Юридическая фирма GOLAW объявила об открытии новых офисов — во Львове и в Одессе. О потенциале региональных рынков юридических услуг и стратегии выхода в регионы «Юридической практике» рассказали управляющий партнер GOLAW Валентин Гвоздий и старший партнер фирмы Сергей Оберкович.

 

— Какие факторы положены в основу вашей региональной экспансии?

Сергей Оберкович (С.О.): Мы себя зарекомендовали достаточно успешно на рынке юридических услуг Украины. Уже многие годы мы уверенно находимся в десятке ведущих юрфирм. Нам удалось выстроить системную работу с клиентами, бизнес которых находится не только в столице, но и в таких динамично развивающихся регионах, как западноукраинский и южноукраинский. По последним оценкам Forbes, эти два региона наиболее перспективны для бизнеса в силу своей инвестиционной привлекательности и развитой инфраструктуры, представленной серьезным бизнесом. Клиенты, системно пользующиеся услугами нашей фирмы в Киеве, рекомендуют нас своим региональным партнерам. Естественно, мы хотим находиться ближе к своим клиентам, оказывать им качественные услуги. Востребованность наших услуг в Одессе и Львове прослеживалась всегда, и это только укрепило нас во мнении о необходимости экспансии на региональные рынки.

Валентин Гвоздий (В.Г.): Мы очень верим в эти регионы. Местные руководители многое делают для обеспечения их развития. Мы это видим и считаем, что тренд будет усиливаться. Считаем, что изменения, связанные с децентрализацией, дадут этим регионам еще больше оснований для экономического роста. И те юридические фирмы, которые в этом регионе присутствуют, будут иметь конкурентное преимущество. Мы с уважением относимся к коллегам, которые уже работают на этих рынках, к местным коллегам — они делают большую работу. Но, думаю, с нашим приходом эти рынки точно изменятся. Мы добавим больше системности, здоровой конкуренции. Нам потребовалось очень много времени, чтобы все спланировать, утвердиться в своей позиции относительно выхода на эти рынки, и, безусловно, мы с огромным оптимизмом смотрим вперед и чувствуем потребность в росте такого характера. Мы имели опыт сотрудничества с локальными партнерами. Он был обоюдно успешным, но, проведя определенные оценки, мы пришли к заключению, что более эффективным будет учреждение офисов, полностью принадлежащих фирме, с полным контролем долевыми партнерами.

Юридический бизнес — это прежде всего бизнес, и мы руководствуемся в первую очередь бизнес-целесообразностью при принятии стратегических решений. Данный случай не был исключением. Мы приняли решение инвестировать огромные средства в развитие региональных офисов — это не дешевое удовольствие, а очень даже дорогое, если делать все правильно. Размер инвестиций исчисляется очень внушительными суммами. Это не только зарплаты и аренда, но и маркетинговый бюджет, который мы выделяем на имплементацию регионального развития и освоение локальных рынков — все это стоит недешево. А раз стоимость высокая, значит, существует и спрос. Для тех, кто не в курсе: на рынках Одессы и Львова стоимость аренды в некоторых случаях даже выше, чем в Киеве, — количество площадей премиум-класса ограничено. Это объясняется тем, что регионы были не готовы к столь бурному развитию.

 

— То есть перспективность региональных рынков юруслуг является производной от экономического потенциала региона?

В.Г.: Безусловно. Нужно отметить, что когда мы говорим об Одессе и Львове, это не значит, что мы концентрируемся только на них. Это центры крупных регионов. Даже если посмотреть по судебной инстанции — это центры апелляционных округов, охватывающих несколько областей. Конечно, мы будем концентрировать наше внимание на регионах в целом. Именно поэтому нам пришлось выбрать достаточно большие офисы: к примеру, площадь львовского офиса — 200 м2, мы занимаем пол-этажа в офисном здании на площади Старый Рынок. В Одессе ситуация аналогичная. Были серьезные проблемы с выбором офисного помещения. Мы изначально пошли по пути поиска премиум-локации, и наш одесский офис находится в единственном в Одессе офисном центре класса «А» на ул. Екатерининской, который только 1 декабря 2015 года открыл свои двери для арендаторов.

