Генеральный партнер 2020 года

Издательство ЮРИДИЧЕСКАЯ ПРАКТИКА

Игра на повышение

За счет чего юридические фирмы могут повысить свою эффективность

В профессиональной среде принято много говорить об эффективности юрбизнеса в целом или отдельных бизнес-решений. Разрабатываются новые модели работы, развиваются новые практики, корректируется кадровая и гонорарная политики. Количество «рецептов» соответствует количеству участников рынка или даже немного больше — единой формулы «юрфирмы будущего» не существует, но все единодушны во мнении, что вести бизнес «по старинке» как минимум неэффективно, а то и чревато крахом.

Этим же «заразился» и западный клиент, и ныне в его глазах эффективность стала одной из ключевых парадигм, отодвигающих на второй план традиционные качество юруслуг и квалификацию юрсоветника. Украинские фирмы также столкнулись с подобными приоритетами клиента, кризисные годы заставили всех пересмотреть подходы к организации юрбизнеса и существенно больше внимания уделять именно вопросам эффективности (то есть повышению производительности) и внедрению механизмов, способствующих ее повышению. И практически в каждой юрфирме по итогам проведенной «ревизии» существующих структур, систем и процессов были разработаны и внедрены более или менее успешные коррективы. А следом за уменьшением гонораров и неизбежным сокращением собственных расходов (что было сделано в самом начале кризиса) пришла очередь качественных преобразований, направленных на комплексное повышение эффективности конкретного юридического бизнеса.

«Если измерять понятие эффективности деньгами, то компании необходимо искать способы увеличения доходов в пересчете на каждого юриста. Это может быть достигнуто уменьшением времени «простоя», увеличением цены. И если второй способ сегодня может быть не понят клиентом, то первый способ вполне реализуем», — говорит управляющий партнер ЮФ «Ильяшев и Партнеры» Михаил Ильяшев.

«Позиция клиента в данном случае проста: пусть о вашей эффективности лучше расскажет ваша цена. Клиента мало интересует, с помощью каких технологий вы печете свои пирожки — лишь бы они были вкусными и дешевыми. Иногда складывается ощущение, что качество юридической услуги интересует в большей степени самих юристов: они о нем говорят, его контролируют, им гордятся и пытаются продать клиенту, в первую очередь, именно качество. В этом главный источник неадекватной оценки эффективности: для фирмы внешним выражением ее внутренней эффективности является качество услуги, в то время как для клиента — всегда цена. А в последние годы данные категории утратили былую линейную связь», — добавляет Андрей Трембич, адвокат АФ «Грамацкий и Партнеры».

Олег Мальский, партнер МЮГ AstapovLawyers уверен, что для каждой фирмы повышение эффективности зависит от степени ее развития. «Соответственно, одни механизмы, которые применяются к одной фирме, могут иметь абсолютно другой результат в другой. Из личного опыта могу сказать, что управленческие решения, оказавшиеся наиболее эффективными, всегда зависят от тесного общения со всеми службами юридической фирмы, как с административным персоналом, так и с финансовой службой, с бухгалтерией, со старшими юристами и партнерами. В более глубоких коммуникациях я вижу успех эффективной работы компании», — комментирует юрист.

По словам Андрея Трембича, работать над собственной эффективностью можно в двух направлениях: улучшая качество проектного (и клиентского) портфеля и уменьшая ресурсоемкость отдельных проектов, услуг и продуктов. Чтобы эффективно управлять ресурсоемкостью, г-н Трембич советует понять свое место на рынке («выслушивание» или «накопление мыслей рынка»), определить фирмообразующие практики и исследовать жизненный цикл отдельных услуг. Это даст возможность угадать момент, когда пришло время «опускать» ту или иную услугу на уровень ниже, когда технология ее «производства» устоялась, может быть описана в протокольной форме, а стало быть — делегирована, оставляя на партнерском уровне лишь функцию контроля качества.

«Внедряя новые практики, сервисные узлы или отдельные услуги, не стоит переоценивать их инновационность: если в конце 1990-х — начале 2000-х технология due diligence могла обкатываться годами, постоянно обновляя методологию различных форм и отраслей экспертизы, то сегодня любой новый опыт (независимо от степени его сложности) нужно пережить, переработать и передать в пределах одного года. Эта задача может быть достигнута только посредством грамотного вовлечения в работу персонала, должного делегирования ответственности и эффективного использования времени людей. Поэтому успех руководителей проектов должен оцениваться на основании не только выручки (часто мы склонны на этом останавливаться), но и стоимости используемых ресурсов (в том числе и времени самих партнеров). Делегирование решает все — в это проще поверить, чем осуществить. На практике это одна из наибольших трудностей, с которой сталкиваются партнеры. Я не верю в то, что данная проблема решаема всецело в рамках процесса планирования. Она требует особой управленческой интуиции, эмоциональной чуткости, профессиональной эмпатии и, безусловно, систематических инвестиций в персонал», — прокомментировал Андрей Трембич.

