Дипломатия на рынке юруслуг — PRAVO.UA
прапор_України
2024

Генеральний партнер 2024 року

Видавництво ЮРИДИЧНА ПРАКТИКА
Головна » Выпуск №1 (680) » Дипломатия на рынке юруслуг

Дипломатия на рынке юруслуг

Рынок юридических услуг на Украине сегодня как никогда насыщен. Конкуренция фирм настолько велика, что юридическим компаниям часто приходится отходить от классически строгих стандартов обслуживания и искать новые способы привлечения выгодных клиентов. Но для процветания юридической компании важно не только постоянное увеличение количества новых клиентов, но и качество имеющихся. Для любой крупной юрфирмы желанным является привлечение клиентов с иностранным капиталом, готовых выйти на украинский рынок, оценив при этом все возможные риски.

Практически любая юридическая компания заинтересована в постоянном привлечении клиентов. Если клиент нуждается в квалифицированной юридической помощи, долгосрочное контрактное клиентское обслуживание — самая выгодная форма сотрудничества. Заключив договор о постоянном юридическом сопровождении, клиент может рассчитывать на правовую помощь при составлении текущих контрактов, заручиться поддержкой юристов компании на переговорах с контрагентами, получать консультации, помощь в составлении писем, претензий и еще целый ряд необходимых услуг.

Поскольку юрист вникает во все сферы деятельности предприятия, следует изначально оговорить, что является коммерческой тайной, конфиденциальной информацией, и помнить о том, что ее разглашение влечет за собой административную и даже уголовную ответственность.

Кроме того, для привлечения новых клиентов можно использовать по максимуму рекомендации действующих клиентов: берите у них интервью и размещайте в деловой и прочей прессе, Интернете, в виде стандартной и контекстной рекламы (можно в виде новостей). Поддерживайте рекламный фон на специализированных рекламных носителях. Участвуйте в специализированных выставках и конференциях, будьте в курсе всего происходящего в профессиональной среде. Постарайтесь заручиться рекомендациями в письменном виде на фирменных бланках клиентов, а также просите у действующих клиентов устной рекомендации их знакомым предпринимателям, назначайте рекомендательные встречи трех сторон: вы, действующий клиент и потенциальный клиент.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила. Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. Итак, к началу переговоров следует соответствующим образом подготовиться:

— собрать максимальную информацию о будущем клиенте;

— определить основные проблемы;

— выявить положительные качества вашей фирмы, чтобы заинтересовать оппонента;

— определить, что в конечном итоге, вы хотели бы получить;

— подготовиться к вопросам клиента.

Исходя из составленного плана, выбирается тактика для ведения переговоров.

Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны соответствовать следующим условиям:

— иметь интерес к предмету переговоров;

— иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);

— иметь достаточную компетентность, необходимые знания о предмете переговоров;

— уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

— в определенной мере доверять друг другу.

При работе с зарубежными партнерами следует учитывать, что многие страны отличаются друг друга технологией ведения переговоров, в частности, более характерными для них тактическими мерами. Это является существенным моментом при определении национального стиля ведения переговоров.

Самое главное на переговорах — это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения, на него нужно ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию. Переговоры — это сотрудничество, а любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель для различных интересов парт­неров. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом, важно уметь правильно задать вопрос и выслушать партнера.

Виды психологического влияния на переговорах:

1. Убеждение. Воздействие на сознание другого человека при помощи рациональной аргументации, направленное на формирование или изменение его мнения, решения по интересующему вопросу.

2. Внушение. Воздействие на состояние или отношение собеседника к проблеме при помощи нерациональных средств — влияние на эмоции, моральные принципы собеседника.

3. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку за счет формирования у него таких же эмоций, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) он перенимает и начинает ощущать. Особенно хорошо заражение работает в группе людей, когда эмоции начинают циркулировать, усиливаясь в процессе.

