Генеральный партнер 2020 года

Издательство ЮРИДИЧЕСКАЯ ПРАКТИКА

Генеральная доверительность

«Часто уровень доверия клиента и общения с ним приводит к тому, что складывается впечатление больше дружбы, чем просто сотрудничества», — отмечает Сергей Матвиив, управляющий партнер АО «Матвиив и Партнеры»
Сергей Матвиив: «Структуры юрфирм и их специализация постоянно меняются, подстраиваются под рынок»

Команда адвокатского объединения «Матвиив и Партнеры» работает на рынке с 2002 года, несколько лет назад фирма открыла второй офис в Киеве. Основной сферой практики является сопровождение судебных споров. АО «Матвиив и Партнеры» также известно своей активной общественной позицией — партнеробъединения Роксолана Костур возглавляет Львовское отделение Ассоциации юристов Украины, а управляющий партнер Сергей Матвиив руководил региональным отделением АЮУ во Львове в 2015 — 2016 годах. В ходе интервью «Юридической практике» г-н Матвиив рассуждает о специфике львовского рынка юридических услуг, ценностях профессии и взаимоотношениях с клиентами.

 

— Что отличает рынок юридических услуг Львова от других региональных юррынков?

— На львовском рынке очень плохо работают маркетинговые правила. Элементарных способов раскрутки бизнеса недостаточно для достижения уровня минимального комфорта. Во Львове нужно быть особенным, чтобы тебя заметили и захотели к тебе обратиться.

Город специфический, по сути «миллионник», с обширным разнообразным бизнесом. С одной стороны, все друг друга знают, с другой — с точностью до наоборот: люди, работающие в одной сфере, могут никогда не пересечься. Казалось бы, сарафанное радио работает хорошо, но постоянно узнаешь о себе вещи, о которых даже не подозревал. Наверное, такая ситуация сложилась во многих регионах, но во Львове мы это очень хорошо чувствуем.

Тем не менее большинство клиентов приходят именно по рекомендациям. А уровень доверия клиента и общения с ним способствует не только эффективному сотрудничеству, но и установлению дружеских отношений. Возможно, это отличает рынок Львова. Такие отношения между юрсоветником и клиентом расширяют круг общения.

 

— Как формируется образ компании?

— Наша компания открылась в 2002 году, и мы уже достаточно давно на рынке, чтобы многому научиться на собственном опыте. Для постижения основ нет нужды обучения в бизнес-школе, найме в штат PR- и HR-менеджеров. Раньше мы думали о привлечении соответствующих специалистов, но потом поняли, что маркетинговые объемы львовского рынка этого не требуют на данном этапе.

У каждого маркетолога свое мнение, каким должен быть набор маркетинговых атрибутов для юрфирмы. Однозначно должен быть сайт, информацию о компании следует подавать правильно (в достаточном объеме, но не обременительно); на определенном этапе появляется необходимость в брендированной продукции, также нельзя забывать о поздравлении клиента с днем рождения или профессиональным праздником — это элементарные вещи, которые применимы к любому бизнесу, особенно связанному с предоставлением услуг. Кроме того, в компании должна быть душа. Ведь это живой организм. Это тоже формирует образ АО «Матвиив и Партнеры».

Юридический бизнес, а особенно адвокатура, — это специфическая сфера деятельности. Как бы ты ни сопротивлялся, но в определенной степени ты срастаешься с клиентом, решаешь его вопросы, а он в свою очередь ждет от тебя полного погружения в его проблему и соответствующего внимания.

 

— На каких площадках происходит профессиональная коммуникация?

— На мой взгляд, Ассоциация юристов Украины (АЮУ) объединяет юридический рынок во Львове больше, чем любая другая организация. Адвокатура эту функцию не выполняет, ее нельзя назвать социально активной. К тому же в АЮУ представлены практически все заметные игроки рынка.

Очень мощным объединительным инструментом выступает Европейская Бизнес Ассоциация, но объединяет она не юристов, а в первую очередь европейский бизнес, как правило, иммигрирующий в регион. Это площадка общения инвесторов, руководителей, CEO. Юристов там немного.