С.О.: Мы не новички на этих рынках. Мы достаточно давно работаем как с иностранными компаниями, которые там представлены, так и с компаниями, только заходящими на эти рынки.

В.Г.: Есть запрос системных клиентов в этих регионах. Есть очень много локальных бизнесов, не выходящих на всеукраинский уровень, но при этом достаточно финансово мощных, чтобы позволить себе пользоваться юридическими услугами высокого класса. И потребность в таких высококлассных услугах у них действительно имеется.

Мы не ожидаем, что будет легко. Никто не говорит, что нас там ждут. Конкуренция очень жесткая, но мы к ней готовы и смотрим в будущее с оптимизмом.

 

— С какими сложностями, кроме поиска помещения, вы столкнулись?

В.Г.: Оказалось, что самое трудное — это кадры. И если юристов подобрать было сложно, но возможно, то с административным персоналом очень большая проблема — кадры либо вообще не квалифицированы, либо over qualified, что тоже нас очень удивило.

С.О.: Либо не соответствуют специфике поставленных задач. Но нам удалось выявить достаточно талантливых специалистов, ребят с горящими глазами, которые будут полезны как для развития региональных офисов, так и для головного офиса.

В.Г.: Мы были удивлены не только уровнем квалификации местных юристов, но и тем, что они не хотят переезжать, например, в Киев. Им нравятся их города. Это, к слову, проецируется и на клиентов — есть локальные бизнесы, которые осели в регионах и не стремятся выходить на всеукраинский рынок или за границу. Они самодостаточны и самобытны. В этом также проявляется специфика регионов.

 

— Как обстоят дела с зарплатной политикой? Насколько ставки юристов отличаются от киевских?

В.Г.: В обоих регионах требования к зарплате достаточно высокие. Ставки отличаются, но не существенно.

С.О.: Мы стараемся придерживаться общего стандарта компенсации высококвалифицированного труда. Бюджет проекта колоссальный, но мы считаем, что развитие региональной сети того стоит.

 

— Стажировки персонала в центральном офисе предусмотрены?

В.Г.: Безусловно. Наши коллеги приезжают на неделю в Киев, мы ездим к ним. Наша политика работы региональных офисов — это полная интеграция. Коллеги из Львова и Одессы работают в том числе и над проектами центрального офиса. И они были загружены с первого дня. Конечно, основная их задача — разработка местного рынка, но есть и проекты, которыми наш центральный офис просто не успевал заниматься. Мы достигли определенного уровня, когда нам в Киеве физически сложно увеличивать мощности (это касается как помещений, так и штата юристов). Выход мы видим в развитии региональной сети. За счет региональных офисов наша фирма как единый организм расширила свои площади для производственных целей. Более того, специалисты, ­работающие в этих офисах, не чувствуют себя отдельно от компании, системы, которые использует наша фирма, позволяют интегрировать все офисы воедино.

 

— Руководители региональных офисов имеют шансы войти в долевое партнерство в фирме?

В.Г.: У нас каждый сотрудник имеет шансы стать партнером. Это четко прописано в нашем stаffbook.

С.О.: Двери ни для кого не закрыты. Все зависит от личных талантов и стремлений.

 

— А временные рамки какие?

В.Г.: Возможность стать партнером в нашей компании не привязана только к временным интервалам. У нас был разный опыт появления новых партнеров, и сейчас мы с большой осторожностью относимся к подобным решениям. В первую очередь, из уважения к коллегам, которые могут к нам присоединиться, и к коллегам из нашего коллектива, которые могут стать партнерами. Мы считаем, что ничего не должно быть авансом, все должно быть по заслугам и строго индивидуально. Конечно, у нас есть четкие параметры. И если говорить о временных рамках, это не может произойти раньше чем через десять лет. Но, безусловно, есть исключения и определенный люфт для партнерских решений.

С.О.: Есть другие механизмы стимулирования наших коллег, создания условий для их профессионального развития, предоставления им возможности проявить свои управленческие качества, не только исполнять, но и созидать и получать соответствующую компенсацию за работу и лояльность.

