Даже неисправимые оптимисты констатируют: объемы рынка юридических услуг ощутимо сократились в отличие от стабильного количества юрфирм, формирующих этот рынок. Юристы вынуждены работать, как правило, в условиях ограниченных бюджетов, а значит, соответствующим образом корректировать свою гонорарную политику. Соображениями, как можно структурировать отношения с клиентами, чтобы в условиях не самого лучшего рынка получать реальные средства, поделился Александр Мартыненко, старший партнер МЮФ CMS Cameron McKenna.

— Какие тенденции наблюдаются ныне в сфере ценообразования на юридические услуги?

— По разным данным, у нас кризис то ли продолжается, то ли еще даже не начался, соответственно, клиенты стремятся экономить на правовой помощи. Другая неутешительная тенденция для системных юридических фирм, практикующих на Украине, — ­значительное снижение объемов работы: уменьшилось как количество клиентов, так и проектов, которые эти юрфирмы сопровождают. Исходя из сложившейся ситуации, все юристы озабочены вопросом, как оптимизировать отношения с клиентами. По­след­ний Форум по украинскому рынку юридических услуг показал: все ищут интересные, а главное действенные, рецепты гонорарной политики.

— Что ныне доминирует в гонорарной политике?

— Ограничения бюджетов и фиксированные гонорары. Некоторые западные аналитики даже предрекают, что почасовые ставки исчезнут, а наиболее радикальные предлагают вообще перейти на систему, при которой стоимость услуг не устанавливается, а клиент платит «справедливое», по его мнению, вознаграждение. Кстати, именно так работают некоторые fashion-рестораны. Не думаю, что на рынке юруслуг дойдет до этого. В такой схеме слишком много субъективизма, и нельзя рассчитывать, что все клиенты, невзирая на индустрии и юрисдикции, будут придерживаться схожей ценовой политики, а все юристы окажутся с прибылью. Нам, очевидно, придется смириться с тем, что юристам длительное время, если не всегда, придется работать в условиях ограниченных бюджетов.

— Как же структурировать отношения с клиентами, чтобы в условиях не самого лучшего рынка получать реальные средства?

— Клиенты, естественно, стремятся получить дисконт и зачастую его получают. Западные юридические фирмы готовы идти на временное снижение уровня доходности при условии сохранения системности практики и загрузки юристов. Можно работать по стандартным почасовым ставкам, но рынок этому не способствует. Открытые «почасовки» постепенно отходят, и не факт, что когда-нибудь рынок к ним вернется в полном объеме. Почасовые ставки все еще применяются, например, при трансакционной работе, но клиенты стремятся как-то контролировать свои расходы и в этом случае. Это достигается либо установлением CAP, либо же фиксированными бюджетами на юруслуги. В последнем варианте следует четко понимать объемы работы, попадающие под эту фиксированную сумму, и если объемы по каким-либо причинам превышаются, надо незамедлительно информировать об этом клиента. Какие бы громкие имена не были у клиентов, вы всегда имеете дело с конкретными людьми с четко определенным объемом полномочий и ответственности. У них есть своя иерархия, и вы должны всегда помнить, что, затягивая информирование, вы ставите этих людей в неудобное положение. Своевременно сообщая об увеличении стоимости проекта, вы тем самым даете возможность клиенту заблаговременно пересмотреть свой бюджет, что сделать значительно сложнее, если «непредвиденный» счет будет выставлен ему при завершении проекта.

— Отличаются ли подходы к взаиморасчетам с постоянными и новыми клиентами?

— Если у нас сложился положительный опыт сотрудничества с клиентом, мы, безу­словно, заинтересованы его сохранить. В этом случае мы можем пойти на временные финансовые потери, зная, что, заработав меньше на небольшом проекте, мы будет привлечены к сопровождению крупного, выгодного для нас проекта. Если же новый клиент сразу предлагает малоинтересный с финансовый точки зрения проект, необходимо оценивать перспективы сотрудничества с таким клиентом: если есть перспектива построения длительных, системных отношений, то можно начинать сотрудничество; если клиент «разовый» и вряд ли еще обратится в нашу юрфирму — я бы не взял такой проект.

— Насколько весом фактор длительности сотрудничества с клиентом?

— Сталкиваясь с необходимостью обеспечить стабильный доход, юрфирмы стремятся построить длительные продуктивные отношения с клиентами. Мы можем предложить клиентам достаточно интересные варианты сотрудничества: при обеспечении оговоренных объемов работы ее оплата будет осуществляться по некой усредненной ставке, независимо от уровня и квалификации привлеченных юристов. То есть партнер фирмы при этом будет работать на условиях оплаты труда штатного юриста.

Допустимы и другие поблажки в финансовых вопросах — при длительном сотрудничестве можно предложить достаточно гибкие схемы расчетов. Например, при комплексном сопровождении клиента по широкому спектру юридических вопросов (что типично для системных юрфирм) текущая работа осуществляется с учетом CAP, а по отдельным вопросам можно предложить сотрудничество на условиях «гонорара успеха». Юристы идут на риски, связанные с неблагоприятным исходом дела, но они гарантированно получают оплату за предоставление юридических консультаций по остальным вопросам этого клиента. При выигрыше дела юрфирма получает бонус, перекрывающий расходы на этого клиента.

Возможна еще более плотная интеграция с клиентами, практически симбиоз юрфирмы и юрслужбы клиента. Последний сознательно не заполняет имеющиеся в юрслужбе вакансии, но просит, чтобы его внешние юрсоветники при необходимости откомандировали своих юристов для выполнения определенной работы. В итоге клиент получает действительно высококвалифицированных специалистов по специфическим вопросам (дешевле, чем при обычном привлечении юрсоветников), а юристы обеспечены стабильной практикой в интересных «живых» проектах. Часто за такое откомандирование даже не выставляются счета либо практикуется оплата at cost.

— Чем юридическая фирма может компенсировать уменьшение своих доходов?

— Я бы не ставил вопрос исключительно о компенсации, поскольку термин «компенсация» содержит скрытую идею — уровень потребления получателя этой компенсации не изменяется, и он не приспосабливается к условиям рынка. Нам следует также обращать внимание на минимизацию собственных затрат, что предусмат­ривает не только получение, возможно большего гонорара от клиента, но и сокращение расходов на содержание офиса. При условии обеспечения ожидаемого уровня прибыли мы тем самым освобождаем ресурс, позволяющий нам предложить клиенту определенные преференции в оплате.

Компенсация в чистом виде достигается за счет крупных или спекулятивных проектов — работы на условиях того же success fee.

— Смогут ли юристы снова стать законодателями моды в вопросе цен на юруслуги?

— Рынок — это всегда борьба продавца и покупателя. Все зависит от сегмента рынка юруслуг. Если это работа, которую в состоянии сделать неограниченное количество участников, — торговаться не приходится. Если же это эксклюзивные услуги, предоставляемые ограниченным количество юрфирм, если вы развили уникальную узкую специализацию — конкуренция в таком случае небольшая, и, безусловно, таким шансом следует пользоваться — это ваши инвестиции, и клиент должен их компенсировать.

(Беседовал Алексей НАСАДЮК,
«Юридическая практика»)