Море от ума — PRAVO.UA
прапор_України
2024

Генеральний партнер 2024 року

Видавництво ЮРИДИЧНА ПРАКТИКА

Море от ума

Рубрика Репортаж
Как поймать волну и удержаться на ее гребне в бушующем море юридических услуг, слушателям LHS расcказали гуру 
юридического бизнеса

Ольга КИРИЕНКО, Кристина ПОШЕЛЮЖНАЯ, Олесь ЕВТЕЕВ, Алина НАЗАРЧУК • «Юридическая практика»

13 мая 2019 года — знаковый день в истории деятельности Legal High School (LHS) — свои двери для слушателей открыла новая Школа развития юридического бизнеса. Работа образовательной платформы начиналась с традиционных юридических направлений (судебной, уголовной и налоговой практик), и сегодня LHS вышла на новый качественный уровень, предоставляя своим слушателям возможность узнать о секретах успешного создания и развития юридической фирмы, тонкостях менеджмента и маркетинга от гуру рынка правовых услуг — партнеров ведущих юридических компаний, подчеркнули участники торжественного запуска нового направления LHS. В церемонии открытия приняли участие Рустам Колесник, основатель LHS, генеральный директор издательства «Юридическая практика»; Армен Хачатурян, старший партнер Asters; Наталия Кузнецова, действительный член (академик) НАПрН Украины, вице-президент НАПрН Украины — руководитель Киевского регионального центра; Светлана Романова, директор по правовому обеспечению группы «Метинвест»; Игорь Кравцов, управляющий партнер ЮФ Evris; Марина Фоменко, CEO МЮГ Eterna Law; Олег Малиневский, партнер ЮК EQUITY; Алексей Кот, управляющий партнер ЮФ «Антика», Алексей Шевчук, партнер АО Barristers; Евгения Руженцева, CEO LHS. «Сегодня очень важно знать не только правовые законы, но и рыночные, причем не только знать, но и уметь применить их на практике, в том числе правило «ККС» — «качество, скорость, стоимость» — месседж «первооткрывателей», благословивших новую Школу «в добрый путь!».

После церемонии торжественного запуска состоялось открытое интервью с шеф-редактором газеты «Юридическая практика» Рустамом Колесником, в качестве интервьюера выступил известный адвокат Алексей Шевчук, также прозвучали и вопросы из зала. В ходе откровенной беседы Рустам Колесник рассказал о нюансах организации технических процессов и «творческой кухне» в издательстве «Юридическая практика» и LHS, о перспективах реализации новых смелых проектов «ЮП», поделился своим видением работы профильных юридических СМИ в условиях политической турбулентности, а также сфокусировался на актуальных тенденциях рынка юридических услуг. «Юридический рынок сегодня — это абсолютно живой организм, который меняется под воздействием множества факторов, как внешних (например, смена политических настроений в государстве), так и внутренних», — подчеркнул он. Также Рустам Колесник назвал юридические направления, которые будут «в топе» в этом году: судебная, налоговая, уголовная практики, вопросы энергетики.

Стратегия и практика

«Стратегия успеха или успех стратегии: менеджмент юридической фирмы в эпоху постоянных изменений» — тема лекции Армена Хачатуряна, которая открыла первый блок «Юридическая фирма: базовые настройки» новой Школы. Основываясь на личном опыте, лектор рассказал о том, как в современном бушующем море юридических услуг не только оставаться на плаву, но и поймать волну и удержаться на ее гребне.

Управление, современность, планирование, единство и харизма — такие ключевые составляющие он вкладывает в понятие «успех» юридической фирмы, детально рассказывая о каждом. «Тоталитарный стиль» управления юридической фирмой, по убеждению Армена Хачатуряна, сегодня вряд ли приведет к успеху: это прямой путь к волюнтаризму, субъективизму, следовательно, к принятию ошибочных решений. «Коллегиальное управление — сегодня, пожалуй, самая правильная модель для юридической фирмы», — констатирует он. Понятие «харизма» означает исключительность личности в интеллектуальном, духовном или каком-нибудь другом отношении, отмечает лектор, говоря о том, что для юридической фирмы одного трудолюбия мало, очень важно иметь «свое лицо», уметь выделяться и стать узнаваемым брендом на рынке юридических услуг. Харизма = правильный и современный маркетинг, который в первую очередь ориентирован на сервис и продукты, предоставляемые компанией, а не исключительно на конечный результат — получение прибыли, резюмирует Армен Хачатурян.

