов профессии.
Типичная ошибка заключается в применении к профессиональным услугам традиционных методов маркетинга: фирма не становится богаче, размещая рекламу или призывно зазывая покупателей из-за своих брендовых прилавков. Это удел торговцев и менял. Юридическая практика будет развиваться, если фирма сделает так, чтобы клиенты мечтали привлечь ее специалистов и работать с ними.
НИКИФОРОВ Илья — управляющий партнер адвокатского бюро «Егоров, Пугинский, Афанасьев и Партнеры», г. Санкт-Петербург
Примечание. В статье изложены собственное мнение и выводы автора, которые могут не совпадать с позицией адвокатского бюро «Егоров, Пугинский, Афанасьев и Партнеры».
© Юридична практика, 1997-2024. Всі права захищені
Кількість адвокатських балів | Вартість |
---|---|
Відеокурс з адвокатської етики | 650 грн |
10 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 2200 грн |
16 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 3500 грн |
8 адвокатських балів (без адвокатської етики) | 1800 грн |
Щодо додаткової інформації
Email: [email protected]
Тел. +38 (050) 449-01-09
Пожалуйста, подождите…