 

— И Одесса, и Львов имеют специфические рынки юруслуг, к примеру, в Одессе в первую очередь выделяют морское право. На чем будут специализироваться ваши региональные офисы?

В.Г.: Наша фирма пошла по пути продажи услуг, которые уже хорошо известны нашим клиентам. Прежде всего это налоговое право, судебное представительство, а также все аспекты международного структурирования. Безусловно, оба региона имеют свою специфику, и мы будем ее учитывать в нашем развитии. В обоих регионах очень актуальны вопросы земельного права. В Одессе морское право несколько переоценено — ниша очень узкая, а конкуренция, соответственно, высокая. Мы не ставим перед собой цель создать серьезную конкуренцию существующим игрокам в данном сегменте. Мы выходим на эти рынки со своими продуктами, которые уже пользуются спросом среди локальных клиентов.

С.О.: Если говорить о конкретных практиках, у нас особое внимание будет уделяться налоговому консультированию, представительству в судах, защите в рамках уголовного преследования (в первую очередь — white collar crimes).

В.Г.: Для регионов очень актуальна защита бизнеса. Сегодня невозможно обеспечить качественную юридическую поддержку бизнеса, не имея инструментов защиты от произвола наших правоохранительных органов. К сожалению, спрос на эти услуги высок.

С.О.: Мы также хотим продвигать и развивать нашу успешную практику комплаенс. Это актуально еще и ввиду того, что оба региона возглавляют достаточно продвинутые демократичные лидеры, которые находятся в авангарде нашего политикума и помогают строить правовое государство.

В.Г.: В каждом из этих регионов своя локальная специфика, и перед нами стоит нелегкая задача изменить правовое сознание локального клиента, уйти от кумовства и перейти в сегмент конкурентного получения высококачественных юридических услуг. Мы видим, что уже сегодня есть запрос на это. Клиенту уже неинтересно прийти к юристу, который сможет «решить», а не «посоветовать», а ведь регионы этим славились.

Сегодня мы делаем акцент на том, что предлагаем сотрудничество по новым стандартам. И чем хороша юрфирма с главным офисом в Киеве — она не зависит от местных раскладов, и зачастую для клиента это принципиально.

С.О.: Еще одним конкурентным преимуществом мы считаем рекомендации наших существующих клиентов. Выйти на новый рынок с нуля очень сложно. Как показала практика, наши существующие клиенты рекомендуют региональному бизнесу обращаться в наш киевский офис. Теперь же мы стали ближе к ним.

 

— Вы уже начали рассказывать о том, как организовано взаимодействие с региональными офисами. Но все же насколько они автономны, прежде всего в части генерации работы?

В.Г.: Для каждого из регионов разработан индивидуальный план развития, состоящий из нескольких частей: финансовой, маркетинговой, информационной и сервисной. Несомненно, учитываются региональные и культурные особенности, структура общества — в каждом из регионов они диаметрально противоположны. Если говорить о независимости офисов в контексте поиска клиентов, безусловно, каждый из наших региональных офисов получил в своем плане огромный пласт задач, связанных с полной проработкой всего, что происходит в регионе, с налаживанием связей с локальным бизнесом. Центральный офис при этом занимается коммуникацией с глобальными клиентами, представленными в регионе. То есть весь процесс интегрирован из центра, но с очень большим делегированием задач по развитию на места. В ближайшие несколько месяцев наши локальные юристы будут тратить большую часть своего времени на коммуникацию.

— Кого вы рассматриваете в качестве основных конкурентов? И что нового вы можете предложить локальным рынкам?

С.О.: Экспансия и рост — это нормальный процесс. Мы считаем, что наш выход в регионы стал возможным благодаря определенному структурному, командному, ресурсному и организационному потенциалу фирмы, который мы многие годы выстраивали. При всем уважении к нашим коллегам мы не видим системного выхода на региональные рынки. Да, некоторые коллеги представлены локальными офисами, они оказывают услуги местным клиентам, но мало кто построил свою стратегию таким образом, чтобы действительно развивать региональный офис как одно целое с головным офисом и оказывать качественные услуги. В этом наше отличие, дифференциация среди конкурентов.

