Адвокатская фирма «Династия», хорошо известная прежде всего своими лидерскими позициями на юго-востоке страны, становится все более активной во всеукраинском масштабе и даже декларирует планы экспансии за рубеж. О том, как бизнес-модель «Династии» оказалась в тренде рынка, о транспарентности в отношениях с клиентами и партнерами как основном конкурентном преимуществе, об услугах, выходящих за рамки юриспруденции, и прочих ноу-хау «Юридической практике» рассказали президент фирмы Денис Миргородский, исполнительный директор Евгений Смиюха, а также эквити-партнер Денис Киценко, недавно присоединившийся к партнерству.

 

— Ваша фирма ассоциируется в основном с днепропетровским регионом. Как и когда вы вышли на киевский юррынок?

Денис Миргородский (Д.М.): Мы сознательно много лет вводили в заблуждение наших коллег и конкурентов (смеется). В Киеве мы работаем по меньшей мере с 2003 года, а с 2013-го у нас здесь есть постоянный офис, со своим руководством и сотрудниками. Вопрос исключительно в позиционировании, раньше мы не акцентировали особого внимания на наличии офиса в столице.

Многие коллеги из крупных компаний обращались к нам за помощью при возникновении вопросов в Днепре. Поскольку они больше сотрудничали с нашим днепровским офисом, то и воспринимали нас как регионального лидера.

С другой стороны, был стабильный поток запросов от наших клиентов, можем ли мы помогать им в Киеве, как помогали в Днепре. И мы приходили на выручку.

 

— Какая роль в структуре фирмы отводится сейчас киевскому офису?

Евгений Смиюха (Е.С.): Киевский офис успешно конкурирует с днепровским по количеству клиентов, объему работ и прибыли, которую он генерирует. Единственное отличие, которое пока что сохраняется, — количество юристов, в этом лидирует Днепр.

Денис Киценко (Д.К.): На самом деле решающего значения местонахождение юристов уже не имеет, поскольку оба офиса тесно связаны и работают совместно. Днепровский офис присутствует на рынке уже 17 лет, он объединяет специалистов с уникальным опытом, который есть далеко не во всех столичных юрфирмах. Поэтому к участию в сложных проектах, которые мы сейчас ведем, привлекаются в том числе сотрудники из Днепра. Это дает возможность формировать стоимость услуг, привлекательную для клиентов: расходы на персонал в Киеве значительно выше. Также это позволяет привлечь к работе над абсолютно всеми проектами высококвалифицированных и опытных юристов, что, к сожалению, для многих клиентов, в последние лет пятнадцать перестало быть нормой для рынка. В результате в «Династии» над серьезными проектами работают опытные специалисты, а не вчерашние выпускники, как во многих других юрфирмах.

Е.С.: Понятно, что обязанностью каждого из семерых наших партнеров в первую очередь является развитие бизнеса. Но все партнеры, и в Киеве и в Днепре, занимаются не только поиском клиентов, но и тщательным контролем всех аспектов реализации каждого проекта. Ситуация, когда партнер непосредственно не вовлечен во все аспекты проекта после подписания контракта, кажется нам довольно дикой, хотя периодически мы слышим от новых клиентов, что на рынке такое бывает.

 

— На каких принципах основан ваш бизнес?

Е.С.: Мы изначально определились, что мы будем честны между собой как партнеры, честны со своими сотрудниками и честны с клиентами. Если мы видим, что ситуация крайне сложная и шансы достичь результата малы, то честно об этом говорим клиенту. Мы предлагаем решение проблемы, но не даем ложных надежд с целью заработать денег на этом, мы не «разводим» клиента.

Д.М.: Как бы парадоксально это ни звучало, открытость и порядочность в отношениях с клиентами и партнерами, к сожалению, настолько редкая вещь в нашем бизнесе, что они стали конкурентным преимуществом. Искренняя забота адвоката об интересах клиента стала редким исключением из правила.

Работая с двумя десятками юридических фирм в качестве их партнера и подрядчика в Восточной Украине, мы столкнулись с тем, что для абсолютного большинства декларирование порядочности и реальное ее соблюдение — это две разные вещи. Все говорят, что очень порядочны и открыты с клиентами, — иначе нельзя. Не поймут. Но когда ты начинаешь работать с такими фирмами, то видишь, что реальная их культура — это продавать клиенту ненужное и бесперспективное, затягивать проекты, чтобы получить больше гонорара, «разводить» клиента там, где все можно сделать проще и дешевле. Доминирует желание заработать любой ценой и побольше. Культура, которую мы исповедуем, — неприятие интриг и обмана в отношениях как с клиентами, так и друг с другом. Пусть мы заработаем меньше в определенный момент времени, но в долгосрочной перспективе сохраним отношения с клиентами, что неизбежно даст нам бонусы. Показательный пример: у нас есть клиент, крупная аграрная корпорация, которая сотрудничает с нами уже 15 лет. Не так давно этот клиент обратился в другую юрфирму (просто чтобы иметь альтернативу), получил очень дорогой продукт, который его не удовлетворил, и на этом эксперименты закончились. Мы всегда называли этому клиенту очень лояльную цену и старались экономить его деньги, где это возможно. Но в итоге за 15 лет мы заработали его доверие и сумму, в десятки раз превышающую ту, которую получили наши конкуренты, попытавшиеся за один раз сорвать куш. Это — наша стратегия построения долговременной прибыли. Юридический бизнес — не спринт, а марафон. Выигрывает тот, кто может выстроить и поддерживать отношения с клиентами на протяжении десятилетий, а не пытается содрать с них побольше здесь и сейчас.

