Держать в бонусе — PRAVO.UA
прапор_України
2024

Генеральний партнер 2024 року

Видавництво ЮРИДИЧНА ПРАКТИКА
Головна » Выпуск №1 (889) » Держать в бонусе

Держать в бонусе

Кризисный год в очередной раз заставил юридические фирмы задуматься о действенных способах привлечения и удержания клиентов. И хотя опыт предыдущих лет показал, что понятие лояльности клиента достаточно эфемерное, пожалуй, не найдется юрфирмы, которая бы целенаправленно не работала над удержанием клиентов, в том числе предоставляя им определенные преференции.

Среди ключевых факторов обеспечения лояльности, безусловно, фигурирует стоимость услуг, а точнее — широкая палитра всевозможных бонусов и скидок. Но все чаще юристы предпочитают говорить о клиентоориентированности, а также о предоставлении неких дополнительных услуг, перечень которых может быть достаточно широким и зависит лишь от уровня интеграции с постоянным клиентом.

«Практика работы показывает, что важнейшим бонусом для клиента является глубокое понимание юридическим советником бизнеса клиента, специфики его индустрии и текущих потребностей. Именно понимание потребностей клиента позволяет оказать услугу, которая в результате превзойдет ожидания клиента», — отмечает Мария Нижник, партнер, руководитель практики антимонопольного и конкурентного права ЮФ Aequo.

«Важно построить отношения с клиентами таким образом, чтобы ценность от вашего сотрудничества была не только в оказанной высококачественной профессиональной услуге», — советует Лидия Гудыр-Порицкая, менеджер по работе с клиентами ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры».

Юлия Коваленко, директор по развитию бизнеса МЮФ Integrites, бонусы постоянным клиентам разделяет на «материальные» и «нематериальные». «Далеко не все, что мы делаем для наших клиентов, напрямую связано с увеличением или уменьшением счетов, которые мы им выставляем», — объясняет г-жа Коваленко.

Лояльные цены

Материальный фактор лояльности достаточно прозаичен, и большинство юрфирм действуют по схожим алгоритмам. «Чем дольше, больше и эффективнее мы работаем с клиентом, тем меньше «непредвиденных обстоятельств» будем закладывать в процессе ценообразования, тем привлекательней будет цена для нашего клиента. В первую очередь это связано с тем, что мы знаем, как ведет себя клиент на этапе инициации, реализации и сопровождения проекта. Конечно же, к таким клиентам могут применяться особые подходы при формировании стоимости услуг: определение граничной стоимости проекта, применение дисконтированных почасовых ставок юристов, пересчет стоимости услуг с учетом изменений курса валют», — прокомментировала Юлия Коваленко. Лидия Гудыр-Порицкая рассказала, что системные клиенты ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры», с которыми сотрудничество продолжается не один год, могут рассчитывать на особые финансовые условия и отсрочку платежа, что становится все более актуальным в текущей экономической ситуации. Программа лояльности ЮФ Aequo также включает систему скидок на услуги фирмы: «Если клиент заказывает услуги на значительные суммы, скидка ощутима для его бюджетов, особенно в условиях сегодняшнего кризиса. Постоянный клиент может более четко оценить бюджет, и мы, понимая особенности этого клиента, с большей охотой соглашаемся на фиксирование бюджета», — отмечает Мария Нижник.

Материальные бонусы для клиентов могут проявляться и в других формах, сопровождаясь также положительным эмоциональным фоном: например, сертификат на бесплатную услугу может стать отличным новогодним подарком клиенту.

Дополнительные опции

На украинском рынке юридических услуг возможности ценовой конкуренции (в том числе бонусной) практически исчерпаны, поэтому все чаще основными факторами, влияющими на лояльность клиента, выступают некие дополнительные услуги, которые его, скорее всего, заинтересуют и будут должным образом оценены. Причем все чаще такие услуги выходят за рамки юридического обслуживания.

Один из хрестоматийных примеров — представительство интересов клиента в органах корпоративного управления хозяйствующих субъектов. Спросом также пользуется бизнес-консалтинг («знай бизнес клиента») и посредничество.