Пятерка топ-компаний в рейтинге «50 ведущих юридических фирм Украине» имеет больший доход, чем все 50 фирм «бронзовой лиги». Такие данные привел партнер ЮК VB PARTNERS Денис Бугай в ходе лекции «Бутиковость как ответ на конкурентные вызовы». Анализируя причины такого финансового дисбаланса, лектор приходит к выводу, что только бутик может давать рентабельность не меньше, чем крупная юридическая компания. Г-н Бугай назвал главные преимущества такого формата компании: капитализации ваших знаний и навыков; рентабельность; возможность концентрации на любимом деле; разумность бюджетов на BD/PR. Спикер также сфокусировался на ключевых составляющих бутика — четырех must have для юридической компании, которая идентифицирует себя как бутиковую. Во-первых, это экстра-уровень (!) экспертизы, стандартов и сервиса. Юристы бутика должны иметь не только глубокие знания, но и солидный опыт. Второе необходимое условие для бутика — узнаваемость и признание. «Это разные понятия. Узнаваемость фирмы не всегда означает признание», — добавляет спикер. Третий обязательный признак бутиковости — наличие широкого круга контактов, сети networking. Ключевой канал получения заказов — коллеги (конкуренты), в этом случае не менее важно активное участие в бизнес- или отраслевых ассоциациях, а также партнерская сеть. Четвертый — инфраструктура: надлежащая организация всех внутренних процессов в компании, слаженная работа всех ее структурных подразделений.

«Бутик — это о сути, а не о форме», — подчеркивает лектор. Отдельными юридическими направлениями лучше всего заниматься нишево, например, практикой white-collar crime, ведь для крупной юридической фирмы такие кейсы несут в себе серьезные репутационные риски. При этом наиболее перспективными специализациями для бутика спикер считает, к примеру, семейное и уголовное право.

В условиях глобализации границы стираются для разных сфер деятельности, и юридический рынок не исключение. Но при открытии новых географических горизонтов для работы юридической компании Олег Мальский, партнер, руководитель практики корпоративного права и M&A МЮГ Eterna Law, советует взвесить все за и против. По его убеждению, при открытии офиса в иностранной юрисдикции главный принцип, которым нужно руководствоваться, — «идти за клиентом». «Иностранный офис должен быть прибыльным с первого дня», — основываясь на личном опыте, подчеркивает спикер, говоря о том, что концепт, когда филиал находится в другой юрисдикции, — это инвестиция в будущее, подходит не для всех юридических компаний.

Прежде чем принять решение о выходе на иностранный рынок, нужно проанализировать множество факторов, в том числе человеческий: найти хороший персонал, в частности управляющих, на стороне совсем не просто. Кроме того, нужно выбрать наиболее оптимальный для своей компании формат: открыть иностранный филиал или же офис совместно с иностранным партнером в родной для него юрисдикции. При этом Олег Мальский советует хорошо ознакомиться с нюансами иностранного рынка юридических услуг, узнать особенности политической и экономической ситуации в государстве и даже национальной ментальности граждан. Первый и главный вызов открытия офиса «с нуля» — это отсутствие опыта, успешных кейсов защиты клиентов в иностранной юрисдикции, что является самым важным критерием для клиента независимо от географии.

Тема лекции «Гильдия адвокатов, или Как за короткий отрезок времени стать трендсеттером рынка», по словам Алексея Шевчука, была выбрана им не случайно. Основываясь на личном опыте, он рассказал, как объединить интеллектуальные усилия юристов, уже сформированных специалистов, состоявшихся адвокатов «с именем», чтобы создать уникальную и продуктивную команду на рынке. В основу создания АО Barristers была положена теория «гильдии адвокатов», которая подразумевает, что «альтруизм вытесняет эгоизм». Это формат партнерских отношений: каждый работает не только на успех фирмы, но и на персональный личностный рост. «В успешной юридической фирме не может быть так, что один партнер развивается, а другой нет: он только помогает своему коллеге расти», — выразил убеждение Алексей Шевчук.

Еще один совет для успешного развития юридического бизнеса от Алексея Шевчука: «Никогда не заигрывайте с властью!». «Рассчитывать на получение каких-либо преференций от власть имущих не нужно, — констатирует Алексей Шевчук, — ведь политические настроения в стране меняются, а игроки юридического рынка остаются». «Клиенты приходят и уходят, а команда остается» — об этом «золотом правиле» — ценить и уважать своих коллег, не жертвовать ими, если в деле не был достигнут желаемый результат, — лектор советует также никогда не забывать.

Заряд синергии

О химии, физике и арифметике партнерства — от формирования и достижения договоренностей к распределению ролей и заработка слушателям LHS рассказал управляющий партнер АО Arzinger Тимур Бондарев в ходе второго дня занятий в новой Школе. По словам лектора, партнерский состав может пополняться за счет двух основных источников: внутреннего ресурса «мотивирования собственных сотрудников», а также внешнего рынка, путем привлечения коллег из других юридических фирм, корпоративного бизнеса и т.д. Arzinger рассматривает все возможности и направления развития. Независимо от «источника происхождения» партнера и временного этапа его присоединения к фирме все партнеры имеют одинаковый доступ к информации компании и одинаковый уровень влияния на развитие бизнеса.

