Международная юридическая фирма Baker & McKenzie работает на Украине с 1992 года, занимая свою уникальную нишу на стыке международных проектов и качественной локальной экспертизы. Причем в последнее время фирма все чаще представляет интересы украинских компаний, привлекая к реализации их международных сделок коллег из зарубежных офисов. О трансформации и перспективах украинского рынка юруслуг, конкуренции, ценообразовании и прочих финансовых аспектах бизнеса «Юридической практике» рассказали соуправляющие партнеры киевского офиса международной юридической фирмы Baker & McKenzie Сергей Чорный и Сергей Пионтковский.

— Что изменилось в работе юрфирм ввиду сложившейся экономико-политической ситуации на Украине?

Сергей Чорный (С.Ч.): Характер работы, которую мы выполняем, существенно изменился. Большую часть времени занимает разрешение кризисных вопросов, возникших у клиентов. Это и ситуации, связанные с ведением бизнеса в Крыму и на востоке Украины, и изменения денежных и товарных потоков, и работа с режимом санкций, которые ввели ряд государств. И, конечно же, реструктуризация долговых обязательств. Наша фирма работала над крупнейшей реструктуризацией 2014 года — обменом еврооблигаций «Метинвеста». Сделка была очень сложная, но с учетом рыночной ситуации для клиента был достигнут успешный результат.

Работы, связанной с прямыми внешними инвестициями, с созданием новых бизнесов и с развитием бизнеса, стало меньше. Она еще есть, но ее доля незначительна, и такие проекты в основном связаны с деятельностью международных финансовых институций на Украине.

Сергей Пионтковский (С.П.): Характер работы юрфирм однозначно изменился. Юристы, как известно, работают для клиентов, зависят от клиентов и следуют за клиентами. Объемы рынка юруслуг в целом несколько уменьшились, в то же время произошли определенные структурные изменения. Инвестиционных проектов стало меньше, но появились возможности в других практиках, и мы стараемся развивать эти направления. Так, достаточно активно развивается агросектор, и мы уделяем много внимания сопровождению проектов в АПК. По-прежнему много работы в налоговой и судебной практиках. Сейчас на Украину поступает значительная донорская помощь со стороны международных организаций, в том числе на развитие законодательства, и мы участвуем в нескольких таких проектах, например, по развитию системы корпоративного управления — проект реализуется совместно с Минфином и ФГИУ. Мы не стоим на месте, ищем новые направления практики и находим новые возможности развития.

 

— Как бы вы описали нишу, которую занимает Baker & McKenzie на украинском рынке юридических услуг?

С.Ч.: Наша ниша — операции с международным элементом. Клиенты к нам в основном обращаются, когда им надо получить какой-то международный продукт. Но клиенты, которые с нами сотрудничают уже много лет, пользуются нашими услугами и по сугубо национальным вопросам, например, в сфере налогового, корпоративного, трудового права.

Есть некоторые сферы практики, в которых мы чувствуем достаточно сильную конкуренцию со стороны украинских юрфирм. В первую очередь это судебная практика. В киевском офисе Baker & McKenzie судебная практика развивается уже более десяти лет. Наши адвокаты хорошо известны на рынке, но тем не менее мы чувствуем серьезную конкуренцию со стороны украинских юрфирм, которые начали развивать эту практику раньше и создали значительные группы специалистов по сопровождению дел в судах.

Зато в других сферах, особенно касающихся международного финансирования, реструктуризации долгов, крупных М&А-сделок (особенно в банковском секторе), мы лидеры, и конкурентов у нас немного.

 

— Что вы считаете своими конкурентными преимуществами?

С.П.: От конкурентов на Украине нас отличает уникальное сочетание: с одной стороны, мы международная компания с разветвленной сетью офисов практически во всех ключевых юрисдикциях, в то же время у нас сильная местная команда юристов. Baker & McKenzie — это симбиоз международного опыта, международной корпоративной культуры, знаний и экспертизы, которую мы можем позаимствовать из международной сети, а также высокий уровень профессионализма наших локальных юристов.

Baker & McKenzie исторически строилась как международная юрфирма. Хотя структура фирмы и не предполагает жесткой централизации, у нас разработаны правила, которые применяются во всех офисах достаточно строго. К примеру, договоры об оказании услуг унифицированы, правила относительно приема новых клиентов и проверки на конфликт интересов достаточно строгие и соблюдаются всеми офисами. Все это позволяет клиенту быть уверенным в высоком качестве наших услуг.

С.Ч.: Мы были одной из первых международных юрфирм, кто начал работать на Украине. Наш персонал — это наша главная ценность. Все сотрудники находятся на высшей планке профессионализма на украинском юридическом рынке. У нас работают эксперты экстра-класса в своих областях. Причем работают давно, знают внутреннюю кухню, знают подходы к клиентам, как их удержать и заинтересовать в продолжении сотрудничества. Они предоставляют коммерчески ориентированные советы, имеющие реальную ценность для клиента. Культура предоставления юридических услуг вырабатывается годами, и у нас много людей, которые эту культуру несут.

