«Айдендика делает вас узнаваемыми», — Ирина Химчак рассказала, как повысить эффективность B2B-продаж на юррынке

Ирина Химчак, сооснователь и партнер коммуникационной и маркетинговой группы BeCentric, презентовала участникам VII Международного форума продвижения юридических услуг (PLS 2019) мастер-класс «Как наладить продажи в юрбизнесе».

Рассматривая систему продаж услуг юридической фирмы как командную работу, г-жа Химчак выделила следующую иерархическую структуру: «партнер/rainmaker – BD – marketing/PR — бизнес-процессы». Она детально рассказала о функционале каждого сегмента, подчеркнув, что максимальный эффект достижим только при надлежащем взаимодействии и синергии всех членов команды.

Так, BD-специалисты работают над коммерческими предложениями, обеспечением личных встреч и организацией road shows. В широком функционале marketing- и PR-департамента г-жа Химчак прежде всего выделила брендинг, объяснив, что дизайн обеспечивают до 20 % роста доходов компании, инвестиции в этот сегмент всегда окупаются. «Айдендика делает вас узнаваемыми, — подчеркнула докладчик, — юристов сейчас слишком много, и выглядят все одинаково». В ходе мастер-класса она также рассказала о задачах, реализуемых посредством ивентов, рейтингования, работы с контентом.

Делать маркетинг и пиар, основываясь исключительно на собственном ощущении рынка, сейчас практически невозможно, считает Ирина Химчак. Мир слишком разнообразен, чтобы уверенно заявлять о знании своего клиента: практически каждый ошибается, комментирует докладчик. По ее мнению, существенно увеличивается важность проведения исследований рынка и целевой аудитории.

Анализируя специфику бизнес-процессов в системе продаж, партнер BeCentric назвала нюансы и типичные ошибки в бюджетировании, принятии решений, планировании, кадровой политике, привлечении внешних сервис-провайдеров. Она также прокомментировала важность know how и knowledge management — фиксация наработок позволяет избежать провала в случае ухода ключевых сотрудников и/или привлечения новых лиц в команду.