Алексей НАСАДЮК, «Юридическая практика»

Know Your Customer — не только принцип идентификации клиентов для целей финансового мониторинга. Эта концепция лежит в основе успешного сотрудничества во многих сферах, в том числе в сфере предоставления юридических услуг. Причем применительно к юрфирмам «знание клиента» предполагает не только знание одних лишь бизнес–процессов и особенностей индустрии. Для успешного сотрудничества важно учитывать возможные национальные и культурные отличия — представительство нерезидентов занимает заметную долю в структуре практик украинских юрфирм.

Клиентский портфель ведущих юридических фирм, практикующих в Украине, достаточно хорошо сбалансирован и включает как украинских юридических и физических лиц, так и нерезидентов. По данным исследования «50 ведущих юридических фирм Украины 2018 года», наибольшая доля клиентов–нерезидентов (включая дочерние предприятия и представительства иностранных компаний) ожидаемо зафиксирована в сегменте крупнейших украинских юрфирм и офисов международных юрфирм — в среднем 50,9 %. Это меньше, чем годом ранее, но абсолютно не говорит об уменьшении общего количества иностранцев на украинском рынке — просто крупные юрфирмы стали активнее сотрудничать с клиентами–физлицами (+5 % в клиентском портфеле), в абсолютных же значениях увеличение прибыли фиксировалось по всем категориям клиентов.

Наиболее ориентированными на обслуживание украинского бизнеса оказались региональные юрфирмы — доля клиентов юрлиц–резидентов в этой группе — в среднем 49,9 %, клиентов физлиц–резидентов — 16,5 %. Впрочем, есть примеры региональных юрфирм, которые сделали ставку на сотрудничество с иностранным бизнесом (до 80 % в клиентском портфеле).

«Мы уже больше десяти лет работаем с иностранными клиентами, компания Advice Group обслуживает исключительно иностранный бизнес в Западной Украине», — отмечает Антон Подильчак, управляющий партнер Advice Group. По его словам, концепция фирмы строилась на двух основных факторах. «Первое — это языковой барьер. В то время квалифицированных юристов во Львове уже было много, однако никто из них не мог предложить качественное сопровождение на иностранных языках, и это было нашим отличным преимуществом. Второй фактор — честность и прозрачность предоставления юридических услуг с применением принципа нулевой толерантности к коррупции в ежедневной работе. Иностранные клиенты ищут партнера, который готов работать над поиском лучших решений, а не предлагать все еще традиционное «решение» проблемы, и готовы платить за работу, а не только за положительный результат. Поэтому еще в начале нашей деятельности мы сразу начали пользоваться принципом нулевой толерантности к коррупции, и сегодня это наше конкурентное преимущество», — рассказал г–н Подильчак.

О приоритетности строгого соблюдения антикоррупционного законодательства при сотрудничестве с иностранцами говорит и Сергей Смирнов, партнер Sayenko Kharenko. «повышенное внимание зачастую связано с возможностью применения значительных штрафов к компаниям, уличенным в коррупции. Например, сумма штрафов, применимых к компаниям в рамках FCPA (Foreign Corrupt Practices Act) в 2017 году, составила около 2 млрд долл. США. Кроме того, такие расследования (не говоря уже о конкретных обвинениях) наносят значительный вред репутации иностранной компании, восстановить которую после этого достаточно сложно. Именно поэтому в большинстве случаев иностранному клиенту легче проиграть дело, использовав все законные механизмы защиты, нежели пытаться ввязаться в коррупционные схемы для достижения положительного результата», — объясняет г–н Смирнов. Он добавляет, что при выборе юридического советника иностранные компании, как правило, руководствуются такими дополнительными критериями, как прозрачность, отличная репутация, строгое следование комплаенс–правилам, ну и, конечно же, опыт и профессионализм.

Отметим, что если несколько лет назад разница между украинскими и иностранными клиентами была очевидной, то сейчас условный «водораздел» связан с масштабом бизнеса. При этом юристы отмечают, что большинству клиентов, как правило, присущи свои национальные особенности, более или менее сглаженные корпоративными стандартами компаний, которые они представляют. И знание этих особенностей в значительной мере упрощает работу.