Открыть юридическую фирму нетрудно, а вот выжить на перенасыщенном рынке юридических услуг сможет далеко не каждый. Особенность юридического бизнеса заключается в том, что он нуждается в агрессивной борьбе за клиента, долгосрочной выработке авторитета и поддержке позитивного имиджа на рынке юридических услуг. «Наиболее значимым на начальном этапе является наличие «приверженных» клиентов, которые должны обеспечить минимальную финансовую поддержку Start-up, и группы основателей (2-3), которые имеют общее видение и выкладываются на 100 %. Материальные аспекты и команда будут укрепляться по мере упрочнения финансовой базы. Есть много примеров, когда юридические фирмы, организованные бывшими прокурорами, чиновниками или просто молодыми амбициозными, но неопытными юристами, обладали офисом, «командой» и другими материальными факторами, но не имели клиентов, не умели их привлекать и прекращали свое существование», — говорит Владимир Ващенко, партнер ЮК «Ващенко, Бугай и Партнеры».

Управляющий партнер MVP Legal Group Михаил Парапан считает, что крае­угольным камнем в создании новой юридической фирмы являются клиенты и опыт. «Мы не можем разделить их, так как все бизнес-процессы и инфраструктура создаются и развиваются для удобства наших клиентов. В свою очередь, без опыта в нас не поверили бы клиенты. Не менее важным является и создание команды единомышленников — людей, которые понимают друг друга и принимают единые правила по достижению единой цели», — объясняет он.

Не акцентируя внимание на технической стороне начала собственного дела — выборе офиса, подборе персонала, организации деловодства, рассмотрим, в чем особенность Start-up в юридическом бизнесе, как непросто удержаться на рынке, но вырасти и потеснить конкурентов.

«Юридическую услугу, впрочем, как и любую другую, нельзя почувствовать с помощью органов чувств, как материальный товар. Поэтому очень сложно донести еe ценность до клиента. Важно с самого начала определить уровень конкретного клиента и уровень его ожиданий. Особенность Start-up в юридическом бизнесе состоит в том, что для качества услуги имеют значение личные деловые и профессиональные качества лица (парт­нeра, советника, юриста), которое непосредственно взаимодействует с клиентом. В отличие от других услуг, юридические услуги почти не поддаются стандартизации, а внешний юрист оказывается, по сути, интегрированным в бизнес-процессы клиента», — объясняет Владимир Ващенко. Он подчеркивает, что именно из-за высокой личностной составляющей в качестве юридической услуги в юридическом бизнесе невозможно отделение инвестора (собственника активов) от процесса оказания юридических услуг — в итоге работает принцип: «Пока крутишь педали велосипеда — он едет, и ты в команде. Не можешь или не хочешь крутить в полную силу — уходи».

Несмотря на высочайший уровень конкуренции на рынке юридических услуг, для новосозданной юрфирмы прямая реклама — не самый лучший способ продажи своих услуг: можно попросту не дождаться клиента. «Реклама и имиджевые вещи приобретают значение не ранее этапа выхода компании из Start-up на уровень развития», — считают в ЮК «Ващенко, Бугай и Партнеры».

Итак, имея в активе даже одного постоянного корпоративного клиента, развиваться юрфирме гораздо легче. Далее важно обеспечивать высочайший уровень сервиса, что привлечет новых клиентов, пришедших по рекомендации. Следует помнить, что авторитет фирмы на рынке юридических услуг завоевывается не так быстро, как хотелось бы собственникам бизнеса.

Для MVP Legal Group самым действенным способом первичной «раскрутки» стали рекомендации клиентов, которые по своей инициативе рекомендовали фирму партнерам по бизнесу. «Такую рекламу за деньги не купить. Мы очень дорожим нашей репутацией и не предлагаем нашим клиентам ненужные услуги или проекты, которые повлекут лишние затраты клиента», — говорит Михаил Парапан.

Он обращает внимание на то, что узнаваемости фирмы также способствует и репутация среди коллег — как юристов-консультантов, так и in-house юристов. «На данном этапе нам, безусловно, приходится прилагать больше усилий, чем другим юрфирмам «с родословной», чтобы убедить потенциального клиента начать сотрудничество с нами. Но с этим сталкиваются все новички рынка», — отмечает управляющий партнер MVP Legal Group.

Аналогичного мнения придерживается и Владимир Ващенко: «Наиболее действенные способы продвижения (маркетинга) для Start-up — личные продажи и рекомендации клиентов. Существенное значение имеет также уровень повторных обращений клиентов с учетом степени их удовлетворенности.

---

Мнения

Понимание ответственности

Михаил ПАРАПАН,
управляющий партнер MVP Legal Group

Принятие решения открыть собственный юридический бизнес на Украине, учитывая все субъективные проявления в стране, считается шагом рисковым и авантюрным.

В определенный момент жизни понимаешь, что больше не хочешь принимать и находить объяснение порой неадекватному поведению, действиям и требованиям работодателя. Приходит понимание готовности отвечать не только за себя, но и за свою команду, создавать свое имя и бренд, свою клиентскую базу.

Самым сложным для нас было наладить инфраструктуру в фирме и вникнуть во все мелочи, связанные с рутинной ежедневной деятельностью (бухгалтерские нюансы, платежки, офисная техника и т.д.). Ранее при работе в крупных фирмах, где все механизмы работают, как часы, все эти важные мелочи не замечались.

Мотив найдется

Владимир ВАЩЕНКО,
партнер ЮК «Ващенко, Бугай и Партнеры»

К принятию решения об открытии собственного бизнеса могут привести в отдельности или в различных комбинациях:

1) осознание невозможности собственной реализации как юриста в целевых практиках в фирме-работодателе и иных аналогичных фирмах;

2) невозможность достижения парт­нерства или дискриминационная система партнерства, например, крайне сложные формы Lock Step, где для достижения полного партнерства необходимо положить годы и здоровье;

3) неудовлетворенность уровнем заработка, невозможность решения проблем создания жизненных условий (жилье, семья, отдых и т.д.);

4) отсутствие взаимопонимания между партнерами, которому может способствовать отсутствие четких (формальных) договоренностей, убыточность отдельных практик и иные кризисные явления.