Также во Львове существует эффективная площадка для профессиональной коммуникации на базе Украинского католического университета (УКУ). Наша компания активно поддерживает деятельность университета. Мы уже не первый год выступаем генеральными партнерами Школы права УКУ, поддерживаем студентов стипендиями.

 

— Когда и зачем вы открыли офис в Киеве?

— В 2013 году мы поняли, что во Львове нам становится тесно (не потому, что мы сильно выросли, просто появилось очень много классных юрфирм и частнопрактикующих адвокатов, которые объективно составляют нам конкуренцию), и приняли решение о необходимости расширения. Офис в Киеве мы никогда не планировали как самостоятельный бизнес-юнит и за эти годы так и не развили его в большой офис. Это бутиковый офис, но очень активный.

 

— Есть ли клиенты, которые впервые обратились к вам именно в Киеве?

— С точки зрения маркетинга мы не слишком активны в Киеве. Среди наших клиентов много представителей львовской диаспоры, временно или постоянной проживающей в столице, есть определенный список дел, имеющих юрисдикцию в Киеве. Мы — судебная компания, и большую часть работы, ориентированной на Киев и Центральную Украину, ведем из Киева.

 

— В профессиональном сообществе, в том числе в АЮУ, много говорят о бизнес-этике, комплаенсе юридического бизнеса. Насколько эти идеи находят отзыв во Львове, готовы ли местные юрфирмы работать транспарентно?

— Слово «комплаенс» пока что не получило широкого употребления во Львове. Но я вообще не уверен, что на данном этапе в нашей стране возможно правильное понимание комплаенса. Готовы ли юрфирмы работать прозрачно? Да, готовы.

— А готовы ли клиенты?

— С клиентами сложнее. Если для юрфирмы потери — это проигранное дело и неполученный гонорар, то у клиентов на кону намного больше. И они не всегда готовы этим жертвовать. Приходится клиентов дисциплинировать, обращать их внимание на то, в какой стране им придется жить завтра. Наш принцип работы в следующем: то, что мы можем выиграть дело честно, не преимущество, а must have. Работать «в белую» — это естественно. И это единственный способ объяснить, почему клиент должен платить заявленную почасовую ставку — он платит за наши знания и умения, за нашу работу.

 

— В каком случае вы можете отказаться от сотрудничества с клиентом?

— Разделю ответ на две части. С одной стороны, я как адвокат не могу просто так отказать человеку в правовой помощи. С другой стороны, я никогда не буду защищать подонков. Я никогда не буду защищать того, с кем у меня диаметрально противоположные взгляды на происходящее в нашей стране. Если нет точек соприкосновения, помочь я не смогу. Адвокат — это не работа, а призвание. Если идти против системы координат, ты станешь ремесленником, а к 50 годам будешь никому не интересен, в том числе себе. Поэтому сохранять свою систему координат и не продаваться — вот что важно для адвоката.

 

— Как бы вы описали типичного клиента львовской юрфирмы?

— Клиенты очень разные: это и небольшие предприниматели, и группы компаний, консолидирующих бизнесы разной направленности. Пожалуй, единственное, что их объединяет, — наличие проблем в правовой плоскости: консалтинговых либо судебных. В нашем случае речь чаще идет о судебных вопросах, к нам обращаются, когда консалтинг не сработал.

 

— А кто для вас идеальный клиент?

— Идеальный клиент — это клиент, с которым я общаюсь всю профессиональную жизнь, возможно, он не приносит мне большого дохода, но обращается, поскольку доверяет мне и доволен моей работой. Более того, с каждым годом он обращается все реже, поскольку прислушивается к моим советам.

 

— Сформирован ли во Львове рынок юридических услуг или речь идет лишь о совокупности отдельных сервис-провайдеров?

— Юрфирмы общаются и дружат, но при этом каждый работает сам по себе. И, будем откровенны, так происходит не только во Львове. Есть юрфирмы, которые между собой сотрудничают, и мы в их числе. Но тотального единства, конгломерата нет и быть не может. Для этого отсутствуют объективные предпосылки.

