Генеральный партнер 2020 года

Издательство ЮРИДИЧЕСКАЯ ПРАКТИКА

Финансам поют романсы

Финансовое планирование и бюджетирование в юридической фирме*

Стратегические вопросы планирования присущи любому виду деятельности, юридические услуги — не исключение. Кто-то уделяет им больше внимания, кто-то — меньше, одни идут по накатанному пути, другие ищут нетривиальные решения, но, пожалуй, никто не может сказать, что вообще не занимается планированием. Как минимум — финансовым: биллинговая политика и сбор гонораров, бюджетирование, оптимизация затрат, движение денежных потоков и т.д. — для этих целей можно периодически привлекать внешних финансовых консультантов, а при достижении определенного масштаба задуматься о формировании финансового департамента непосредственно в юрфирме. Ну и, безусловно, с учетом специфики юрбизнеса, обязательно личное участие партнеров как в стратегическом планировании, так и в мониторинге финансовых показателей.

Известный английский консультант юрфирм по вопросам менеджмента и стратегии Ник Джаррет-Керр в одной из своих публикаций подчеркивает, что юрфирмы, в которых партнеры хорошо разбираются в финансовых проблемах компании, показывают более высокие результаты. При этом он отмечает, что уровень финансовой грамотности среди партнеров юридических фирм традиционно низок, и приводит такой пример: «Многим партнерам ясно: чем выше объем полученных заказов, тем лучше для фирмы. Однако для многих из них является откровением тот факт, что когда фирма увеличивает объем выполняемых заказов, у нее автоматически повышаются требования к размеру оборотного капитала. Даже в лучших юридических фирмах дополнительный оборотный капитал, который необходим для нормального финансирования текущих операций, составляет одну треть годового увеличения объема продаж. Действительно, новые проекты, которые находятся на стадии выполнения, а также выставленные, но неоплаченные счета по завершенным проектам или отдельным этапам нужно финансировать (зарплата, накладные расходы и т.д.). Если фирма отличается слабым финансовым планированием, недостаток наличности для оплаты этих расходов может быть болезненно высоким». В любом случае ясное понимание финансовых основ бизнеса в дальнейшем позволит партнерам более адекватно поддерживать баланс между обеспечением необходимого качества проектной работы и достижением приемлемых финансовых результатов.

IX ежегодный форум «Развитие рынка юридических услуг на Украине-2013», прошедший недавно в г. Киеве, показал, что партнеры юрфирм со всей серьезностью относятся к финансовым вопросам, за несколько кризисных лет они приобрели немалый опыт планирования, мониторинга и оперативной коррекции, а также научились работать с самыми сложными непрогнозируемыми клиентами.

Обеспечение приходов

Одной из базовых функций партнера юрфирмы традиционно называют генерирование прибыли. В разрезе финансовых аспектов юрбизнеса она неизбежно дополняется «планировочной» составляющей — управлением финансовыми потоками, что порой бывает более жизненно важным, чем простое генерирование прибыли (путем привлечения клиентов). Ведь наличие реальных средств на счету в краткосрочной перспективе актуальнее больших гонораров «неизвестно когда». И если неправильно распорядиться финансовыми потоками или попросту не уделять этому надлежащего внимания, то рано или поздно фирма придет к тому, что денег нет (то есть прибыль вроде бы и есть: работа ведется, счета клиентам выставляются регулярно, а расплатиться с контрагентами и сотрудниками нечем).

На украинском рынке юруслуг средний срок оплаты клиентских счетов — четыре месяца. И это на самом деле лучше, чем было несколько лет назад, когда можно было три года ждать оплаты от клиента, которого терять не хотелось. Как прокомментировал Сергей Козьяков, партнер ЮФ «Сергей Козьяков и Партнеры», теперь такого нет, а просрочка 90 дней — это уже катастрофа, и приходится бегать за клиентом, требуя у него деньги.

Достаточно интересный подход во взаиморасчетах с клиентами практикуется в немецкой консалтинговой компании SKS Steuerberatung. Как рассказал партнер компании Дмитрий Сонкин, в договорах предусматривается право консультанта списывать средства со счета клиента. Чтобы бизнес рос и стабильно работал, необходимо постоянное поступление денег на счет, ибо только в этом случае юрфирма сможет погашать свои текущие расходы, уверен г-н Сонкин, объясняя особенности своей бизнес-модели так: «Все клиенты нашей фирмы постоянные. С ними мы договорились, что каждый месяц на счет нашей компании должна поступать определенная сумма денег». Дмитрий Сонкин декларирует также отказ от сотрудничества с клиентом, не согласным с подобной схемой оплаты: «Если отказывается, то значит, либо не доверяет (но в таком случае он бы ко мне не пришел), либо не намерен платить вовремя. Зачем он такой нужен? Мы работаем с теми, кто приносит доход».

«Прибыль и финансовые потоки — это две абсолютно разные вещи. Очень важно понимать, как правильно распоряжаться деньгами. Если у нас нет денег на счету — нам наша прибыль вообще не нужна. Прибыль исчисляется по-другому, а в конце концов все сводится к тому, есть ли у вас деньги на счету или нет», — уверяет г-н Сонкин.

При всей привлекательности подобного подхода на Украине в сегодняшних реалиях рынка он неприменим. Правила игры по-прежнему диктует клиент, и отсрочка платежа — привычное явление. Да и в мировых масштабах автоматическое списание средств встречается нечасто. Как правило, расчеты с юристами происходят по завершении работы, а по долгосрочным проектам — по частям. Крупные международные юрфирмы, к примеру, выставляют счета клиентам ежемесячно.

С учетом сложившейся на рынке ситуации для многих юрфирм актуален вопрос привлечения внешнего финансирования для покрытия кассовых разрывов — овердрафт.

«Крупные юрфирмы в прошлом активно кредитовались», — отмечает управляющий партнер АО Arzinger Тимур Бондарев. Николай Стеценко, управляющий партнер ЮФ Avellum Partners, скептически оценивает подобные возможности, подчеркивая, что его фирма не использует внешнее финансирование, хотя банки иногда настойчиво предлагают: «Мы против этого. Мы за то, чтобы рост фирм был спокойным. Я себе не представляю, зачем нам нужно брать внешнее финансирование. Рабочий капитал, некая «подушка», он и так есть. Финансирование необходимо разве что для существенного расширения фирмы».

Олег Макаров, управляющий партнер ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры», более прагматичен — почему бы не воспользоваться овердрафтом, например, для выплаты зарплаты, когда точно известно, что поступления от клиентов будут через несколько дней.

Дмитрий Сонкин считает, что иметь овердрафт очень даже хорошо, с одной существенной оговоркой: иметь, но не пользоваться. «Овердрафт должен составлять как минимум 10 % годового оборота компании. Нужно иметь кредитную линию, чтобы в случае чего вы могли спастись. Банк ведь не дает деньги тем, кому плохо. Он финансирует те компании, в которых все в порядке. А риски всегда есть». Отметим, что в прошлом году украинский рынок овердрафтов был не самым активным, а средние размеры овердрафтов, предлагаемых банками, находились в пределах 30 % оборотов по счету.

Если обратиться к уже упоминавшемуся Джаррет-Керру, привлечение внешних займов для финансирования текущего дефицита оборотных средств вполне допустимо. Однако самым лучшим способом привлечения дополнительного капитала он называет выявление внутренних источников увеличения оборотных средств. Юрфирме нужно стремиться к тому, чтобы уровень безубыточности (который, как известно, напрямую зависит от уровня расходов) рос более медленными темпами, нежели выручка, а также максимально сокращать оборачиваемость дебиторской задолженности (вплоть до предоставления скидок за своевременную оплату счетов). Само собой разумеется, применяемая система распределения прибыли должна учитывать как ожидания партнеров, так и возможность оставить в бизнесе достаточное количество средств для поддержания необходимого размера оборотных средств.