По мнению Олега Мальского, главный нюанс продаж юридических услуг заключается в том, что юрисконсульт должен показать стоимость этих услуг и их ценность для клиента. «При существовании определенной услуги, которую клиент действительно сможет оценить, он с радостью закажет ее и оплатит ее стоимость. При достаточно плотной конкуренции на рынке всегда выигрывает тот, кто может предложить новый продукт, новую услугу или их комбинацию и в то же время показать клиенту их ценность и результативность. При таком сочетании продавать данную услугу будет достаточно просто. В любом случае всегда необходимо иметь свое конкурентное преимущество. Это либо обособленный продукт, либо большой опыт, либо эффективность работы, либо личное отношение к своей профессии — все данные механизмы важны при стимулировании спроса», — рассказал г-н Мальский.

Внедрение новой практики или услуги, как правило, является ответом юристов на сложившуюся конъюнктуру рынка. Немногие готовы целенаправленно развивать направления, спрос на которые неочевиден и продвижение которых связано с комплексом мероприятий, направленных на формирование этого самого спроса. Но и дивиденды в данном случае могут оказаться выше — если прогноз оправдается, юрфирма будет готова предложить уникальную и востребованную услугу, «застолбить» нишу и определенное время не опасаться конкуренции. С другой стороны, конкуренция в такой ситуации тоже достаточно относительна — если практика «выстреливает», одна фирма не сможет удовлетворить возникший спрос, работой будет обеспечен определенный пул юрфирм. А поэтому стимулирование спроса на юруслуги, а то и формирование спроса на новые услуги целесообразно начинать с продвижения идеи перспективности практики в профессиональной юридической среде, а уже потом сообща доносить ее до широкого круга клиентов.

Однако успешных примеров такого стимулирования спроса — единицы. По оценкам экспертов, уровень консолидации рынка юридических услуг еще не позволяет юрфирмам проводить общерыночные мероприятия по стимулированию спроса на юридические услуги. «Все ведущие 30—50 юрфирм проводят мероприятия, направленные не на стимулирование спроса на юруслуги в целом, а на свое собственное продвижение. Кто-то находится в постоянном контакте со своими клиентами, кто-то занимается активной рассылкой разного рода предложений потенциальным клиентам, кто-то участвует в различных мероприятиях… У нас уже существует практика организации определенных мероприятий с коллегами из других юрфирм, и, думаю, такая практика будет расширяться. При этом я считаю, что в ближайшем будущем никто из юристов не рискнет заниматься стимулированием спроса на юридические услуги в целом», — говорит Михаил Ильяшев.


Комментарии

Норматив эффективности

Андрей ТРЕМБИЧ,
адвокат АФ «Грамацкий и Партнеры»

В самом первом приближении вопрос эффективности — это проблема организации рутинной работы, которая может быть запрограммирована: «Мы знаем, как это сделать, и делаем это эффективнее своих конкурентов» (и уж точно эффективнее, чем сделал бы сам клиент).

Однако если мы вскроем этот «часовой механизм», внутри он окажется значительно сложнее, чем думается со стороны. Эффективность — это вопрос грамотной организации структуры проектных команд, построения экономического рычага (leverage). Рынок, диктующий нам конкурентные ставки за проект, вынуждает всех предоставлять услуги с эффективным в финансовом плане соотношением времени младших сотрудников, менеджеров и партнеров. Если адвокатская компания найдет способ оказывать свои услуги с большим соотношением младших к старшим, она сможет оптимизировать себестоимость производимой услуги, то есть следовать за все еще актуальным рыночным трендом.

Давление этой условной «нормы эффективности» испытывают все. Хотя в известной консалтинговой мантре «компетенция, опыт, эффективность» практически любой управляющий партнер наверняка расставит приоритетность этих акцентуаций именно в названном порядке. Эффективность традиционно оказывается отодвинутой на задний план более «престижными» номинациями, как бы подразумевая: «Нет, мы очень эффективны, но, поймите правильно, наши самые привлекательные стороны — как раз компетентность и опыт». Категория эффективности плохо продается и потому не считается маркетинговым инструментом. В самом деле, многие продвигают свои особенные компетенции в уникальных для рынка сегментах («продаем уникальный продукт»), еще больше фирм апеллирует к своему опыту («мы успешно решали подобные задачи»), но едва ли кто-то сделает своим девизом высокий рычаг (и соответственно высокую маржу) или попросту эффективное использование трудового капитала.