Если отталкиваться от того, что есть пул клиентов, постоянно меняющих своих юрсоветников, то и рынок есть, мы ведь конкурируем за этих клиентов. Большая часть юрфирм Львова «всеядны», не имеют четкой специализации. Нельзя сказать, что каждый нашел свою нишу. Компании, которые такую нишу нашли, «мегасчастливы», но никто не останавливается. Структуры юрфирм и их специализация постоянно меняются, подстраиваются под рынок.

 

— А вы для себя свою нишу нашли?

— Мы очень хорошо знаем, что такое судебный процесс, коммерческое право, корпоративные отношения и банкротство. Это наша ниша. Но, к примеру, в этом году мы открыли практику уголовного права, потому что это нужно клиентам: в десяти налоговых спорах, которые мы сопровождаем, как минимум пять уголовных производств. Если бы мы оставались в своей нише, то не открыли бы практику white-collar crime и не смогли бы комплексно защищать интересы клиента.

 

— Кого вы рассматриваете в качестве своих основных конкурентов?

— Отвечу дипломатично, но честно — всех. Быть может, я вас удивлю, но речь идет не только о юрфирмах. Рынок достаточно тесен. Во Львове наши конкуренты — частнопрактикующие адвокаты, работающие на высоком уровне. И даже компании, с которыми мы прямо не конкурируем в отдельных консалтинговых практиках, потенциально забирают у нас часть рынка: консалтинговая проблема может перейти в судебную плоскость, и для разрешения спора они могут привлечь другую юрфирму. Это также конкуренция. Никогда нельзя недооценивать коллег. Юристы умеют удивлять.

 

(Беседовал Алексей НАСАДЮК,

«Юридическая практика»)

 

Поделиться

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Добавить комментарий

Пожалуйста, авторизуйтесь чтобы добавить комментарий.
Slider

Содержание

Акцент

Пыл в глаза

В фокусе: адвокатура

По сути запроса

Государство и юристы

Прозрачные надежды

Арендная коллизия

Стратегический плен

Государство и юристы

Новости законотворчества

Порядок использования труда иностранцев могут изменить

Предлагается уточнить особенности несения службы в СБУ и ГБР

КМУ предлагает создать новый глобальный реестр объектов

Государство и юристы

Воющее средство

Документы и аналитика

Базовый напор

Новости из зала суда

Судебная практика

Суд отменил налоговые уведомления-решения Лебединскому мясокомбинату

Истец добился отмены приказа о его увольнении из органов МВС

Новости юридических фирм

Частная практика

AVELLUM консультирует ING относительно предоставления МХП предэкспортного финансирования

ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры» успешно представила интересы строительной компании «Реле» в споре о расторжении договора аренды земли

ЮФ Asters усиливает команду практики технологий, медиа и телекоммуникаций

Олег Бекетов выступил экспертом по украинскому праву в деле «ПАО «БТА Банк» против «Вангард Кэпитал Партнерз Лтд.»

Sayenko Kharenko — юрсоветник в связи с предоставлением финансирования на повышение энергоэффективности вузов

Адвокаты EUCON отстояли правомерность правовой позиции ЧАО «ЛИНИК» в споре с ГФС Украины

Aequo выступила юридическим советником ЕБРР в связи с предоставлением кредита агропромхолдингу «Астарта»

Оксана Кобзар стала налоговым советником Axon Partners

Отрасли практики

Представление окончено

Иск – дело благородное

Рабочий график

Карта событий

Репортаж

Brаnd party

Самое важное

Метод измерения

Работа по контакту

Момент истины

Дождаться новаций

Судебная практика

Сумма не меняется

Головной упор

Иск по сайту

Тема номера

Честный исполнитель

Бес регистрации

Победить вскоре

Не взыщите

Частная практика

Внести ясность

Юридический Львов

Комплексный обет

Нести свою нишу

Спрос на предложение

Игра вдолгую

Индикаторы роста

Генеральная доверительность

На западном фронте

Другие новости

PRAVO.UA

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: