— Каковы ваши впечатления от уходящего года? Оправдались ли прогнозы?

— Прогнозы наши оправдались. Мы смотрим с осторожным оптимизмом, не ожидали особого инвестиционного бума в Украине в этом году, не ожидаем его и в следующем. На этом фоне есть все основания быть довольными этим годом. И по финансовым показателям, и по качеству нашей работы. Мы закрыли несколько крупных проектов в энергетике, секторе информационных технологий, работа над рядом проектов в финансовой сфере и энергетике еще продолжается.

В целом у нас очень хорошая комбинация проектов разного масштаба. И это очень хорошо, потому, что на рынке нельзя зависеть от одного клиента или одного проекта. Нужен микс разных практик и проектов. Крупных проектов на рынке не так много, и они имеют свойство заканчиваться. Поскольку большинство из них сопряжено с тендерными процедурам закупки юруслуг, в том числе проекты, которые финансируются из госбюджета, они не всегда такие прибыльные, как хотелось бы. Поэтому я очень доволен, что наши партнеры, наши практики, наши клиенты дополняют друг друга, и в общем итоге мы в конце года выходим на хорошие показатели.

Конечно же, думаем о следующем годе, и здесь я вижу много интересных вопросов, на которые пока нет ответов.

— В какой плоскости эти вопросы?

— По моему мнению, политические факторы будут играть даже более весомую роль, чем в этом году. Я бы не хотел их переоценивать, поскольку бизнес развивается далеко не всегда с оглядкой на политические условия. Но такие сферы, как энергетика, инфраструктура, государственно-частное партнерство, очень тесно связаны с госорганами, политикой, и здесь сложно ожидать инвестиционного прорыва.

— В каких практиках больше всего ощущается синергия, о которой вы говорите, и где лучше работает кросс-селлинг?

— Я бы не сказал, что кросс-селлинг зависит от конкретной практики. Гораздо важнее, как фирма поощряет его, в том числе финансово. Многое зависит от позиции иностранных партнеров, использования ими преимуществ глобальной юрфирмы. Случается, что интересный клиент дня нас может найтись где-нибудь в штате Огайо. Иногда получаешь работу от партнеров из других офисов в совершенно неожиданных сферах.

В Dentons очень хорошая синергия трансакционных практик и регулярной работы. Мало кто в Украине может похвастаться 25-летним опытом сопровождения одного клиента, и не всегда речь идет о трансакционной работе, мы консультируем этого клиента по вопросам корпоративного и трудового права, комплаенса и расследований, налогообложения. Мы также применяем секондмент. Но это не те вещи, о которых принято говорить. С одной стороны, они не очень интересны, а с другой — не всегда клиенты соглашаются на разглашение подобных дел.

В этом году стало намного больше работы с глобальными клиентами по сопровождению мульти­юрисдикционых проектов. В Dentons много внимания уделяется построению отношений с глобальными клиентами, вхождению в панели их юридических советников. Для глобальных юрфирм статистика представленности в панелях юрсоветников компаний, входящих в Fortune 500, очень важна. Эти компании присутствуют практически везде, у них большие бюджеты и постоянно есть работа — это тот приз, за который мы боремся. Для нашего глобального маркетинга это приоритет № 1.

Если юрфирма не входит в панель, то, как правило, она не может рассчитывать на получение работы. Я не говорю, хорошо это или плохо, — это взгляд клиентов.

— Какой стратегии вы придерживаетесь в работе с украинскими клиентами? Насколько они в принципе вам интересны?

— Мы давно и успешно работаем с украинскими клиентами. Более того, один из крупнейших клиентов киевского офиса Dentons имеет украинские корни. У нас очень строгие требования к репутационным вопросам, происхождению денег, мы должны знать, с кем имеем дело. Приходилось отказывать украинским клиентам, чей репутационный профиль по ряду причин нас не устраивал. На рынке есть интересные предложения, связанные с прошлой деятельностью определенных юридических и физических лиц, которые считают, что им надо обращаться в европейские институции, но мы не сопровождаем подобные проекты.

С другой стороны, украинский бизнес становится все более цивилизованным, выходит на зарубежные рынки, причем иногда в самых неожиданных странах. Мы фокусируемся на крупных и средних игроках, которые имеют ориентированный на экспорт бизнес, у которых есть или будут деловые интересы в странах, где мы можем их обслуживать. Это, в частности, арабские страны, Китай, страны Латинской Америки, ЕС, Северной Америки.

Я бы не сказал, что наша цель — обслуживать всех украинских клиентов, которые к нам обращаются. Но мы хотим работать с теми, кто цивилизованно ведет бизнес, кто хочет развиваться, в том числе в международном плане. Это тот профиль клиента, на который мы ориентируемся.

— На бизнес какого масштаба ориентированы ваши ставки?

— Если мы посмотрим на украинский бизнес, оценим его денежные потоки, то поймем, что Украина — очень богатая страна. В Украине не так уж мало компаний, которые могут оплатить счета любой юридической фирмы. И есть немало примеров сотрудничества украинских компаний с самыми дорогими английскими и американскими юристами. Некоторые примеры широко известны и даже имеют откровенно скандальный характер. В Украине достаточно клиентов, и очень крупных, и среднего уровня, которые могут позволить себе работать с международными юркомпаниями и делают это. Может быть, не так часто, как нам хотелось бы, но мы видим здесь определенный резерв и потенциал.

Если говорить о конкретных финансовых показателях, то я не думаю, что есть прямая связь между оборотом компании и тем, каких юристов она нанимает. Ситуация такая же, как и во всем мире: за рутинные, технические вопросы никто не будет платить высокие гонорары. Если же речь идет о проекте, от которого зависит будущее компании, о принципиальном споре или выходе на новый рынок, то на этом не принято экономить, наши бизнесмены понимают, что в таких случаях следует обращаться к тем, кто сможет отказать максимально эффективную поддержку. Предлагая киевские или центральноевропейские ставки в Нью-Йорке или Лондоне, вряд ли вы сможете привлечь к проекту лучших юристов.

Любой бизнесмен должен понимать, что если он хочет достичь чего-то в новой юрисдикции, то это стоит денег. Оборот, конечно, имеет значение, но не могу сказать, что определяющее.

Наши украинские клиенты не самые богатые люди в Украине, но мы с ними хорошо и плодотворно работаем.

— Какой самый неожиданный проект вы получили в этом году?

— На нашем рынке любой проект способен стать неожиданным. Даже создание юридического лица иногда превращается в марафон с препятствиями.

Были интересные проекты в энергетике, но я назвал бы их не неожиданными, а скорее предсказуемыми. Интересные кейсы связаны с проведением расследований, анализом перспектив потенциальных споров между акционерами. Были достаточно неожиданные запросы относительно санкционного режима. И, как часто бывает, самое интересное — это то, о чем нельзя рассказать.

— Кто задает тренд развития на глобальном рынке?

— Клиенты, конечно, и это нормально. Но хотелось бы, чтобы юрфирмы были более активными, смотрели, какие процессы происходят в других странах, и предвидели тенденции на локальных рынках. Пока что я не вижу особой активности в этом плане. Единицы прилагают усилия, чтобы быть на острие инновационного развития рынка юридических услуг.

— Что бы вы отнесли к реальным конкурентным преимуществам в существующей конфигурации рынка?

— Global footprint, финансовую дисциплину, возможность идти за клиентами туда, где они есть. Каждая фирма должна понимать, на чем она фокусируется и какой хочет быть. Если ты это понимаешь, то клиенты также в это поверят и пойдут за тобой. Мы в Dentons это очень хорошо понимаем.