Стимулирование спроса

Сергей КОЗЬЯКОВ,
партнер ЮФ «Сергей Козьяков и Партнеры»

Как правило, юристы, осваивая новую практику, не стремятся делиться опытом с конкурентами. Далеко не всегда это правильно с рыночной точки зрения. Во многих случаях, если кто-то из коллег-юристов освоил новую практику, то это прямой путь к расширению практики его конкурентами. Самый простой пример — судебная практика. Ведь если кто-то обращается с иском в суд от имени своего клиента, то это означает, что ответчик, возможно (или даже наверняка!), наймет другого юриста, чтобы он представлял его интересы в суде. То же можно сказать и о такой практике, как конкурентное право. Обращение с жалобой в Антимонопольный комитет на недобросовестную конкуренцию со стороны кого-то из производителей товара приводит к тому, что в расследовании может появиться целый ряд фигурантов. И многие понимают, что им нужны квалифицированные юристы. А когда инициируется, например, антидемпинговое расследование (практика международной торговли), то количество так называемых «заинтересованных сторон» может исчисляться десятками. И во многих случаях такие «заинтересованные стороны» обращаются к юристам, специализирующимся на праве международной торговли.

Второй способ стимулировать развитие практики: образование клиентов. Настойчивая разъяснительная работа в клиентской среде приводит иногда просто к бурному развитию практики. Например, лет пять назад десятки тысяч бывших военнослужащих с помощью адвокатов обращались в суд с исками о перерасчете пенсий. Сумма перерасчета составляла 30—50 тысяч гривен. На большом количестве клиентов многие адвокаты, особенно в провинции, заработали неплохие гонорары. А единственной рекламой в таких случаях были рекомендации тех офицеров, которым адвокат помог получить его кровные.

Поделиться

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Добавить комментарий

Пожалуйста, авторизуйтесь чтобы добавить комментарий.
Slider

Содержание

Акцент

Как сесть миллионером

В фокусе: УПК

Вера в пресечение

Государство и юристы

Пускать пыль в ОКУ

Государство и юристы

Новости законотворчества

Проведение парламентских выборов могут усовершенствовать

Утвержден порядок оплаты труда членов комиссии референдума

В парламент подан проект Трудового кодекса

Документы и аналитика

Жалоба на госисполнителя

Неделя права

Новости из-за рубежа

Курение при детях — насилие

Неделя права

Юристы и кадровики

Неделя права

Новости из-за рубежа

Отношение к 17-летним преступникам

Неделя права

Регистрационная недостаточность

Админрекомендации

Плохи дела

Представлены к назначению

Новости из зала суда

Судебная практика

Суд присяжных начал работу

Оппозиция обжаловала принятие Закона

Новости юридических фирм

Частная практика

Юристы МПЦ EUCON отстояли в Киевском апелляционном админсуде интересы компании «Восток»

ЮК Jurimex открыла представительство в Днепропетровске

ЮФ Sayenko Kharenko третий год подряд получила награду «Юридическая фирма года: Украина» по версии IFLR Europe Awards 2013

Юристы АО Arzinger защитили интересы ВААИД

ЮФ «Авеллум Партнерс» консультирует группу Кернел в связис приобретением сельхозкомпании

ЮФ «АНК» наградила победителей Стипендиального конкурса

МЮФ Integrites защитила интересы Пиреус Банка

МЮГ AstapovLawyers признана лучшей юридической фирмой года на Украине по версии журнала Lawyers World Magazine

Отрасли практики

Возврату подлежит

Контрагент под прикрытием

Бизнес-меню для бенефициара

Служебный обман

Работа для юриста

С отсрочкой увольнения

Сетевой консалтинг

Второе нависшее

Переворот со знаниями

Моральный комплекс

Сферы в деятельности

Рабочий график

Тимошенко VS. Украина

КАЛЕНДАРЬ на неделю

СТРАНИЦА ИЗ ЕЖЕНЕДЕЛЬНИКА ЮРИСТА

Решения недели

Судебная практика

Отходы не влияют

Вынужденная командировка

Решение не вступило в силу

Самое важное

Льготы на выбор

Все по округу

Избирательное время

Арбитражные перспективы

Не свой страх

Судебная практика

Проверочное слово

Похититель книг

Судебная практика

Судебные решения

Основанием для отмены судебного решения является неприменение нормы законодательства

Тема номера

Торговая ремарка

Закона.net

Онлайн-кража

Частная практика

Символический вопрос

Игра на повышение

Юридический форум

Цивилистический строй

На молодой манер

Другие новости

PRAVO.UA

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: