Анатомия успеха — PRAVO.UA
прапор_України
2024

Генеральний партнер 2024 року

Видавництво ЮРИДИЧНА ПРАКТИКА
Головна » Выпуск №50 (781) » Анатомия успеха

Анатомия успеха

Ввиду продолжающегося оттока клиентов конкуренция на рынке юридических услуг достаточно жесткая. При этом у фирм остается немного инструментов цивилизованной борьбы: у всех игроков хватает опыта практически для любого проекта, репрезентативных сделок из практики более чем достаточно, стоимость услуг сопоставима, проблем с репутацией также никто особо не испытывает. Безусловно, ценовой фактор играет ключевую роль, но невозможно демпинговать бесконечно, да и эффективность подобного метода в долгосрочной перспективе сомнительна. Ведь как показывает практика, лояльность клиента — понятие достаточно эфемерное, и предоставление скидок по одному проекту не гарантирует, что юрфирме поручат следующее дело. Тем не менее и относиться к клиентам пренебрежительно чревато — рынок юридических услуг очень чувствителен к репутации. Для развития бизнеса юристы обязаны ориентироваться на клиента, его запросы и пожелания.

“В юридическом бизнесе все отношения строятся на доверии. Для того чтобы между консультантом и клиентом сформировались доверительные отношения, юридическая фирма должна соответствовать множеству критериев. Оказание юридических услуг — это сервис. Если фирма планирует долгосрочную работу на рынке, сервис должен быть высокого качества. В юридическом бизнесе четко работает правило “довольного клиента”. Ведь именно положительное впечатление от качества оказанных юридических услуг сделает возможным повторное обращение клиента к фирме, а в перспективе будет способствовать установлению долгосрочного сотрудничества”,— уверен управляющий партнер ЮФ “Антика” Алексей Кот.

Действительно, острая борьба между компаниями происходит только в отдельных секторах и практиках. Так, старший партнер “Юридической группы LCF” Артем Стоянов отмечает традиционно высокий уровень конкуренции в сфере судебной практики. “Однако данная особенность касается в основном стандартных судебных споров в сфере договорного права. Если же речь идет о сопровождении сложных судебных споров, то конкуренция незначительна, поскольку профессионально и успешно вести такие споры способны немногие участники рынка. Та же ситуация и в сфере налогообложения, в том числе трансграничного; многомиллионных споров в сфере кредитных правоотношений, включая вопросы залогового имущества; специализированных споров относительно правоотношений участников ТЭК, — подчеркивает он. — Нет высокой конкуренции в сфере корпоративного права и M&A. Это объясняется отсутствием значительного роста в них, за исключением агропромышленного направления. Кроме того, в этих секторах присутствуют несколько крупных игроков, сопровождающих практически все значимые проекты в данной сфере”.

Игра с понижением

Качественная услуга априори не может стоить дешево. “Цена определяется уровнем профессионализма юристов фирмы, тщательностью проработки вопроса, пониманием особенностей бизнеса клиента, практической применимостью оказанной консультации, а также способностью юридической фирмы быть эффективным и конструктивным консультантом, задача которого, собственно, и состоит в том, чтобы четко показать клиенту преимущества фирмы и тем самым разъяснить составляющие цены, которая должна быть уплачена за оказанные услуги”,— объясняет Алексей Кот.

Обвинения в ценовом демпинге — в прошлом, сейчас даже наиболее ярые противники подобных стратегий заявляют о “гибких системах скидок”. При этом явные злоупотребления, конечно же, получают заслуженное клеймо: “Один из вариантов не совсем честной конкуренции — unfair pricing mechanism, когда некоторые участники рынка предлагают явно необоснованно заниженные цены на услуги. Этот механизм особенно часто используется во время участия в тендерах на предоставление юридических услуг. Например, всем очевидно, что проект дорогостоящий, многоаспектный, предполагающий значительные усилия и время юристов, что выражается в достаточно серьезном гонораре. Добросовестные участники тендера пытаются как-то структурировать гонорары, разбить их на этапы, связать с частями сделки: первый драфт документов, переговоры, второй драфт, подписание сделки, ее закрытие, тому подобное. Однако находятся коллеги, предлагающие минимальные расценки, полагая, что основной критерий отбора — это цена. Они прекрасно понимают, что запрошенный ими гонорар нереален и не соответствует сложности проекта. Затем они фактически начинают шантаж клиента с целью увеличения суммы вознаграждения, аргументируя это тем, что проект “неожиданно” усложнился. Немногие клиенты в такой ситуации идут на замену юридических советников”,— утверждает партнер ЮФ “Астерс” Вадим Самойленко.