«Сегодня одним качественным юридическим советом никого не удивишь, только комплексная консультация может достойно конкурировать на рынке. Если клиент приходит с вопросом, который скорее управленческий, чем правовой, и у нас есть соответствующий опыт и экспертиза — советуем как поступить, если, конечно, конфликт интересов позволяет. В ряде случаев наши клиенты получают не только качественные юридические услуги, но и рекомендации по выбору ряда смежных бизнес-консультантов, например, инвестиционных советников, аудиторов и т.д. Встречаются ситуации, когда, приходя за юридическим советом, клиент получает рекомендации в отношении возможных контрагентов, в том числе покупателей/продавцов интересующего бизнеса, лиц, готовых финансировать бизнес клиента», — комментирует Мария Нижник. Юлия Коваленко, в свою очередь, приводит примеры из опыта МЮФ Integrites: «Мы часто помогаем нашим клиентам в решении стратегических задач, которые стоят перед собственниками или топ-менеджерами компаний, и зачастую даже выступаем катализаторами таких процессов. Чаще всего такая активность выражается в наших советах, касающихся дополнительных возможностей для развития бизнеса наших клиентов, а также в поиске и выстраивании нужных деловых контактов. Мы давно работаем на Украине и знаем многих представителей крупного бизнеса и государственных органов, поэтому для нас это несложная задача. Время от времени благодаря таким советам появляются новые проекты и бизнесы для наших клиентов».

Положительный эффект дает проведение клиентоориентированных мероприятий: семинаров, тренингов, конференций. По словам г-жи Гудыр-Порицкой, наряду с прикладной пользой — повышением профессиональных навыков, в ходе совместного обучения существенно укрепляются личные отношения юристов с клиентами.


Комментарии

Стратегический бонус

 

Юлия КОВАЛЕНКО, директор по развитию бизнеса МЮФ Integrites

 

В конце прошлого года несколько наших постоянных клиентов пригласили команду Integrites (которая состояла из юристов, аналитиков и партнера в сфере GR) на стратегическую сессию, целью которой было планирование деятельности на 2015 год. С учетом большого количества изменений и высоким уровнем неопределенности в экономической и политической плоскости многим компаниям просто нужен «взгляд со стороны» от людей, которые неплохо ладят с ­законодательством, государством и цифрами. Для нас это проявление высокого уровня доверия со стороны клиентов, а клиенты говорят, что для них это ценный бонус.

 

Added Value

Лидия ГУДЫР-ПОРИЦКАЯ, менеджер по работе с клиентами ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры»

Мир современного бизнеса развивается под девизом «added value». Фирма, настроенная на успешные долгосрочные отношения с клиентами, стремиться давать клиенту больше, чем он ожидает. Таким примером служат образовательные мероприятия: семинары, вебинары, клиентские конференции. Успех таких мероприятий может обеспечить партнерство с компаниями из смежных сфер. Так, уже второй год подряд ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры» в партнерстве с Европейской Бизнес Ассоциацией и Эдинбургской бизнес-школой Восточной Европы проводит серии образовательных семинаров для своих клиентов, в ходе которых рассматриваются темы из программ МВА (управление проектами, финансы, управление изменениями, организационное поведение, искусство ведения переговоров и пр.). Лекторами выступают ведущие тьюторы бизнес-школы.

 

Поділитися

Підписуйтесь на «Юридичну практику» в Facebook, Telegram, Linkedin та YouTube.

Баннер_на_сайт_тип_1
YPpicnic600x900
баннер_600_90px_2
2024
tg-10
Legal High School

Зміст

Государство и юристы

Скорость редакции

Следствие сведут

Плановая экономия

День перевыборов

Уголовные уступки

Документы и аналитика

Венский вес

Бегущие сроки

Моральный толк

Книжная полка

Правовой выход

Новости юридических фирм

Частная практика

ЮФ «Лавринович и Партнеры» выиграла судебный спор с Государственной экологической инспекцией

ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры» объявила о кадровом повышении

ЮК Jurimex консультирует по правовым вопросам реформирования дорожной отрасли Украины

Отрасли практики

Частно и открыто

Группа риска

Воины совета

Решения недели

Судебная практика

Нет призыва — нет рекламы

Самое важное

Легкое увеличение

Быть в реформе

Вопросы к осуждению

Квартальный учет

Ударная установка

Налогообложение недвижимости

Судебная практика

Судебные решения

С 11 апреля 2014 года у старого состава ВККС отсутствовали полномочия

Судебная практика

Правила брокеровки

Вещный вопрос

Революционное соглашение

Сплетням — нет!

Для заемщиков в валюте

Судебная практика

Судебные решения

Отказ победителя аукциона от заключения договора купли-продажи не влечет негативных последствий для других участников

Тема номера

Ступень узнаваемости

3D-стадия

Частная практика

Держать в бонусе

Глобальное потепление

Інші новини

PRAVO.UA