Д.К.: Именно это дает нам и признание в профессиональных рейтингах, и признательность клиентов, что конвертируется в награды Client Choice и в долговременное сотрудничество.

Е.С.: Еще один важный момент: сегодня «Династия» — это не только юридическая фирма, но и инвестиционная. Благодаря доверительным отношениям с клиентами наш консалтинг вышел далеко за рамки сугубо юридической плоскости. У нас сформировалось направление инвестиционной деятельности, мы управляем собственным капиталом и капиталом клиентов, вкладываем его в производственные предприятия. В качестве примера можно привести днепровское предприятие, производящее полимерную продукцию, или проект в фэшн-индустрии, изготовление брендовой одежды на экспорт. Понимание того, как работает бизнес, знание его «внутренней кухни» позволяют осознать, какую ценность принесет юридическая консультация или услуга.

Д.К.: Поэтому, начиная сотрудничать с новым клиентом, мы стремимся понять, как работает его бизнес, вплоть до самых незначительных деталей. В целом эти черты и преимущества ­«Династии» и объясняют мотивы, которыми я ­руководствовался, принимая решение о присоединении к фирме. Фирма традиционно является адвокатским объединением, чья деятельность все 17 лет основывается на правилах адвокатской этики. То, к чему большая часть юридического Киева приобщается только в последние годы, — изначальный стандарт для «Династии». Я увидел людей, которые разделяют ценности, важные для меня.

Д.М.: Об этике, понимании бизнеса клиента и транспарентности говорят все. Но давайте найдем еще одну юрфирму, которая вложила свои силы и средства в разрушенный завод и вместе с бизнес-партнерами вывела его на лидирующие позиции на Украине или, как инвесткомпании, инвестировала в украинский фэшн-бренд, который сегодня продается в 17 странах мира. Покажите мне такую юридическую фирму, где она?

Д.К.: Опять же, гибкость в развитии. Сейчас модно говорить об инновациях, объявлять конкурсы (смеется). Но именно в компании формата «Династии» получается внедрить и гибкое формирование функциональных групп под каждый проект, и «кабинет клиентов» в режиме онлайн, и элементы машинного поиска решений прецедентного характера при разработке правовой позиции. И, разумеется, более глубокое погружение в бизнес-потребности клиентов.

 

— В каких юридических услугах сейчас заинтересованы клиенты?

Д.М.: Есть спрос на услуги в судебной практике, уголовной, трансакционной, а также в международных сделках. По сравнению с прошлыми годами количество судебных дел, связанных с проблемными активами, сокращается — существующие дела подходят к завершению, а новых кредитов в прежних объемах банки не дают. А вот объем сопровождаемых нами инвестиционных проектов, особенно с участием иностранных инвесторов, напротив, растет. Как производная растет и антимонопольная практика.

Д.К.: Уменьшилась доля судебных взысканий, но акценты сместились в сторону реструктуризаций. Взыскание любой ценой — не тот путь, который будет выгоден банку: его клиент останется без объекта, а сам банк получит совершенно непрофильный актив. В наших проектах существует очевидная динамика в направлении эффективного управления бизнесом должника, перераспределения долей участи, выстраивания модели финансирования и т.д. Большинство крупных споров первых двух волн кредитного кризиса уже отгремели.

— Что может стать причиной вашего отказа от проекта?

Е.С.: Прежде всего это конфликт интересов. Также, будучи полностью транспарентными, мы ожидаем того же и от наших клиентов. В практике нашей фирмы было несколько случаев, когда мы отказывались от работы с перспективным клиентом, понимая, что он не до конца открыт с нами, что он не честен, играет свою игру, пытаясь при этом нас использовать или даже подставить. Такой клиент не вписывается в нашу систему ценностей.

Д.К.: Мы скажем «нет» клиенту, который будет настаивать на вариантах действий, явно выходящих за рамки правового поля Украины. Одно дело — творчески строить правовую позицию, выискивать прецеденты, учитывать психологические особенности конкретного судьи, задействовать общественное мнение, привлекать профильные бизнес-ассоциации и диппредставительства государств инвестора — это все «да». А вот чемоданы носить — «нет». Иначе невозможной была бы ориентация на работу с крупным иностранным бизнесом, ни с табачным, ни с аграрным, ни с финансовым. Да и государство в таком случае вряд ли доверило бы нам защищать интересы ВПК.

