— Какие региональные и/или зарубежные рынки представляют интерес для столичных юрфирм?

— Несколько лет назад столичный рынок юридических фирм активно рассуждал на темы клиентоориентированности. Необходимость срочно прислушаться к клиенту при предоставлении юридической услуги стала особенно актуальной в период экономической нестабильности 2008–2009 годов, когда рынок работы для юристов «сжался» в десятки раз в количественном и качественном значении. Сегодня, когда рынок на Украине снова «лихорадит», перед собственниками бизнеса, в том числе юридического, вновь стал вопрос поиска альтернативных источников получения дохода. Ситуация с поиском стабильного потока юридической работы очень серьезная, поэтому управленцам в юрбизнесе приходится мыслить гораздо шире и креативнее, чем просто ориентироваться на потребности клиента. Шутливая поговорка о том, что юриста ноги кормят, сейчас особенно актуальна. Если юрист активно «бегает» по рынку в поисках работы, да при этом одновременно по нескольким, его усилия будут вознаграждены.

Украина сегодня застряла в своей геополитической самоидентификации. Диаметрально противоположные рынки Европы и СНГ одинаково интересны украинским бизнесменам. Представляют они стратегический интерес и для нашей фирмы. Наши клиенты диверсифицируют риски своего бизнеса, стараясь усилить либо организовать присутствие на обоих рынках. Старая Европа привлекает консерватизмом, дисциплиной бизнес-отношений, в то время как рынок России и СНГ — большим размахом и солидной финансовой составляющей проектов. Нас как юридическую фирму эти рынки также привлекают своими возможностями. Прежде всего речь идет о Германии (офис в Мюнхене) и Российской Федерации (офис в Москве). При грамотной отстройке процессов поиска клиентов офисы юрфирмы в регионах с активной экономикой помогают сбалансировать временное затишье на нестабильном украинском рынке.

— Какие факторы следует учитывать, принимая решение об открытии представительства?

— В основе всего — экономическая зрелость собственников бизнеса и адекватное (а не мнимое) восприятие своих возможностей и оценки рисков. Открытие представительства в другом городе или стране — задача сверхсерьезная, требующая колоссальных затрат энергии, времени и средств. Одним из главных условий экспансии юридической фирмы является объективная оценка нового рынка и возможность найти место под солнцем на нем, а именно — сформировать действительно нужный этому рынку пакет услуг по приемлемой для этого рынка стоимости. Еще одно условие успеха деятельности юрфирмы на новом рынке — наличие серьезного локального партнера. Серьезный партнер определяется не столько по личным характеристикам, сколько по истории бизнес-взаимоотношений фирмы с ним. Важно, чтобы такие отношения между партнерами строились на взаимовыгодной основе и были проверены временем. При этом бренд, по которому заранее необходимо достигнуть компромиссного решения, должен оставаться ядром такого альянса, поддерживать его жизнедеятельность.

— Ваши новые представительства ориентированы на привлечение новых клиентов или на предоставление поддержки существующим клиентам, имеющим интересы в соответствующем регионе?

— Основной мотив географической экспансии нашей фирмы — диверсификация рисков работы главного офиса. Он идентичен в случае уже открытого в 2013 году офиса фирмы в Одессе и для будущих офисов в Мюнхене и Москве. Также речь идет о комплексном сопровождении уже существующего и планируемого бизнеса клиентов фирмы на этих рынках. Кроме того, мы планируем развитие локальной клиентской базы — анализ рынков показал, что есть сегменты целевой клиентской аудитории, которой наша фирма будет интересна как единый оператор предоставления юридических услуг в связке «Украина — Западная Европа — СНГ». Офис в Мюнхене будет открыт в ближайшие месяцы, а выйти на Москву мы планируем до конца текущего года.

— Исходя из каких принципов формируется команда нового офиса? Как осуществляется контроль со стороны головного офиса? Насколько представительство является самостоятельной бизнес-единицей?

— Команда нового офиса должна формироваться, безусловно, по смешанному типу. Обязательно присутствие локального партнера, так называемого проводника по рынку. Локальный партнер должен очень хорошо разбираться во всем, начиная от простого процесса утверждения офиса физически, заканчивая подбором качественного персонала. Также требуется набор локального персонала — в этом не обойтись без активного вовлечения менеджеров и партнерского состава хед-офиса на начальном этапе. Они должны передать локальному персоналу стандарты работы и культуру фирмы. Это важно для того, чтобы клиент не ощущал разницы в качестве и сервисе услуги, сотрудничая с несколькими офисами юрфирмы одновременно. Кроме того, очень важно учесть культурные особенности, которые существуют в другом городе или стране, где представлены офисы, так как полностью нельзя перенести все психологические подходы работы с клиентом одной народности на другую ментальность. Мы все прекрасно понимаем, что Украина, Германия, Россия — три совершенно разных ментальности, которые невозможно объединить или унифицировать, и шаблоны одного офиса не подойдут остальным представительствам.

Постоянный контроль со стороны головного офиса — необходимое условие. В нашем представлении фирма должна действовать как единый механизм, а все представительства, несмотря на наличие у каждого своих задач и экономики, рассматриваются не как отдельный бизнес, а как структурные части фирмы. Управленческие и операционные решения принимаются совместно с локальными партнерами, но общий план развития компании утверждается в хед-офисе, и он уже дальше реализуется глобально для фирмы.

(Беседовал Алексей НАСАДЮК,
«Юридическая практика»)