Как вообще создается юридическая фирма? Как правило, собираются два друга-юриста, которым надоело работать на кого-то, и они решают создать свой независимый бизнес. Все начинается с дружественных отношений. Однако дальнейшее формирование партнерского круга из числа родственников и близких друзей сдерживает развитие фирмы, считает Тимур Бондарев. «Я считаю, что это главная ошибка. Решения необходимо принимать, исходя из соображений бизнеса», — убежден лектор, ведь здоровый бизнес как раз и является залогом успеха, достижения сильных позиций на юридической карте Украины. Несмотря на то что партнеры могут быть друзьями, они должны общаться по принципу «открытой руки»: артикулировать важные вещи, единые ценности. Важным аспектом являются договоренности между партнерами, правила партнерства должны быть четкими, зафиксированными письменно.

Тимбилдинг и синергия при объединении юридических фирм. Как из двух команд создать настоящий монолит? На этот вопрос в рамках лекции отвечала соуправляющий партнер ЮФ AVELLUM Аминат Сулейманова. Как известно, около года назад AVELLUM и A.G.A. Partners объявили об объединении двух фирм. «Нужно помнить о том, что все юридические фирмы разные. Тогда зачем же объединяться, если все разные?» — задалась вопросом лектор. Для построения лучшей, более сильной, больше мощной юридической фирмы. Другой цели объединения для Аминат Сулеймановой нет. «Правильное объединение — это всегда «про всех». Никогда разумные партнеры не примут решения о слиянии, иначе как из расчета на развитие всей команды. Партнер — это лидер. Плох тот лидер, который не думает о своей команде», — уверена г-жа Сулейманова. Юрист, прошедший слияние двух фирм, по ее словам, обладает половиной компетенций, необходимых партнеру. Такой юрист отличается стрессоустойчивостью, адаптивностью, коммуникабельностью, мудростью. «Слияние двух фирм — это уникальный личностный опыт, который окажется неоценимым преимуществом, когда понадобятся навыки менеджера», — резюмировала г-жа Сулейманова.

«Когда мы чего-то желаем, мы должны поставить конкретную цель» — такими словами начала свою лекцию Алена Омельченко, партнер ЮФ «Ильяшев и Партнеры». Даже если вы не достигнете амбициозной цели, на пути к ней вы получите бесценный опыт. Дать универсальные советы по достижению успеха невозможно, считает лектор, но есть ключевые моменты, которые необходимо учитывать. Первая задача — презентовать себя рынку. Нужно мыслить и действовать, как партнер, нельзя отделять себя от компании, к примеру, употребляйте формулировку «наша компания», «мы», рекомендует спикер. Также важно понять, что партнер — это в первую очередь бизнесмен, а уже потом юрист. Если вы не готовы быть бизнесменом и нести бизнес-риски, партнерство — не ваша цель. Вы переходите в категорию бизнеса, а не юриспруденции, подчеркивает Алена Омельченко.

Не менее важен личностный бренд, который поможет как внутри компании, так и за ее пределами. Безусловно, время — деньги, но коммуникация (например, с различными юридическими компаниями) тоже представляет ценность. Лектор убеждена: нельзя стать партнером, без осознания того, что конкуренция, критика и неудачи — это движущие силы прогресса, позволяющие оценить свои ошибки и возможности.

Про движение

«Продвижение — жизнь» — это правило «здорового» образа жизни бизнеса для лекторов, выступавших во второй половине недели занятий в новой Школе, уже давно стало профессиональным кредо.

Как правильные коммуникации повышают прибыль юрфирмы? «Лайфхаками» от лидера рынка поделилась Виктория Есауленко, директор по маркетингу Asters. Она напомнила слова Дейла Карнеги о том, что профессионализм составляет лишь 15 % успеха, а остальные 85 % — это умение общаться с людьми. Применительно к юридическому бизнесу это означает, что если вы не научитесь общаться с клиентом, то он либо им не станет, либо перестанет им быть. Аристотель разделил коммуникацию на три элемента: знания (информация), которыми владеет коммуникатор, эмоциональная связь коммуникатора с аудиторией и личность коммуникатора (его личный бэкграунд). Главными вопросами, ответы на которые следует найти еще до выхода на рынок, по мнению лектора, должны стать: кто я? где я? чего я хочу? как я это буду делать? и, наконец, кто за это будет платить?