Что касается силы бренда, громкое имя, конечно, помогает. Согласно последним исследованиям, Baker & McKenzie входит в число наиболее узнаваемых брендов в мире (и № 1 среди юридических брендов). Но рынок изменился, и одного имени недостаточно. Клиент приходит не на имя компании, а на имя юриста, эксперта, который предоставляет дельный совет. Нередко новые клиенты приходят к нам, ориентируясь на имя фирмы, но остаются с нами только в случае, если качество услуг соответствует ожиданиям.

 

— Является ли ценовая политика основным конкурентным инструментом?

С.Ч.: Скорее нет. Знающий клиент оценивает ситуацию правильно. Он понимает, что можно нанять более дешевого юриста, но потом заплатить больше, поскольку работа не будет выполняться эффективно и итоговый продукт получится некачественным. Так что фактор цены не главный, но все же весомый аргумент, особенно теперь, в условиях сжатых бюджетов. Клиенты, безусловно, ориентируются на фактор цены и взвешивают, могут ли они за приемлемую цену получить качественный продукт.

За последние два-три года мы по ценовому параметру практически сравнялись с украинскими фирмами, имеющими хорошую репутацию на рынке. Наши цены уже не выше, а иногда ниже, чем у крупных украинских юрфирм.

Есть разные системы оплаты юристов, и мы стараемся применять гибкие подходы к вопросу ценообразования. К примеру, на первоначальном этапе юрфирмы могут согласиться работать с минимальной оплатой, с тем чтобы после достижения результата получить оговоренную «премию».

 

— То есть почасовые ставки окончательно «умерли»?

С.Ч.: Почасовые ставки как классическая система оценки стоимости труда юристов все больше превращаются в элемент внутренней бухгалтерии юрфирмы. В отношениях с клиентами почасовые ставки постепенно уходят в прошлое. Все чаще работа ведется на условиях фиксированного гонорара либо же с прогрессивными дисконтами (в зависимости от объема работы и размера счета за определенный период времени). Ситуация меняется в сторону того, что юридический продукт с точки зрения цены становится все более интересным для клиента и проблемным для юриста. Юрфирмам приходится разрабатывать новые ценовые решения, чтобы обеспечить экономическую целесообразность проекта для себя и чтобы проект был интересен для клиента. Это непросто и требует много административной работы.

 

— А бывает ли так, что юрфирма работает себе в убыток?

С.Ч.: Так бывает, и очень часто. Это инвестиция в будущее фирмы. Мы нередко принимаем новых клиентов, которые нам кажутся интересными, и предоставляем им услуги, работая фактически себе в убыток. И лишь после того, как клиент почувствует качество наших услуг и оценит преимущество сотрудничества с нами для своего бизнеса, он начинает работать с нами более тесно, привлекая специалистов различных практик и уже более спокойно воспринимая ценовые аспекты. Наши инвестиции в клиентов, как правило, окупаются.

 

— Но ведь понятие лояльности клиента достаточно условное, и такие инвестиции могут «сгореть».

С.Ч.: Риски действительно большие, но другого выхода нет. Это нужно делать. Сейчас на украинском рынке юруслуг конкуренция очень высокая. На любой вид юридической работы найдется как минимум три исполнителя, готовых выполнить ее приблизительно на одном уровне качества, но на разных ценовых условиях. Поэтому приходится быть креативными, находить способы формирования ценовых параметров проекта, интересные для клиента и в то же время обеспечивающие приемлемый уровень прибыльности для юрфирмы.

 

— А как обстоят дела с финансовой дисциплиной клиентов?

С.Ч.: Поскольку в кризисных ситуациях у клиентов возникают финансовые трудности, они неизбежно возникают и у нас. Впрочем, большинство наших клиентов финансово дисциплинированы. Более актуальными становятся вопросы, связанные с изменениями валютного курса. Счет украинским клиентам выставляется в гривнах, даже если проект требует привлечения наших иностранных офисов и, соответственно, присутствует элемент расчетов в иностранной валюте внутри фирмы. С момента выставления счета до оплаты (а это несколько недель или даже месяцев) курс может существенно измениться. Это объективный риск. Мы, естественно, просим клиентов оплачивать счета побыстрее, но, как вы понимаете, это не всегда работает.

— Насколько киевский офис Baker & McKenzie финансово успешен?

С.Ч.: Наша фирма организована таким образом, что каждый офис рассматривается как самостоятельный центр формирования прибыли. Финансирование, которое мы иногда получаем от глобальной фирмы, очень незначительное. В основном мы зарабатываем «на месте», в своей юрисдикции. За всю историю существования киевский офис был очень успешным. Наш офис никогда не был убыточным. Надеюсь, так будет и дальше.

Безусловно, международная сеть приводит клиентов. Однако значительно больший объем работы генерируется здесь, в Киеве. Не всегда так было, на начальных этапах большая часть клиентов приходила по сети из других офисов. Но ситуация давно изменилась, и уже много лет мы больше «экспортируем» работу другим офисам фирмы, чем «импортируем» от них. Если посмотреть на наши последние сделки, в 2/3 случаев работа изначально генерировалась в Киеве, а к ее исполнению привлекались команды из других наших офисов.

Офис очень устойчивый. Мы сами контролируем большую часть своей клиентской базы и менее зависим от работы, которая течет по сети. С одной стороны, так работать тяжелее. С другой — мы чувствуем себя более стабильно, как офис, занимающий достойное место в глобальной структуре фирмы.

С.П.: Финансово все офисы Baker & McKenzie связаны между собой. Есть определенная автономия, но есть и общие бюджеты, которые связывают фирму воедино. В конце прошлого года Baker & McKenzie перешла на новую систему финансового и управленческого учета SAP. Это был глобальный проект, все офисы одновременно имплементировали эту новую систему.

SAP, как известно, это глобальная платформа, используемая большинством наших клиентов — глобальных компаний. Ее внедрение позволит определенным образом гармонизироваться с клиентами. Кроме того, функционал новой системы позволяет применять больше параметров для принятия управленческих решений.

 

— В конце прошлого года в СМИ появились сообщения об изменении системы распределения прибыли между партнерами в Baker & McKenzie. Что это за изменения и какие цели преследуют?

С.Ч.: На уровне глобальной фирмы уже много лет ведется работа по улучшению системы контроля эффективности работы партнеров и системы вознаграждения работы партнеров. Идет движение к более плотной интеграции офисов и распределению прибыли в большей мере не на уровне одного офиса, а на уровне пула офисов, в рамках одного региона и на глобальном уровне. Поскольку фирма очень большая, подходы к вознаграждению работы партнеров в различных офисах несколько разные. Цель в том, чтобы унифицировать эти подходы, а также в том, чтобы партнер был заинтересован не только в обслуживании клиентов, но и в более тесном сотрудничестве с другими партнерами и другими офисами, чтобы не возникало ситуаций, когда «каждый за себя», и стало больше командной работы.

С.П.: Для нас этот проект не новый. Он был начат еще Кристин Лагард, ныне главой МВФ (была управляющим партнером Baker & McKenzie в 1999–2004 годах — прим. ред.). Это достаточно долгосрочные преобразования, нацеленные на большую финансовую интеграцию офисов и распределение рисков в регионе. Офисы, объединяя свои финансовые ресурсы, тем самым диверсифицируют риски, когда падает загрузка и прибыльность отдельного офиса.

С.Ч.: Основная идея этих изменений заключается в том, чтобы в каждом офисе клиент другого офиса рассматривался как свой собственный, то есть чтобы в Лондоне не «футболили» украинского клиента как небольшого и из далекой страны, а считали его столь же важным, как и своих «местных» клиентов, а в Киеве мы были бы финансово заинтересованы обслуживать клиента из Чехии — так же, как партнер офиса в Праге, который привлек и непосредственно работает с этим клиентом. Идея такова, но готовых решений нет, поэтому все реформы занимают много времени, из года в год проходя процедуру партнерских голосований.

 

— Возвращаясь к Украине, какие перспективы нашего рынка юруслуг?

С.П.: Мы настроены оптимистично и надеемся, что период военно-политической и экономической нестабильности закончится до конца 2015 года. После этого на Украину придут инвестиции, поскольку основные факторы, которые инвестор ищет и пока не находит на Украине, — это стабильность, предсказуемость и прогнозируемость. Без этого невозможно строить какой-либо бизнес. И как только стабильность будет восстановлена, активизируются инвестиции, международное корпоративное финансирование, начнет восстанавливаться практика недвижимости. Можно ожидать реализации проектов в сфере приватизации, поскольку правительство готовит крупные предприятия на продажу. Так что среднесрочные перспективы у Украины неплохие, этот год, безусловно, будет достаточно сложным, но через два-три года украинский рынок юруслуг и украинская экономика в целом будут среди наиболее перспективных.

С.Ч.: Пусть и с большим скрипом, но продвигается судебная реформа. А это значит, что профессиональные юристы, в отличие от «решал», становятся более востребованными. Баланс смещается в сторону высокопрофессиональной юридической практики. Все юристы также ожидают, что имплементация положений Соглашения об ассоциации с ЕС будет обеспечивать нас работой длительное время. Эта работа будет интересная, креативная и хорошо оплачиваемая. Нам бы обеспечить мир в пределах своих границ, а работы для юристов будет достаточно.

 

(Беседовал Алексей НАСАДЮК,

«Юридическая практика»)