PLS 2020: как увеличить продажи юруслуг? Советы от Рустама Колесника

В Киеве продолжил работу VIII Международный форум продвижения юридических услуг, организованный газетой «Юридическая практика». В рамках форума шеф-редактор газеты «Юридическая практика» Рустам Колесник провел мастер-класс «Как наладить эффективные продажи юридических услуг».

«Прежде чем продавать, необходимо понять, что продавать, кому продавать и как продавать. Это три основных вопроса, и если вы найдете на них ответ, то тогда ваши продажи состоятся», — подчеркнул Рустам Колесник.

Четвертой составляющей, по мнению спикера, является харизма и уважение клиентов. «Мой опыт показывает, что в первую очередь мы продаем дружеские отношения, а не услугу, которую по большому счету могут оказать все. Первооснова в продажах — это пробовать открыть в себе психолога и друга для клиента, и тогда можно говорить о длительных отношениях», — считает г-н Колесник.

Что продавать?

Ответ на этот вопрос, по словам спикера, является очень важным для понимания своих конкурентных преимуществ.

«На вопрос, почему должны выбрать именно вас, вы должны ответить в первую очередь самому себе и после этого выходить на свою целевую аудиторию», — советует шеф-редактор газеты «Юридическая практика».

Кому продавать?

Залогом успеха является правильное определение целевой аудитории.

В частности, если говорить о клиентах из крупного и среднего бизнеса, то они всегда ориентированы на рейтинги.

«Так происходит потому, что структура продажи выглядит 50/50. В половине случаев юрсоветника нанимает собственник бизнеса, в остальных 50% случаев — СЕО или начальник юридического департамента. Для этой целевой аудитории очень важен громоотвод. И поэтому юридическим компаниям, обслуживающим крупный и средний бизнес, просто необходимо присутствовать в рейтингах», — подчеркнул Рустам Колесник.

Как правильно продавать?

По словам спикера, в первую очередь нужно использовать ближайший круг клиентов и друзей. Это позволит увеличить продажи услуг приблизительно на 30%.

Вторым, не менее важным этапом является перевод результатов встреч с потенциальными клиентами в математическую форму. «Сейчас показатель встреч упал до 10%, то есть десять встреч — один клиент», — отметил Рустам Колесник.

Необходимо составить план, сколько встреч в год компания должна провести, и установить ориентир на конечную цифру новых партнеров.

Как организовывать встречи?

Наиболее эффективным форматом, по мнению эксперта, будет формат, который придуман самой юридической фирмой. При этом также необходимо учитывать особенности компании и определить, кто из ее партнеров умеет продавать услуги.

«Следует обратить внимание на старших юристов. Я знаю случаи, когда непартнеры продавали больше, чем партнеры, и в дальнейшем становились партнерами», — заметил г-н Колесник.

Также спикер подчеркнул, что для привлечения новых клиентов необходимо принимать участие в наиболее знаковых конференциях, на которых присутствуют основные игроки рынка.

«Выступая на конференции, нужно понимать, что у вас есть 15 минут для продажи своей экспертности. Поэтому я советую выстраивать выступление таким образом, чтобы оно сразу привлекло внимание части клиентов, но при этом сохранилась определенная интрига. В таком случае увеличивается вероятность, что к вам подойдут и познакомятся после выступления», — посоветовал Рустам Колесник.

Также он назвал самой частой ошибкой ситуацию, когда спикер уходит сразу же после своего выступления.