Четырьмя китами правильного общения, по убеждению Виктории Есауленко, являются внимание, значимость, целеустремленность, эмоция. Во время делового разговора лектор советует не использовать лишние слова, эпитеты и слова-паразиты, аббревиатуры, юридические термины и тому подобное. Зато стоит научиться задавать вопросы и рассказывать истории. Чтобы найти клиента, нужно знать, где он бывает. Поэтому лектор рекомендует изучить целевую аудиторию, чтобы общение было максимально направленным на потребности клиентов. Кроме того, нужно изучить каналы коммуникации, которыми преимущественно пользуется целевая аудитория.

Как определить эффективность клиентского портфеля юридической фирмы? На этом вопросе сфокусировалась Юлия Патий, СЕО, партнер АО AVER LEX. Эффективность бизнеса, как отмечалось, можно выразить двумя показателями: в виде рентабельности в процентах или прибыли в денежном эквиваленте. По словам лектора, рентабельность юридического бизнеса ниже 20 % считается критической, а 35 % — вполне приемлемый показатель по мировым стандартам. Самые известные юридические фирмы мира имеют рентабельность 60 %.

Говоря об управлении клиентским портфелем, лектор отметила, что главным критерием является биллинг (потраченное время). Это основной инструмент учета рабочего времени юриста, а также времени, потраченного на конкретного клиента. Зная сумму, заплаченную этим клиентом, легко определить стоимость часа работы с ним. Оптимально определить также стоимость часа работы всей юридической фирмы и каждого сотрудника. В таком случае, приступая к формированию бюджета на следующий год, можно определить стоимость услуг фирмы для клиентов и количество проектов, которые будут осуществляться pro bono. Анализируя отчеты по клиентским проектам, руководство фирмы может определить эффективность работы юристов и предпринять действия для ее оптимизации, а предоставив такой отчет клиенту — повысить его лояльность, что особенно важно, поскольку, как правило, 20 % клиентов дают 80 % прибыли компании. Что делать с неэффективными клиентами? Лектор советует откровенно поговорить с клиентом и предложить ему пересмотреть условия сотрудничества. Некоторые западные компании после анализа работы за год просто прекращают сотрудничество с клиентами, чьи проекты входят в 10–15 % наименее рентабельных. Это радикальный шаг, но он позволяет высвободить ресурс компании и направить его на более доходные проекты.

Бытует мнение, что продавать юридические услуги умеют только юристы, а маркетологи этого делать не могут, поскольку являются лишь обслуживающим персоналом. Екатерина Андреева, директор по развитию бизнеса ЮФ «Ильяшев и Партнеры», развеивает этот миф, подчеркивая: продавать продукт и услуги фирмы может любой сотрудник, а маркетолог это делать просто обязан! В рамках своей лекции она рассказала, что нужно делать, чтобы у маркетолога «все получилось».

В 2018 году одними из самых востребованных специалистов в юридическую фирму были маркетологи (конечно же, после юристов). Кого ищут работодатели? Как ни странно, 80 % вакансий предназначены для молодых специалистов.

В то же время нет вакансий по развитию юридического бизнеса, а в вакансиях на должность маркетолога — ни слова о продажах.

Лектор рассказала о своих ежедневных обязанностях. Это работа в области SMM, PR, СМИ, разработка коммерческих предложений, организация различных ивентов, в том числе образовательных мероприятий с целью предоставления молодым юристам возможности развития.

Основное отличие маркетинга в юридической фирме заключается в том, что маркетолог работает уже с тем, что есть, и не влияет на цену и ассортимент услуг.

«Место маркетолога в системе продаж зависит от него самого. Клиенты ищут тех, кому смогут доверять. Ваша задача — создать для этого условия», — резюмировала Екатерина Андреева.

Собственным опытом создания сильного бренда поделилась Юлия Фурманова, операционный директор Юридической группы LCF.

Юридический рынок, безусловно, имеет свои особенности. И все же основные постулаты бренда релевантны и для юридического бизнеса. Бренд — это то, что потребитель думает о вашей компании и продукте, и то, что в конечном итоге приносит финансовую эффективность. В современной интерпретации бренд — это ассоциации, эмоции, чувства, ощущения. Бренд — ментальная оболочка продукта или услуги.

Юристы должны обмениваться своим мнением о последних тенденциях в сфере права, обсуждать яркие прецеденты. Делясь своим опытом, вы строите свой личный бренд, заботитесь о своей репутации.

Маркетологу необходимо разработать стратегию развития бренда. Такой документ должен быть представлен всей команде. Ведь бренд — это часть стратегии, в ходе разработки которой нужно определить, к каким финансовым результатам вы стремитесь, какие продукты предлагаете, на какие рынки ориентируетесь, кто работает в вашей команде, подытожила Юлия Фурманова.

Поділитися

Підписуйтесь на «Юридичну практику» в Facebook, Telegram, Linkedin та YouTube.

Баннер_на_сайт_тип_1
YPpicnic600x900
баннер_600_90px_2
2024
tg-10
Legal High School

Інші новини

PRAVO.UA