Тендеры, как правило, ассоциируются с закупками (в том числе юридических услуг) за счет средств государственного бюджета. Однако исключительно госсектором применение тендерных процедур не ограничивается. Выбору юридических советников практически любым заказчиком, особенно по новым крупным проектам, всегда присущи элементы конкурса, зачастую формализированного, в виде тендерных процедур: объявления конкурса, подготовки тендерных предложений, их оценки заказчиком, определения победителя.
«Тендер как способ закупки юридических услуг получил наибольшее распространение во время кризиса, что обосновывается естественным желанием распорядителей бюджетов сэкономить на услугах и получить наиболее дешевое предложение», — считает Тимур Бондарев, управляющий партнер АО Arzinger. Но, справедливости ради, он отмечает, что тендер всегда был обычным явлением при закупке юридических услуг по большим проектам, слияниям и поглощениям, банковским трансакциям, равно как и по большим судебным и арбитражным процессам.
Николай Стеценко, управляющий партнер ЮФ «Авеллум Партнерс», также называет тендеры довольно распространенным способом закупки юруслуг, к которому прибегают как украинские, так и иностранные компании. «Чаще всего он используется для привлечения внешних юристов на конкретные сделки либо для постоянного обслуживания (реже)», — отмечает г-н Стеценко.
По наблюдениям Олега Загнитко, партнера МЮФ Beiten Burkhardt, проведение тендера на закупку юридических услуг пока не стало показателем для рынка. «Заказчики объявляют тендеры по двум основным причинам: стремясь к более низкой цене и/или соблюдая корпоративные процедуры. На мой взгляд, вторая причина является более продуктивной, однако первая встречается чаще, в связи с чем заказчики попадают в ловушку рынка (спрос находит предложение). Но качественная услуга имеет свою минимальную цену, поэтому минимизация затрат по итогам тендера может привести к дополнительным расходам в дальнейшем», — объясняет г-н Загнитко.
Участники тендеров должны соответствовать целому ряду «традиционных» критериев: опыт в конкретных практике и секторе экономики, персональный состав проектной команды, репутация юридической фирмы и ее партнеров, ценовое предложение. Юрфирмам также следует помнить, что участие в тендере и проекте не может противоречить правилам этики, в частности, не должно возникать конфликта интересов. «Обычным требованием к участнику тендера является презентация рекомендаций и опыта работы в соответствующей сфере по подобной категории дел, равно как и презентация команды, опыт отдельно взятых сотрудников компании, которые будут работать над проектом. Важным критерием отбора для клиента является также наличие у претендента позиций в международных и национальных рейтингах, что, по мнению многих клиентов, является объективным источником информации. Несомненно, ценовое предложение является неотъемлемой частью предложения. В ряде случаев для клиента очень важно понимать не только саму стоимость услуг, а также и форму, порядок и структуру расчетов с юридической фирмой. В частности, для многих клиентов важным критерием является возможность оплаты услуг на ежемесячной основе либо по завершении проекта, без предоплаты. Для многих юридических фирм это no-go area, что может существенно снизить шансы претендента на победу», — делится опытом Тимур Бондарев.
По наблюдениям Николая Стеценко (от 30 % до 50 % клиентов ЮФ «Авеллум Партнерс» приобрела, победив в тендере), все чаще цена перестает играть главную роль в выборе юристов, а на первое место выходят именно опыт и репутация юридической фирмы и ее конкретных юристов. Соответственно, г-н Стеценко советует в первую очередь концентрироваться на том, что фирма умеет и делает часто: «Чтобы победить в тендере, нужно развивать качество своих услуг и действительно его показывать на каждой сделке».
Но в подавляющем большинстве случаев основным критерием отбора победителя является именно ценовое предложение, что, по мнению Тимура Бондарева, часто может отсекать добросовестных подрядчиков, которые обладают необходимым know-how и реально оценивают стоимость проекта исходя из своего опыта по аналогичным проектам.
«Как известно, во время кризиса спрос на юридические услуги существенно упал, в частности, это касается в первую очередь трансакционного бизнеса, ввиду чего многие компании, бизнес которых был сосредоточен именно в трансакционной сфере, существенно пострадали. Многие компании также были вынуждены демпинговать — чтобы хоть каким-то образом получить любую работу. В результате в процессе закупки услуг по процедуре тендера, критерием отбора победителя в котором является именно ценовое предложение, заказчик в большинстве случаев не обращал внимания на тот перечень услуг, которые предлагает потенциальный подрядчик, и сталкивался с тем, что компания, выигравшая тендер, не до конца понимает весь объем работ, который нужен клиенту, равно как и не обладает надлежащим уровнем для того, чтобы оказать соответствующие услуги. Само-собой разумеется, бывают приятные исключения, когда клиент осознает, что ему нужно купить именно качество услуги и готов платить рыночный гонорар или даже выше рыночного, чтобы получить необходимые know-how, репутацию и сильную команду», — объясняет г‑н Бондарев.
«Сейчас цена — это почти все. Каждый борется в своей категории, но на рынке свободных ниш уже нет, что вселяет надежду на усиление фактора качества. Таким образом, потенциальному участнику тендера нужно понимать свой профиль в оказании юридических услуг и трезво оценивать ось «цена-качество» по сравнению с конкурентами», — говорит Олег Загнитко.
Потенциально рискует и заказчик юруслуг: предлагая низкую цену, участник поручит исполнение работы менее квалифицированным исполнителям, что увеличивает риск ошибки. И может так сложиться, что юрфирма проиграет в тендере именно из-за того, что запрашиваемая цена будет слишком низкой, — у клиента возникнут обоснованные сомнения в уровне услуг этого участника тендера.
Во избежание недоразумений Тимур Бондарев советует не пренебрегать возможностью коммуницировать с клиентом относительно условий тендера и самого проекта. «Не стоит стесняться задавать вопросы, в случае если что-то неясно или существуют вопросы относительно объема работы, который надлежит выполнить юридической фирме. Наиболее частой ошибкой, по нашему опыту, является ситуация, когда клиент и юридическая фирма по-разному понимают объем работ в соответствующем проекте, и юридическая фирма, базируясь на своем опыте в подобных трансакциях, дает изначально гораздо более обширное предложение, чем того ожидает клиент, в результате чего цена вырастает», — говорит управляющий партнер АО Arzinger.
Олег Загнитко также отмечает, что обоснованность и соразмерность тендерных предложений по-прежнему представляются искусством более чем наукой и сильно зависят от личности организатора. Он также советует помнить, что не все тендеры абсолютно прозрачны, и тендерное предложение одной юрфирмы может быть использовано для лоббирования интересов другого участника либо усиления переговорной позиции при найме иного советника: «Имеет смысл, поэтому, делать оговорки относительно возможности разглашения информации, содержащейся в коммерческом предложении», — предостерегает г-н Загнитко.
© Юридична практика, 1997-2024. Всі права захищені
Кількість адвокатських балів | Вартість |
---|---|
Відеокурс з адвокатської етики | 650 грн |
10 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 2200 грн |
16 адвокатських балів (включаючи 2 бали за курс з адвокатської етики) | 3500 грн |
8 адвокатських балів (без адвокатської етики) | 1800 грн |
Щодо додаткової інформації
Email: [email protected]
Тел. +38 (050) 449-01-09
Пожалуйста, подождите…