В.Г.: Мы с большим уважением относимся к коллегам. Наших конкурентов можно разделить на две группы: несколько столичных юрфирм, представленных во Львове и в Одессе, и сильные местные игроки, с которыми мы собираемся подружиться. Почему мы не рассматриваем это как конкурентную борьбу в чистом виде — мы можем предложить нашим региональным коллегам тот вид услуг и экспертизы, которого у них объективно нет, но в котором они могут нуждаться. Если взять судебную практику, то поскольку практически любой кейс в итоге попадает в Киев, здесь мы тоже готовы к взаимовыгодному сотрудничеству.

С.О.: Не стоит забывать также о наших международных возможностях, долгосрочном построении партнерских отношений с коллегами в различных юрисдикциях. Сейчас все больше украинских предприятий ориентируются на Западную Европу (не только относительно экспорта продукции, но и относительно возможности диверсификации бизнеса, открытия своих представительств и установления отношений с поставщиками), поэтому требуют качественных юридических услуг за рубежом. Одна из ключевых юрисдикций — это Германия, где мы недавно открыли представительский офис.

С 2015 года мы включены в немецкий реестр адвокатов, очень активно ведем там коммуникационные процессы. Наш берлинский офис пока не является полнофункциональным, но на данном этапе этого достаточно для решения клиентских задач. Мы планируем в ближайшие два года синхронно инвестировать в развитие немецкого офиса, поскольку европейский рынок является стратегическим для многих наших локальных клиентов.

В.Г.: Мы будем вести качественную прозрачную и открытую конкурентную борьбу и будем очень рады продемонстрировать как уровень нашей экспертизы, так и уровень инноваций. Также будем активно предлагать новые информационные продукты. Мы открыты к любым предложениям местных коллег. Для многих из них мы не конкуренты — у них есть своя лояльная клиентура, заполучить которую мы не рассчитываем.

Один из новых продуктов, который мы намереваемся предложить рынку, — это системные и регулярные клубы правовых знаний, ориентированные на сферу практики либо индустрию бизнеса. К примеру, GOTAX Club, который начнет активно работать как раз в регионах. К работе в клубах мы будем привлекать не только клиентов, но и коллег. Именно на этой площадке мы рассчитываем поделиться своими самыми передовыми знаниями, в которые очень много инвестируем.

 

— Чего не хватает регионам с точки зрения развития юридического бизнеса?

В.Г.: В первую очередь системности. На региональных юррынках нет веры в то, что системная модель ведения юридического бизнеса, понятная и признанная во всем мире, может быть жизнеспособна в регионе. Как нам кажется, местные игроки несколько недооценивают потенциал и динамику развития нашего государства. Мы верим в нашу страну, уверены в успехе всех происходящих процессов. Но нам надо еще очень много работать над тем, чтобы изменить ментальность, и не только клиентов, но и конкурентов.

В регионы мы привнесем многое: это и мероприятия, и знания, и системность, и уровень сервиса. Мы считаем, что это очень здоровый стимул для рынка в целом. Нравимся мы кому-то или нет, но стандарт будет присутствовать и с этим придется считаться.

 

— Что даст вашей фирме выход в регионы?

В.Г.: Он нам принесет деньги в том или ином виде. Конечно, мы надеемся на расширение клиентской базы и на расширение наших возможностей. Присутствие в регионах дает возможность больше зарабатывать.

 

— Планируете ли дальнейшее расширение своей региональной сети?

В.Г.: У нас есть двухлетний чекпоинт по нашим инвестициям во Львове и Одессе, также двухлетний период по Европе. Если результат окажется успешным, мы не исключаем дальнейшего расширения. Есть как минимум еще два интересных региона — Харьков и Днепропетровск, но выход на эти рынки будет зависеть от успешности уже открытых офисов. Если у нас все получится, то почему нет?

В настоящее время мы концентрируемся на украинском рынке и рассматриваем все другие рынки как площадку для генерации бизнеса на Украине. Мы также не рассматриваем полиофисность как единственный залог нашего успеха. Это дополнительный ресурс для головного офиса. Наши региональные офисы лишь расширяют наши возможности. Это органическая необходимость.

 

 (Беседовал Алексей НАСАДЮК,

«Юридическая практика»)