4. Принуждение. Получение от объекта желаемого поведения за счет использования угроз его безопасности, финансовому положению, статусу в обществе. При этом лицо, использующее угрозы, должно обладать в глазах объекта принуждения возможностью лишить его этих или других благ, ограничить возможности или ресурсы.

5. Манипуляция. Манипулятивным признается воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника, отличающееся наличием двух целей: явной — декларируемой собеседнику, и скрытой — дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду.

Манипуляцией или манипулированием (от лат. manipulus — горсть) в Древней Элладе называлось демонстрирование фокусов, основанных преимущественно на ловкости рук и умении отвлечь внимание зрителей от реально происходящего. Искусство фокусов, зародившееся более 5000 лет назад, в современном обществе деформировалось в набор психологических техник по «управлению» другим человеком, не предполагающему от объекта понимания истинных целей манипулятора.

Под манипуляцией мы будем понимать воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника при помощи различных средств, отличающееся наличием двух целей: явной — декларируемой собеседнику, и скрытой — дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду. При этом скрытая цель вовсе не обязательно несет вред или урон объекту воздействия. Манипулирование, скрытая цель которого несет позитивные изменения или оказывает благоприятное влияние на объект манипулирования, называется также «скрытым воздействием».

Техниками манипулирования, или уловками, называются манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах, или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию. Существует еще множество техник манипуляции, и какую бы цель они не преследовали, они также называются уловками.

Большинство наших реакций на определенные события или явления определяются не только самим явлением и нашими свойствами, но и тем, что мы ожидали увидеть в данной ситуации. Поэтому, влияя на ожидания человека, легко запрограммировать его восприятие и скорректировать реакцию в нужном направлении. Сообщая одному из участников переговоров об отношении окружающих, коллег к его будущему партнеру по переговорам, о репутации этого человека, вы получите загодя запрограммированную, выгодную вам реакцию на него и его слова. Причем создать можно как позитивную, так и негативную реакцию, хотя личность собеседника, его речь на самом деле будут одними и теми же.

Вот несколько моментов, которые необходимо знать для успешного ведения переговоров с будущими клиентами фирмы и чтобы избежать подводных камней, называемых латентной манипуляцией переговоров.

1. Предполагаемый клиент пытается продемонстрировать вам альтернативу вашей компании.

Практически в любой среде, в том числе и юридической, есть конкуренция — значит, есть похожие предложения. Во время переговоров ваш оппонент может попытаться получить дополнительные уступки и скидки: он указывает на альтернативу вашему предложению, намекая, что может выбрать другую компанию, и заставляет вас таким образом делать предложение еще более выгодным, идти на уступки.

В таком случае необходимо оценить собственное предложение соответственно реалиям. Если будущий клиент пытается демонстративно показывать альтернативы вашей фирме — значит, с вами просто пытаются торговаться, потому что иначе уже давно заключили бы соглашение с конкурентом. Не стоит принимать такие «аргументы» в расчет, показывать слабинку и идти на уступки — у вас тоже есть выбор.

2. Предполагаемый клиент пытается получить аванс за счет перспективы в будущем.

Иногда опытные участники переговоров могут идти на подобные манипуляции: вас уверяют в намерении создать долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество и просят на этом основании особые условия и уступки для последующего конструктивного развития отношений.

Как быть? С одной стороны, долгосрочные отношения всегда выгодны и их стоит строить и развивать. С другой стороны, следует заметить: если вам это декларируют в самом начале, то это, скорее всего, миф. Поэтому можно мягко осадить противника, заметив, что стратегические отношения строятся поэтапно, шаг за шагом. Например, уточнив, что вы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, наслышаны о блестящей репутации клиента, готовы заключить договор, первый заказ проконтролируете лично и исполните в точные сроки как знак серьезности ваших намерений. Таким образом вы обезоружите клиента по поводу предоставления бесплатных услуг.

3. Завышенные требования клиента.

Также распространенный вид манипуляций. Суть его заключается в завышении требований по максимуму, чтобы было от чего отступать.