Д.М.: Мы осознанно приняли решение, что наш основной целевой клиент — международные компании, работающие на украинском рынке. Сейчас их доля в портфеле фирмы далеко за 50 %. В большинстве случаев именно такие компании исповедуют ценности, которые нам близки, имеют высокую культуру управления и понимание ценности профессиональных услуг.

 

— Есть ли внутренняя специализация офисов фирмы?

Д.М.: Мне кажется, что эта специализация больше касается локальной экспертизы, нежели конкретных направлений практики. За одним исключением — проекты, связанные с международными трансакциями и международным корпоративным структурированием, реализуются в Киеве, поскольку здесь этот сегмент рынка более развит, чем на востоке Украины.

Мы никогда не скрывали, что у нас нет специализации по практикам. У нас есть рабочие группы, сформированные по аналогии с системой управления проектами Scrum. В одной группе может быть налоговик, судебник, уголовный адвокат, хозяйственник — это удобно, поскольку вопросы клиента не приходится решать в четырех отдельных практиках. И каждая группа стремится дать клиенту full-service. Система достаточно гибкая и устойчивая. Она позволяет оперативно перераспределять ресурсы, не уменьшая состав команды, даже если отдельные практики проседают ввиду изменения конъюнктуры рынка.

Д.К.: Структуру «Династии» мы не делим на киевскую и днепровскую части. Если у клиента есть поручение, для выполнения которого необходимо сформировать рабочую группу с конкретным функционалом, в ее состав могут войти сотрудники обоих офисов. Нынешние возможности коммуникации позволяют работать над клиентскими делами и удаленно.

Е.С.: То, что компания не очень большая, позволяет оперативно имплементировать интересные технические решения, ориентированные на удобство клиентов: предоставить им онлайн-доступ к актуальному отчету о работе, стоимости, планам дальнейших действий и т.д. Применение технологических новшеств позволяет усовершенствовать работу юристов. Из свежих примеров — адвокат нашего днепровского офиса самостоятельно разработал программу, позволяющую на основе анализа украинской судебной практики выбирать наиболее подходящие правовые позиции, которые были удовлетворены судами. К подобным инновациям мы относимся очень положительно. Стремимся привнести в нашу работу что-то новое, высокотехнологичное.

Д.М.: Мне иногда кажется, что по философии и отношениям в офисе мы больше похожи на калифорнийский стартап, чем на украинскую юридическую фирму.

 

— Рассматриваете ли вы планы дальнейшего расширения географии своего присутствия?

Д.К.: Однозначно да. Планируем прежде всего расширение киевского офиса — объемы работ требуют ощутимо большего количества специалистов высшей категории, а не просто хороших юристов.

Кроме того, мы ведем переговоры с несколькими партнерами, которые потенциально могут к нам присоединиться со своими трансакционными практиками.

Д.М.: Исторически компания была ориентирована на сопровождение крупного корпоративного бизнеса и международных компаний, которые приходили в Юго-восточный регион Украины. Но не так давно было принято решение об изменении географии клиентов, экспансии на европейские рынки, расширении сотрудничества, вплоть до создания полноценного офиса в Европе, где у нас уже есть представительство.

Д.К.: Все большее количество запросов так или иначе связано с Центральной и Восточной Европой. Отсюда возникла идея привлечь постоянного представителя в Вене. Мы ищем и партнеров, которые могли бы представлять нашу фирму на Западной Украине или же в центральноевропейских странах.

Д.М.: Мы ко всему стремимся подходить с практической точки зрения. Многие офисы, об открытии которых за рубежом объявляют украинские юрфирмы, — это бутафория, самообман. Если появится клиент, такой офис не сможет самостоятельно решить его вопрос, и придется нанимать подрядчиков. Когда мы говорим об офисе, то подразумеваем, что это будет полностью функционирующее помещение, с IT, единой системой учета и повышения квалификации, интегрированной в общую систему управления фирмой, и что там будут работать несколько юристов различной специализации.

 

— Насколько ваша фирма находится в тренде украинского юррынка и что определяет сейчас конфигурацию этого рынка?

Д.К.: Все больше компаний создают сильные юридические службы. В таких условиях лишь уникальность опыта, глубина погружения в ситуацию, ее детерминанты и комплексность подхода к решению задачи позволяют уверенно двигаться вперед.

Е.С.: Для нас всегда главный вопрос — как мы можем помочь клиенту и можем ли. Все остальное второстепенно.

Д.М.: Почему «Династия» сделала такой рывок в развитии с 2014 года? Потому что то, что мы делали всегда, стало трендом. Сейчас управление юридическими проектами более рациональное, чаще запрашивается точное бюджетирование. Это одна из причин, почему рынок пришел к ценности подходов «Династии». Мода меняется, «Династия» остается.

 

(Беседовал Алексей НАСАДЮК,

«Юридическая практика»)