Одной из приоритетных задач юридической фирмы является предоставление качественных услуг клиентам. Это достигается благодаря работе юристов-профессионалов и ведению эффективной маркетинговой стратегии. Ведь чтобы удовлетворить потребность клиента, нужно понять, чего он хочет, и убедить его в необходимости обратиться за помощью именно в вашу юридическую фирму. В результате конкуренция между юридическими фирмами возрастает, а их деятельность становится все более бизнес-ориентированной. Хотя многие юридические фирмы не считают юриспруденцию деятельностью, нуждающейся в рекламе или в изучении потребностей рынка, идеальным вариантом, наверное, будет применение маркетинговых правил с учетом специфики предоставления юридических услуг.
Об этой специфике и пойдет речь в данной статье.
Искусство продавать,
не продавая
Прежде чем давать характеристику юридическому маркетингу, попробуем расшифровать значение этого «иностранного» слова. В широком понимании «маркетинг» — это философия управления, ориентирующая производство на удовлетворение нужд конкретных потребителей. Другими словами, цель маркетинга — найти потребность на рынке и постараться ее обеспечить.
Говоря о маркетинге в юридической фирме, нужно учесть особенность сферы предоставления услуг. Маркетинг услуг специфичен, так как оценить качество услуги гораздо сложнее, чем качество товара. Покупая услугу, клиент не может влиять на ее результат, поэтому он больше рискует, чем при покупке товаров. Для того чтобы результат оказываемой услуги был ожидаемый и желаемый клиентом, юридическая фирма применяет маркетинговые технологии. Не зря же базовым принципом юридического маркетинга является умение «продавать, не продавая».
Конкурентам и клиентам — особое внимание
Маркетинг юридических услуг состоит из нескольких этапов: исследование рынка, разработка ценовой политики, поиск и привлечение клиентов.
Начнем с исследования рынка, которое нужно проводить по двум направлениям — конкурентам и клиентам. Не следует недооценивать эту часть маркетинга, так как, собирая сведения о конкурентах, компания одновременно узнает о себе. Данные о размере, специализации и обороте юридической фирмы — конкурента помогут определить собственное место на рынке юридических услуг, так сказать, занять свою нишу. Упростит работу маркетолога в этой сфере рейтинг юридических фирм, ежегодно проводимый газетой «Юридическая практика», — кладезь информации о ведущих фирмах, их доходности и клиентах.
Чтобы составить список потенциальных клиентов, необходимо проанализировать их на предмет значимости на рынке. После этого следует изучить, как клиенты воспринимают услуги именно вашей юридической фирмы и услуги конкурентов. Ведь предложить услугу, которую не предлагают другие, — значит правильно позиционировать себя на юридическом рынке.
Что касается стоимости юридических услуг, то ее можно также определить с помощью маркетинговых исследований. Юридическая фирма должна учитывать интересы клиентов при определении формы оплаты. Так, работа юристов фирмы, имеющей иностранных клиентов, как правило, оплачивается согласно почасовой ставке. В то время как большинство украинских клиентов предпочитают фиксированную ставку или абонентскую плату помесячно.
Расширение клиентской базы юридической фирмы отчасти заслуга правильной маркетинговой стратегии. Она может заключаться как в проведении PR-акций, написании статей в профессиональные издания, участии в семинарах, так и в разработке конкретных предложений для потенциальных клиентов. Хотя подобные действия не безрезультатны, главным фактором при выборе юридической фирмы остаются рекомендации клиента и хорошие отзывы о работе юристов.
Так все же, стоит ли юридической фирме проводить активную маркетинговую политику или это бессмысленная трата времени и денег?
На клиентов надейся,
а сам не плошай
Существует два противоположных мнения о пользе юридического маркетинга. Многие считают, что юридическая фирма не нуждается в маркетинге, так как профессионализм говорит сам за себя, а продвижение юридических услуг на рынок обеспечивается отзывами клиентов, а не широкомасштабными маркетинговыми исследованиями («Веритас» (г. Днепропетровск), «Инюрполис» (г. Харьков), «Грамацкий и партнеры» (г. Киев)). Другие же называют внутренний и внешний маркетинг неотъемлемой частью успешной деятельности юридической фирмы («Шевченко, Дидковский и партнеры» (г. Киев), «Мета – Информ» (г. Одесса), «Правовое содействие» (г. Донецк), «Магистр и партнеры» (г. Киев)).
В юридической фирме «Шевченко, Дидковский и партнеры» есть директор по маркетингу, который, кроме изучения способов продвижения юридических услуг, проводит тренинги для юристов внутри фирмы с целью проинформировать их о состоявшихся сделках, о вопросах конфиденциальности, тактике работы с клиентами. Работа над развитием бизнеса является неотъемлемой частью деятельности директора по маркетингу. В его обязанности входит развитие и поддержание отношений с клиентами, проведение опросов, написание деловых предложений.
Немало внимания уделяют маркетингу и в юридической фирме «Мета-Информ». Директор фирмы Сергей Лысов рекомендует тем, кто собирается заняться изучением потребностей клиента, начать с маркетинга внутри фирмы. По его словам, внутренний маркетинг — это учет и анализ любой информации, поступающей на фирму: сколько клиентов пришло или ушло из фирмы; какие клиенты крупные, а какие нет; кто из клиентов исправно платит за услуги, а кто остается в должниках; сколько времени юрист тратит на общение с клиентом.
Менеджер по развитию бизнеса юридической фирмы «Магистр и партнеры» Елена Ткач, кроме внутреннего маркетинга, отмечает такой важный этап, как планирование и разработка стратегии юридической фирмы, видение конечного результата проводимой политики.
Необходимость в маркетологе юридическая фирма «Правовое содействие» ощущает уже давно, поиск такого специалиста стал приоритетной задачей. Руководство фирмы убеждено, что одного профессионализма юристов недостаточно. Чтобы достичь успеха, нужно уметь продавать качественные услуги.
Если вы владеете ноу-хау или изобрели новый способ предоставления услуг, которые до вас никто не оказывал, то не ждите, пока к вам придут клиенты, а позаботьтесь о продвижении этой услуги на юридическом рынке с помощью маркетинговых технологий.
© Юридична практика, 1997-2024. Всі права захищені
Кількість адвокатських балів | Вартість |
---|---|
Відеокурс з адвокатської етики | 650 грн |
10 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 2200 грн |
16 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 3500 грн |
8 адвокатських балів (без адвокатської етики) | 1800 грн |
Щодо додаткової інформації
Email: [email protected]
Тел. +38 (050) 449-01-09
Пожалуйста, подождите…