Ставка на местность

В 2012 году вновь подтвердилась верность тезиса о том, что в Украине иностранные юрфирмы не имеют фактического преимущества перед национальными, а присутствие ведущих западных игроков довольно ограничено. И хотя к сопровождению многих трансграничных проектов в сфере финансирования, рынков капитала, слияний и поглощений и арбитража с участием украинских компаний привлекаются международные юрфирмы, открыть здесь представительства решились немногие. Украинские проекты этих фирм ведут юристы, базирующиеся за рубежом — в Лондоне, Москве, Варшаве, Париже. Что говорить, в Украине присутствует только одна юридическая фирма из Magic Circle — Clifford Chance, открывшая свой киевский офис в 2008 году перед самым кризисом.

“Международные юрфирмы, как правило, сопровождают крупные проекты, в которых клиентами являются большие международные или иностранные компании. В основном такие проекты реализуются в областях M&A, проектного и банковского финансирования, интеллектуальной собственности, контрактного права, конкурентного законодательства. И в большинстве случаев для работы над проектами такого плана фирма, не имеющая представительства в Украине, привлекает украинского советника, который закрывает вопросы украинского права, а также международного права в части, касающейся Украины. Соответственно, иностранная юридическая фирма берет на себя вопросы иностранного права”,— рассказывает Вадим Самойленко.

Иностранные юридические фирмы, имеющие офисы в Украине, традиционно ориентированы на обслуживание зарубежных клиентов в достаточно ограниченном перечне практик. Однако наметилась и другая тенденция — нерезиденты, работающие на внутреннем рынке, постепенно расширяют перечень своих услуг и все чаще принимают участие в тендерах, проводимых украинскими компаниями, и необязательно — крупнейшими корпорациями. При сопоставимой стоимости услуг международные фирмы зачастую выходят победителями.

Поиск преимущества

В глобальном понимании конкурентная борьба между юрфирмами предполагает достижение лидерства в специализации и на рынке в целом. Соответственно, возрастает роль долгосрочных стратегий — приобретение глубоких знаний предмета, наработка положительной практики и опыта в той или иной сфере, регулярное инвестирование в развитие специализации. Украинские фирмы традиционно уделяют много внимания повышению качества своих услуг, специализации, а также освоению новых перспективных практик.

Залогом успешного развития и укрепления позиций на рынке “Юридической группы LCF”, по словам Артема Стоянова, стало четкое определение стратегии развития фирмы. Он обозначает ее как расширение количества практик и спектра предоставляемых юридических сервисов, так и сохранение высоких стандартов оказания услуг в традиционно востребованной сфере судебной практики. “Кроме того, немаловажное значение имеет профессиональный менеджмент партнеров компании, продуманная кадровая политика, гибкость в формировании тарифной политики, в общении с клиентом, а также применение современных маркетинговых механизмов”,— добавляет Артем Стоянов.

По мнению старшего юриста МЮК “Александров и Партнеры” Оксаны Крыжановской, для достижения успеха в любом роде деятельности необходимы твердые желание и намерение, четкое понимание своей цели, трудолюбие и постоянное самообразование. Совершенствуя уровень своих знаний, специалист развивает мышление, а значит, формирует вариабельность и нестандартность. “Необходимо чувствовать, что нужно клиенту, что будет для него благоприятным, и предоставлять услугу в оговоренные сроки и на высоком уровне”,— рассказывает госпожа Крыжановская.

“Лидерства можно добиться, успешно использовав конкурентные преимущества. У некоторых юридических компаний хорошо развит маркетинг, у других есть лучшие специалисты на рынке, а у третьих — более эффективная организация работы. К сожалению, сейчас также добиваются успеха компании, чьим конкурентным преимуществом являются связи с государственными учреждениями и возможность “решать вопросы” коррупционными методами. Никто не исключает и фактор случая. Как и во многих других сферах, успех в большой мере продолжает зависеть от удачного стечения обстоятельств”,— резюмирует Денис Сытник.

Очевидно, что невозможно мгновенно стать лидером рынка. Только те фирмы, которые четко формулируют свои стратегии и последовательно их реализуют, имеют шанс добиться долгосрочного успеха на глобальном и национальном рынке.

Поділитися

Підписуйтесь на «Юридичну практику» в Facebook, Telegram, Linkedin та YouTube.

Баннер_на_сайт_тип_1
YPpicnic600x900
баннер_600_90px_2
2024
tg-10
Legal High School

Зміст

50 ведущих юридических фирм Украины

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

50 ведущих юридических фирм Украины 2012 года

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Методология

Счет по праву

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Международная торговля

Торговый вопрос

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Евросуд

Комплексные решения

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Уголовное право

Кодекс в чести

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Конкурентное право и международная торговля

Барьерная техника

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Конкурентное право

В поединках с монополиями

Где картель, а где параллель?

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Международная торговля

Искусство торговой войны

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Интеллектуальная собственность

Защитная тактика

Попранные символы

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Международный арбитраж

Привлечение арбитра

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Интеллектуальная собственность

Сила брендов

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Региональный рынок юридических услуг

Местная оценка

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Конкуренция

Анатомия успеха

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Инновационные практики

Само совершенство

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Семейное право

Брачный приговор

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

История рейтинга

Динамика брендов

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Юридический рынок

Реконструкция и развитие

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Международный арбитраж

Лондонская перспектива

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Судебная практика

Залоговый спор

Чаши качнулись

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Юридический рынок

Взгляд изнутри

Игра в меньшинстве

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

«Бронзовая лига» ведущих юридических фирм Украины 2012 года*

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Сделки года

Право на риск

Сферы приоритета

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Судебная практика

Налоговые интервенции

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Налоговая практика

Одностороннее движение

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Банковское и финансовое право

Переход границы

Цена рисков

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Отраслевая специализация

Документ на взлет

Сетевые отношения

Сдельный совет

50 ведущих юридических фирм Украины 2012

Налоговая практика

Фискальная живопись

Тонкости налогообложения

Трансфертное окно

Актуальный документ

Документы и аналитика

Заявление о выдаче дубликата

Акцент

Точка отчета

В фокусе: PR

За своих двоих

Государство и юристы

Новости законотворчества

Нотариусов обязали изготовить печати госрегистратора прав на недвижимость до 2013 года

Приняты изменения в Регламент Верховного Совета Украины относительно личного голосования

Государство и юристы

Шестой в элементах

Государство и юристы

Новости законотворчества

Изменен порядок оценки эффективности управления объектами госсобственности

Документы и аналитика

Аренда боевых действий

The UJBL в декабре: инвестиционные фонды

Судебное непостоянство

Безвозвратное производство

Книжная полка

Школа со словом

Научный подход

Неделя права

Новости из-за рубежа

Назначен председатель Патентного суда

Неделя права

Тайное становится актом

Общая определенность

Татьяна Варфоломеева отпраздновала юбилей

Распределение ролей

Неделя права

Новости из-за рубежа

«Юристы года»

Неделя права

Разбор налогов

Новости из зала суда

Судебная практика

Предприятие обязано погасить задолженность за неисполнение договора

Апелляция подтвердила необходимость возмещения долга «ЕЭСУ»

Новости юридических фирм

Частная практика

ЮФ «Василь Кисиль и Партнеры» выступает юрсоветником Green Gas Ukraine Holdings B.V.

ЮФ «Лавринович и Партнеры» сопровождала размещение Украиной евробондов

К МЮГ AstapovLawyers присоединились новые юристы

Юристы Укринюрколлегии добились победы Украины в международном арбитраже

МЮФ Integrites сопровождает сделку с участием НАК «Нафтогаз Украины»

Наталия Микольская выступила на конференции Forbes

АК «Коннов и Созановский» выступила консалтинговым партнером и докладчиком на II Ежегодном Ukrainian Retail Business Forum 2012

Отрасли практики

Ваша картель бита!

Недостройное дело

Оценочное строение

Узнать все

Рабочий график

КАЛЕНДАРЬ на неделю

Поднимем кубок за Фемиду!

СТРАНИЦА ИЗ ЕЖЕНЕДЕЛЬНИКА ЮРИСТА

Решения недели

Судебная практика

Неправомерные налоги

Недействительный договор

Вводит в заблуждение

Самое важное

Земля единого налога

Отношения в сети

Процесс в действии

Отставка по заказу

Бюджетный прогресс

Судебная практика

ИСКонные земли

Судебная практика

Судебные решения

Необходимо установить обстоятельства выбывания имущества из владения первичного собственника

Судебная практика

Привлечение электроники

Тема номера

В чем правда, суд?

Война судов

Присяжная правда

Перемен требуют наши суды

Частная практика

Управлять с миром

Приступление к оказанию

Выход на IBA

Юридический форум

Бодрящая десятка

Судебные тенденции

Інші новини

PRAVO.UA