Ирина Химчак хорошо известна юридическому рынку — она трижды признавалась лучшим специалистом по продвижению юридического бизнеса на Украине. С начала этого года г-жа Химчак в статусе партнера BeCentric Communications and Marketing Group сфокусировалась на внешнем консультировании по вопросам развития бизнеса клиентов посредством коммуникаций и маркетинга. Насколько опыт BD, полученный в юридическом бизнесе, применим в других сферах и какие маркетологи нужны украинским юристам, Ирина Химчак рассказала в интервью «Юридической практике».

 

— С чем связан ваш уход из юридического бизнеса?

— Я не ушла из юрбизнеса, а скорее перешла на «другую сторону баррикад», от консультанта внутреннего к консультанту внешнему, включая рынок профессиональных услуг, но не ограничиваясь им.

Первая причина — на данном этапе своей карьеры я хочу 100 % времени посвятить стратегическому маркетингу и коммуникациям. Эти два направления — мой искренний интерес и большая любовь. Меня вдохновляет власть коммуникаций. Они круто и молниеносно превращают героев в антигероев, безымянную идею в глобальный бренд, позицию одного человека в мнения миллионов.

И вторая — работая более девяти лет в сфере развития бизнеса лучших на рынке юрфирм, я получила уникальные знания. Я знаю, как развивать бизнес. Сейчас на рынке (не только юридическом) именно та ситуация, когда маркетинг, PR, антикризисные коммуникации, отношения с клиентами поодиночке, как отдельные «активности», бизнесу не актуальны. Время маркетинговых агентств, PR-агентств прошло. Бизнес ищет ответ на вопрос, как соединить эти и другие инструменты, чтобы сгенерировать новый бизнес.

Никто не знает 100 % рецепта, однако я смешивала ингредиенты чаще и дольше.

 

— Какие услуги в сфере маркетинга и коммуникаций сейчас пользуются спросом?

— Такие же, как и в сфере юриспруденции. Те, которые приносят новый бизнес или позволяют с наименьшими потерями выйти из кризисной ситуации.

Бизнес за счет коммуникаций ищет способ перекрыть просчеты, допущенные в других бизнес-процессах. Например, коммуникациями закрывают недочеты сервиса, репутационные проколы, неудачный выбор продуктовой линейки и т.д.

За счет тех же коммуникаций клиент хочет вывести на рынок новый продукт или воскресить старый, найти новые рынки сбыта или оживить работу с прежними.

Повторюсь, что в последние три года основной запрос в сфере маркетинга и коммуникаций касается уникального набора маркетинговых, PR, digital, GR-инструментов, которые решат поставленную бизнес-задачу. Преимущественно задачу развития бизнеса. Мы создали BeCentric и планируем заполнить эту практически пустую сегодня нишу.

 

— Насколько опыт, полученный в юридическом бизнесе, применим в других сферах?

— Опыт маркетолога юридической фирмы применим практически во всех сферах. Поверьте, другие индустрии «реальной экономики» (к примеру, ретейл, агро, фарма, медицина, HoReCa, luxury, даже e-commerce и IT) не планируют свой маркетинг с такой щепетильностью, как это делают юристы. Даже в этих высокопотенциальных секторах часты ситуации, когда маркетинг и PR делаются ради самого процесса, «чтоб не хуже, чем у конкурентов» (тут можно провести сравнение с юрбизнесом), освоения бюджетов или реализации глобальной стратегии клиента, не адаптированной к украинскому рынку.

Основной опыт из сферы консалтинга, который в данный момент хотят перенять и масштабировать бизнесы других секторов, касается объединения разных маркетинговых тактик и согласования маркетинговых и коммуникационных усилий с конкретными бизнес-целями (стратегическими или тактическими).

— Кто ваши клиенты?

— Наши клиенты — это несколько групп. Во-первых, иностранный и украинский бизнес, который понимает ценность и роль коммуникаций. Мы не работаем с клиентами, которых нужно убеждать в пользе маркетинга и коммуникаций для развития их бизнеса. Во-вторых, международные организации, чья деятельность на Украине предполагает активную коммуникационную составляющую. В-третьих, доноры и проекты международной технической помощи. В-четвертых, онлайн-бизнес и стартапы. В-пятых, государственные органы и институции.

 

— Кто не ваш клиент?

— Не наш клиент — компании из сферы консалтинга, включая юридический, которые приходят к нам не за профессиональными консультациями, а с целью получить инсайд о работе своих конкурентов на консалтинговом рынке Украины.

Не наш клиент — компании, чья бизнес-модель вызывает у нас сомнения с точки зрения соблюдения законодательства и комплаенса.

Не наш клиент — компании, которые приходят за профессиональной консультацией с четкой уверенностью, что разбираются в маркетинге и продвижении лучше всех консультантов вместе взятых.

 

— Будет ли BeCentric работать на рынке юруслуг Украины?

— Да, но вместе с тем мы решили сосредоточиться всего на нескольких интересных и сложных проектах на Украине и не делать фокус на клиентах этого сектора. Для нас это решение стратегическое. Я знаю работу юридического маркетолога изнутри, поэтому уверена, что уже на третьем клиенте будем терзаться вопросом конфликта интересов или строить высокую китайскую стену. Но работе, которая будет развивать юридический рынок в целом, я рада даже в качестве pro bono-проектов.

Если продолжить говорить об юрбизнесе, BeCentric планирует активно работать на рынках Центральной Азии, Восточной и Центральной Европы, а также СНГ.

 

— Какие маркетинг-специалисты сейчас нужны юрфирмам?

— На данный момент юридическому рынку необходим менеджер по развитию бизнеса, то есть специалист, который объединяет в себе знания таких функций, как маркетинг, PR, GR, digital, кризисные коммуникации, внутренние коммуникации и соответствующий опыт работы.

 

— Насколько на юррынке распространен и оправдан аутсорсинг маркетинговой функции?

— Аутсорсинг маркетинговой функции в полном объеме не оправдан, поэтому не распространен. Однако одноразовые сложные задачи (например, ребрендинг/рестайлинг, изменение позиционирования бренда, вывод на рынок нового продукта, кризисные коммуникации, коммуникационная поддержка GR-проектов, а также построение маркетинговой функции и обучение персонала) в преимущественном большинстве случаев выполняют внешние консультанты.

Мы знаем, что на рынке есть ряд юридических фирм, которые пользуются услугами внешних консультантов по маркетингу и стратегическому развитию бизнеса. Внешний консультант в этом случае помогает фирме посмотреть на внутренние процессы извне, глазами клиента.

 

— А насколько весом фактор инновационности для клиентов юрфирм?

— На мой взгляд, для клиента юрфирмы такие месседжи не более чем PR. А вот для самой фирмы внедрение новых технологий и инноваций может стать конкурентным преимуществом и с точки зрения бренда работодателя, и с точки зрения снижения операционных затрат.

При коммуникации с внешним, в особенности не постсоветским миром, важно помнить: что считается инновацией для Украины, то, вполне вероятно, является стандартом работы с внешними юридическими консультантами в более развитых юрисдикциях.

 

(Беседовал Алексей НАСАДЮК,

«Юридическая практика»)