Как противодействовать? Когда ваш клиент выдвигает неадекватные запросы, лучше это все сводить в шутку, мол, «мы понимаем несерьезность данного момента». Или делать свое настолько же неадекватное предложение.

4. Клиент заявляет о своем статусе на рынке — «я — монополист».

Представьте ситуацию, когда вы имеете дело с крупным игроком и он начинает указывать, что вас-де таких много, а они такие исключительные, мол, вы нуждаетесь в них больше, чем они в вас. «Мы монополис­ты, поэтому обсуждать условия бессмысленно».

Как действовать? Можно указать на недопустимость такого шантажа как метода ведения переговоров. Долгосрочные отношения должны основываться на взаимной выгоде, а не на шантаже. Можно намеками расспросить об альтернативах, какие еще возможны варианты для вас. Можно прямо рассказать о ваших вариантах.

Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно также, основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

РАДЗИВИЛЛ Алла — помощник судьи Верховного Суда Украины, г. Киев

Поділитися

Підписуйтесь на «Юридичну практику» в Facebook, Telegram, Linkedin та YouTube.

Баннер_на_сайт_тип_1
YPpicnic600x900
баннер_600_90px_2
2024
tg-10
Legal High School

Зміст

VOX POPULI

Юридический форум

Ориентир на суды

Актуальный документ

Документы и аналитика

Договор земельного сервитута

Акцент

Деньги против Чести

Союз нерушимый налогов свободных?

Государство и юристы

Шаг назад — для разгона? Часть 2

Новым процессам нужна кодификация

Документы и аналитика

Возмещение НДС: как было, что ждет

Документальные атавизмы в банках

Отвод судьи: новое — не всегда лучшее

Закрытие закрытых взаимных фондов

Возмещение расходов победителю

Непростое превращение АО в ООО

Их контракты для наших строек

Книжная полка

Факты и размышления о казни

Неделя права

В. Кудрявцеву — 50 лет

Распределение по порядку

И. Чижмару — 60 лет

Неделя права

Новости из-за рубежа

В России подписан закон об отставных судьях

Пассивность защитника влечет отмену приговора

Юрист зарабатывает на борьбе со спамом

Неделя права

Рекомендации для избрания от ВККС

Хроника судебного реформирования

Независимый статус

Новости из зала суда

Судебная практика

Избрана мера пресечения Евгению Корнийчуку

С «АрселорМиттал Кривой Рог» сняли обвинение

Суд отказал в возврате приватизированного имущества в госсобственность

Перенесено рассмотрение апелляции Анны Герман

Новости юридических фирм

Частная практика

AstapovLawyers защитили интересы украинского трейдера в суде FOSFA

АО «АФ «Сергей Козьяков и Партнеры» защитило интересы Dongbu Metal Co., Ltd. в спецрасследовании

ЮФ «Астерс» консультирует ЕБРР по предоставлению кредита в сумме 140 млн дол. США

Рабочий график

Законы, вступающие в силу в начале 2011 года

Самое важное

«Малое» налогообложение

Судебная практика

Судебные решения

О нюансах обращения взыскания на предмет ипотеки

Судебная практика

Судебные дела недели

Проверка качества груза

Судебная практика

Судебные решения

О подведомственности споров относительно права собственности на придомовую территорию

Судебная практика

Судебные дела недели

О расчетах в иностранной валюте

Уплата страховых взносов

Судебная практика

Судебные решения

О правовых последствиях заключения договоров купли-продажи земли в период действия моратория на отчуждение

Судебная практика

А был ли договор?

Натрудился на миллион

Тема номера

Сервитут — решение коммунальных нужд

Где выход из «договорного» круга?

Технологии

Управление в стиле демократии

Частная практика

Дипломатия на рынке юруслуг

Неординарный клиент

Юридический форум

Студенты «прорубили окно» в Европу

Інші новини

PRAVO.UA