Статьи расходов

Каждая юридическая фирма, безусловно, уникальна, но в части вопросов финансового планирования можно выделить определенные «классические» параметры распределения оборота: норма прибыльности, как правило, закладывается на уровне 30—50 %, 10—15 % — это расходы на содержание офиса, 33 % — фонд оплаты труда, 5—10 % — PR-расходы, 5 % — резерв. Как прокомментировал управляющий партнер ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры» Олег Макаров, это достаточно усредненные данные. «Чем меньше фирма и партнерский состав, чем меньше людей у тебя в подчинении, чем больше сам партнер делает работы, тем большей является норма прибыльности. Если партнер один, то он может взять себе 90 % выручки. Если он работает с десятью помощниками, а фирма большая, то у него может оказаться 15—20 % прибыльности. Поэтому 30 % дохода — это нормальная цифра для достаточно крупной юридической фирмы, но и 50 % тоже бывает».

Далее, по оценкам г-на Макарова, стоимость аренды офиса должна находиться в пределах от 8 до 12 % выручки юрфирмы: «Если эта сумма получается меньше 8 % выручки, то вы экономите, ваши юристы неуютно себя чувствуют, ваш клиент видит, что вы как-то не очень комфортно его принимаете. Если больше — вы шикуете или же планируете расширение фирмы». При этом крупная юрфирма, если учесть все затраты на содержание офиса, может и не уложиться в прогнозируемые 15 %. По словам Олега Макарова, 10 % выручки на PR никто не тратит, а 5 % тратит достаточно «пиарная» фирма. Но если учитывать в этой сумме расходы на содержание PR-службы в целом, показатель представляется более обоснованным.

Что касается отчисления резервов, то, как рассказал г-н Макаров, неправильно предполагать, что они начисляются каждый год. Ведь если резерв не был потрачен, нет смысла в резервировании и в следующем году, иначе это будет бесконечным вымыванием оборотных средств. «Нужно возмещать средства, потраченные из резерва, а также пополнять его в случае увеличения оборотов. Резерв — это не депозит, а некое оборотное средство, нераспределенная прибыль прошлых лет», — подчеркнул Олег Макаров.

Примечание. * — при подготовке статьи использованы материалы IX Ежегодного форума «Развитие рынка юридических услуг на Украине-2013».

Поделиться

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Добавить комментарий

Пожалуйста, авторизуйтесь чтобы добавить комментарий.
Slider

Содержание

Актуальный документ

Документы и аналитика

Обжалование неисполнения

Акцент

Перемены идут во ВСЮ

В фокусе: пиратство

Программный бой

Государство и юристы

Беззащитный реестр

Государство и юристы

Новости законотворчества

Правительство предложило усилить защиту судей

Водить трактор можно будет без прав

Утвержден новый порядок регистрации иностранных инвестиций

День ЮП

Юрпрактический подход

Задать в тон

По наложному пути

Юбилейный ход

Документы и аналитика

Кооперативный стиль

В 2013 году читайте «Український адвокат» официально

Неделя права

Закон не дремлет

Час пика

Премьерное поведение

Неделя права

Новости из-за рубежа

Тестирование косметики

Google выплатит штраф за сбор персональных данных

Новости юридических фирм

Частная практика

Sayenko Kharenko — юридический советник в связи с выпуском еврооблигаций «ПриватБанка»

Управляющий партнер ЮФ Arbitis включен в список Сollaborative Lawyers Украинского центра медиации

Ярослав Абрамов стал советником МЮФ INTEGRITES

ЮФ Ulysses провела бизнес-завтрак, посвященный вопросам регулирования цен на лекарственные средства

МЮФ Salans консультирует мажоритарных акционеров ПАО «Кредитпромбанк» в связи с продажей акций банка Николаю Лагуну

ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры» консультирует Google Inc. в связи с запуском на Украине ресурса YouTube.ua

Отрасли практики

Авиастимулятор

Внесение в личное дело

Подряд вне очереди

Деривативный риск

Рабочий график

Советы к месту

КАЛЕНДАРЬ на неделю

СТРАНИЦА ИЗ ЕЖЕНЕДЕЛЬНИКА ЮРИСТА

Самое важное

Льготы по-новому

Весенний звон

Помощь с акцентом

Сражение за снабжение

Судебная практика

Нарушенное завещание

Никуда не торопясь

Тема номера

На долговую память

Упрощение с одним неизвестным

Пагубная независимость

Домашний налог

Вышли на цену

Банковский вектор

Частная практика

Адвокатское освидетельствование

Финансам поют романсы

Юридический форум

Что договор грядущий нам готовит

Другие новости

PRAVO.UA

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: