Еженедельная газета «Юридическая практика»
Сегодня 18 ноября 2018 года, 20:31

Генеральный партнер 2018 года

Адвокатское Бюро Гречковского - генеральный партнер газеты Юридическая практика в 2015 году
Еженедельная газета «Юридическая практика»

Частная практика

№ 11 (1055) Свободная торговляот 13/03/18 (Частная практика)

Комбинация цифр

В вопросах определения стоимости своих услуг юрфирмы все чаще прибегают к комбинированию различных вариантов ценообразования

Алексей Насадюк
«Юридическая практика»

«Каковы ваши ставки?» — применительно к юррынку этот вопрос все больше утрачивает актуальность, поскольку широкое распространение получают альтернативные формы ценообразования, а сами ставки (в случае их использования) зачастую подвергаются существенному пересмотру в сторону уменьшения. Вместе с тем именно почасовые ставки остаются основой всех альтернативных форм взаиморасчетов с клиентами, базисом, ориентируясь на который юрфирмы могут контролировать свою маржинальность и устанавливать приемлемый порог торгов с клиентами.

Ольга Пиголь, старший юрист Spenser & Kauffmann, отмечает, что в связи с затянувшимся экономическим кризисом в стране юридические компании все чаще сталкиваются с трудностями при осуществлении клиентами платежей за предоставленные услуги. «Случается, что клиенты осуществляют оплату с задержкой, аргументируя это временными денежными трудностями или длительностью процесса согласования платежа. Таким образом, юристы попадают в некую ловушку, так как предполагаемая оплата уже учтена в бюджете и распланировано, на что эти средства будут использованы, а фактическое поступление не осуществлено», — комментирует юрист. Поэтому юридические фирмы перестраховываются и предусматривают в договоре авансовый платеж. «Что касается выбора юридического советника, то чаще всего клиенты ориентируются на популярность бренда, стоимость услуг и условия оплаты. Качество сервиса не обсуждается. Презюмируется, что юридические услуги должны быть наивысшего уровня. Что касается условий оплаты, то клиенты предпочитают фиксированные ставки иным доступным вариантам оплаты», — рассказала Ольга Пиголь.

 

Гибридная волна

Денис Киценко, партнер АФ «Династия», подчеркивает, что клиенты традиционно готовы платить за качество и оперативность. По его наблюдениям, даже международные компании, традиционно применявшие в Украине те же принципы к оплате юруслуг, что и в европейской юридической сфере, вследствие общих тенденций рынка трансформируют свои политики по оплате. «Перевод почасовых ставок из «эквивалента» в гривну, отсрочка платежа, фиксация estimate — сейчас это стандарт даже для украинских «дочек» компаний из мирового топ-100», — рассказал г-н Киценко, подчеркнув, что «гонорары обсуждаются», а юрфирмам следует быть достаточно гибкими в определении своей финансовой политики.

Отметим, что согласно данным, полученным в ходе исследования «50 ведущих юридических фирм Украины 2017 года», абсолютно все юрфирмы используют как минимум три варианта определения стоимости своих услуг, причем применение почасовой ставки указали 100 % наших респондентов. Также широко распространены фиксированные гонорары и ограничения максимального значения гонорара. Практикуются гонорары успеха и абонементное обслуживание. В числе альтернативных вариантов ценообразования указывались использование индивидуальных формул, усредненные ставки, а также комбинирование вышеуказанных вариантов (например, фиксированный гонорар дополняется гонораром успеха).

«Основной альтернативой почасовым ставкам являются фиксированная сумма за согласованный круг предоставляемых услуг (fixed fee) или capped fee, когда фиксируется верхнее значение гонорара. Такой подход позволяет клиенту четко спрогнозировать затраты на внешних юридических советников. Бывают случаи, когда клиенты готовы работать на основе почасовых ставок, но хотят контролировать затраты на ежемесячной основе. Также есть проекты, когда мы работаем на основе усредненной почасовой ставки, применимой ко всем специалистам независимо от уровня и квалификации (blended rate). Реже мы работаем на основе абонентской платы (retainer fee)», — рассказала Маргарита Карпенко, управляющий партнер киевского офисаМЮФ DLA Piper.

Николай Лихачев, партнер Spenser & Kauffmann, называет абонементное обслуживание «дополнительной опцией для клиента». «Клиент осуществляет регулярную абонентскую плату, а юристы консультируют его по всем возникающим вопросам. Этот вариант оптимален для обеих сторон, так как юридическая фирма имеет постоянный приток средств, а клиент в любое время может обратиться по всем волнующим его юридическим вопросам. Менее популярным вариантом оплаты является гонорар успеха, который предусматривает оплату только в случае успешного завершения проекта, например в случае выигрыша в судебном разбирательстве в установленном соотношении от размера суммы взыскания», — прокомментировал г-н Лихачев.

Дмитрий Гадомский, CEO Axon Partners, говоря об альтернативах почасовым ставкам, отмечает, что никаких невероятно сложных конструкций в его фирме не появилось. Но в то же время он рассказал об альтернативных способах оплаты: «В прошедшем году треть наших доходов была в криптовалюте (в биткоинах и эфирах), а еще при выпуске токенов (ICO) клиент иногда платил гонорар успеха этими же токенами. Как и раньше, мы в некоторых случаях работаем за долю в компании на условиях конвертируемого займа». А комментируя возможности предоставления клиентам бонусов и скидок, г-н Гадомский отметил: «Очень редко мы работаем без гонорара. Только в случае, если к нам приходит технологичный стартап и команда настолько нравится, что просто не оставляет нам шансов. Мы не берем с них никакого обязательства заключить с нами договор в будущем, когда у стартапа появятся деньги. Но, разумеется, мы на это рассчитываем. Опережу ваш комментарий: это принципиально отличается от pro bono. В проектах pro bono мы работаем ради искусства. В описанном же проекте мы помогаем компании вырасти и стать нашим клиентом».

 

Ценовой диапазон

При проведении исследования «50 ведущих юридических фирм Украины» мы традиционно интересуемся уровнем почасовых ставок, по которым работают юристы. Отметим, что в этом вопросе респонденты проявляют тотальную закрытость, предпочитая не предавать огласке ставки, по которым они работают, и относя эту информацию к конфиденциальной. Анализ обобщенных данных (см. таблицу) показывает, что дешевле всего тарифицируются услуги, предоставляемые рядовыми юристами небольших столичных и региональных юрфирм. Самые высокие ставки соответственно у партнеров украинских офисов международных юрфирм и их коллег из крупнейших национальных юрфирм. Стоимость услуг партнеров средней по размеру украинской юрфирмы (15–35 юристов) сопоставима с расценками советников юрфирм из первой группы.

Что интересно: в каждой группе юрфирм почасовые ставки варьируются в достаточно широких диапазонах. Так, максимальная стоимость услуг партнера крупной украинской фирмы или офиса международной юрфирмы в три раза выше минимальных партнерских ставок в этой группе. В некоторых случаях двукратная разница в ставках юристов одного уровня может быть в одной и той же юрфирме. Разнообразие ставок наблюдается на региональных рынках. Максимальные и минимальные ставки в отдельных случаях могут отличаться почти в пять-семь раз.

Диапазон почасовых ставок в ведущих юридических фирмах Украины, долл. США в час


Блиц-интервью

 

Маргарита КАРПЕНКО, управляющий партнер киевского офиса МЮФ DLA Piper

 

— Какие тенденции наблюдаются в сфере взаиморасчетов юрфирм с клиентами? За что клиенты сейчас действительно готовы платить и на каких условиях?

— Я наблюдаю продолжающуюся тенденцию к жесткому контролю за расходами, планированию и распределению расходов со стороны клиентов. При этом подход к сокращению затрат на внешних консультантов немного отличается: международные компании готовы работать на почасовых ставках, зачастую с дисконтом, а украинские клиенты запрашивают в основном фиксированную стоимость услуг (будь то fixed fee или capped fee). В проектных мандатах практически все клиенты ожидают от нас фиксированной стоимости услуг.

Отдельно хочу отметить, что клиенты готовы платить те гонорары, которые делают юридический бизнес прибыльным. Повышение конкуренции за клиента можно смело выделить как отдельную тенденцию.

— Какой гонорарной политики придерживается ваша юридическая фирма?

— В работе мы сильно ориентируемся на клиента и готовы быть гибкими в тех рамках, которые позволяет наша бизнес-модель. В основном мы, основываясь на почасовых ставках, фиксируем гонорары или фиксируем максимальный гонорар — в зависимости от сложности проекта и ожиданий клиента.

 

— Что обычно входит в программу лояльности? Какие бонусы и скидки могут быть предоставлены клиентам?

— Мы предлагаем клиентам гибкий набор инструментов программы лояльности. Это прежде всего повседневная забота о клиенте (client care), которая предусматривает легкость и доступность юридического консультанта. На практике это значит, что клиент может практически в любое время суток позвонить и получить быструю консультацию по интересующему его вопросу. Иногда мы предлагаем клиентам воспользоваться дополнительными «бонусными часами» для консультаций (это касается отношений с клиентами, которые являются долгими и предполагают длительное сотрудничество).

 

— Какие есть варианты оплаты, альтернативные почасовым ставкам? В чем их преимущества или недостатки для юрфирмы и для клиента?

— Основной альтернативой почасовым ставкам являются фиксированная сумма за согласованный круг предоставляемых услуг (fixed fee) и capped fee, когда фиксируется верхнее значение гонорара. Такой подход позволяет клиенту четко спрогнозировать затраты на внешних юридических советников. Для юрфирмы риск составляет прогнозируемость объема работ и условий выполнения таких работ (например, несвоевременное предоставление документов при проведении юридического аудита). Обычно юрфирмы обуславливают такие существенные риски на этапе коммерческого предложения и заключения
договора.

Бывают случаи, когда клиенты готовы работать на основе почасовых ставок, но хотят контролировать затраты на ежемесячной основе. Также есть проекты, когда мы работаем на основе усредненной почасовой ставки, применимой ко всем специалистам независимо от уровня их квалификации (blended rate). Реже мы работаем на основе абонентской платы (retainer fee).

 

(Беседовал Алексей НАСАДЮК,

«Юридическая практика»)

 


Блиц-интервью

 

Владимир Саенко, партнер Sayenko Kharenko

 

— Какие тенденции наблюдаются в сфере взаиморасчетов юрфирм с клиентами? За что клиенты сейчас действительного готовы платить и на каких условиях?

— Если говорить о мировых тенденциях, то мы все чаще встречаем у именитых международных фирм value-based billing подход. При таком подходе стоимость работы юристов определяется достигнутыми результатами, ценностью предоставленных услуг, уникальностью разработанного решения, масштабом и сложностью проекта, а не только количеством потраченных часов.

Сейчас клиенты все больше ориентируются на характер услуг, на то, какие результаты достигаются, и что стоит на кону. Система value-based billing строится вокруг бизнес-целей клиента, анализа ценности достижения этих целей с точки зрения клиента и определения на основе этого стоимости юридических услуг по конкретному проекту.

В Украине система value-based billing пока редкость, но уверен, что ее элементы уже используются многими фирмами. Сегодня клиенты как никогда нуждаются в юридических бизнес-решениях и готовы платить за ту ценность, которую они несут. А это значит, что необходимо полностью менять мышление, подходы и процессы, приобретать новые навыки.

 

— Какой гонорарной политики придерживается ваша юридическая фирма?

— Мы не верим в существование универсальной one-size-fits-all гонорарной политики и всегда стремимся найти наиболее оптимальный вариант для каждого конкретного клиента и проекта: от почасовой оплаты до гонорара успеха. К тому же наша фирма децентрализована, и у отдельных практик может быть своя специфика. Так практика IT внедрила возможность для клиентов рассчитаться криптовалютой, и с субподрядчиками мы также предпочитаем рассчитываться в той же валюте, дабы не нести риски колебаний курса криптовалюты. Залог успеха — гибкость, готовность быстро меняться и соответствовать современным реалиям.

 

Что обычно входит в программу лояльности? Какие бонусы и скидки могут быть предоставлены клиентам?

— Лояльность не должна измеряться деньгами. У нас есть постоянные клиенты, которые больше ценят не скидки, а приоритетность и скорость обслуживания, личное участие понравившегося им партнера, управление проектами или удовлетворение других необычных потребностей. Но в целом юридическая фирма – это такой же бизнес, как и любой другой. Поэтому постоянный клиент с большими объемами работы всегда может претендовать на особые финансовые условия.

 

(Беседовал Алексей НАСАДЮК,

«Юридическая практика»)

 


Мнения

Ценовые ориентиры

Дмитрий ГАДОМСКИЙ, CEO Axon Partners

У нас не гонорарная политика, а скорее несколько несистематизированных принципов. Первый: для всех клиентов одна цена. Ставить почасовую ставку младшего юриста в 350 евро и затем удалять из счета «анализ нормативно правовой базы» — это обман клиента и обман себя. Потому наша почасовая ставка — самая низкая среди топ-50 юридических фирм. С такой ставкой уже не сделаешь скидку, и единственный способ увеличивать маржинальность — доводить эффективность процессов до идеальности. Второй принцип — не платить referral fee. В противном случае мы либо обманываем клиента (увеличивая свой гонорар на сумму реферала), либо работаем себе в убыток. Третий принцип: клиент платит гонорар, только если доволен нашей работой. Если мы взяли гонорар вперед, то вернем его, если клиент недоволен. Об этом написано у нас на сайте с момента основания компании, и еще не было случаев, чтобы клиент просил вернуть ему гонорар.

 

Стоимость кейса

Денис КИЦЕНКО, партнер АФ «Династия»

Клиенты традиционно готовы платить за качество и оперативность. Высокий уровень экспертизы, скрупулезная проработка фактажа, всесторонний анализ, уверенность в реализуемости теоретической модели, комплексность решений и их эффективная имплементация в бизнес-процессы, понимание действительной логики госоргана — за этим клиенты приходят и в «Династию», и в другие юрфирмы.

Готовы ли клиенты платить так же, как до 2008 года?  Нет. Международные компании, традиционно применявшие в Украине те же принципы к оплате юруслуг, что и в европейских юрисдикциях, вследствие общих тенденций рынка трансформируют свои политики по оплате. Перевод почасовых ставок из «эквивалента» в гривну, отсрочка платежа, фиксация estimate – сейчас это стандарт даже для украинских «дочек» компаний из мирового топ-100…

Означает ли это, что почасовая оплата с привязкой к «эквиваленту» исчезла?  Отнюдь. И сложность задачи, и требуемая скорость, и отзывы клиентов об успешной реализации аналогичных проектов, конвертированные в обращения их бизнес-партнеров, — все это влияет на обсуждение гонорара.

Приводит ли это к тому, что юрфирма должна быть более гибкой в определении финансовой политики? Наверняка. Особенно это актуально для «мастодонтов» рынка, возглавляющих чарты… Как минимум потому, что их традиционные клиенты все чаще обращаются за помощью в том числе и к компаниям, скажем так, из «центральной части» громких рейтингов. Со своей стороны мы всегда стремились предлагать клиентам экономически эффективные решения и не допускали некорректного «раздувания» гонораров. Возможно, поэтому клиенты остались лояльными к нам, и оттока мы не ощутили.

Разумеется, как и любые востребованные специалисты в консалтинге, мы не сопровождаем проекты с уровнем прибыльности ниже разумного. Даже если речь идет о новом клиенте, поскольку ищущий цену ниже рыночной в одном проекте будет исповедовать эту философию и в других. Однако это не означает, что мы не удовлетворяем потребностей наших клиентов в проектах, маржинальность которых не может быть высокой по определению. В таких случаях мы формируем пакетные предложения, совмещающие решение нескольких задач.

Можно найти псевдоаналитику с выводами как о том, что ставки снизятся до цифр «за гранью приличия», так и, наоборот, о том, что гонорары юристов возрастут. И «плач Ярославны», и «сладкоголосые сказки» или пиар-месседжи «нам платят больше всех» в отрыве от конкретных ситуаций имеют крайне мало общего с реальностью — стоимость кейса всегда определяется рядом факторов.

 

Гонорарное разнообразие

Николай ЛИХАЧЕВ, партнер Spenser & Kauffmann

Почасовая став­-
ка — один из популярнейших вариантов оплаты правовых услуг как в зарубежных юридических компаниях, так и в Украине. Логика расчетов проста: количество часов, которые потратил юрист определенной категории на проект, умножается на его ставку. Однако часто у клиентов, особенно если это частные лица, возникает некое недоверие к такому виду оплаты. Первое, что может смутить клиента, — это отсутствие возможности спрогнозировать бюджет на выполнение определенного проекта. Второе — сомнения в адекватности соотношения указанного в счете объема потраченного времени и реальных временных затрат юристов. Для таких клиентов существуют альтернативные варианты, например cap fee: клиент оплачивает почасовую ставку, но у него установлен верхний предел стоимости юридических услуг. То есть если установленная грань не достигнута, то клиент оплачивает почасовую ставку, если достигнута и превышена — максимально установленную договором сумму вне зависимости от потраченного юристами времени. Фиксированная ставка является аналогом системы «все включено» только в юридическом бизнесе. Стороны заранее устанавливают объем работ и размер гонорара за их выполнение. В последних двух случаях временные затраты на выполнение юристами проекта могут в разы превышать установленный гонорар. Дополнительной опцией для клиента является абонентское обслуживание: клиент осуществляет регулярную абонентскую плату, а юристы консультируют его по всем возникающим вопросам. Это вариант оптимален для обеих сторон, так как юридическая фирма имеет постоянный приток средств, а клиент в любое время может обратиться по всем волнующим его юридическим вопросам. Менее популярным вариантом оплаты является гонорар успеха, который предусматривает оплату только при успешном завершении проекта, например в случае выигрыша в судебном разбирательстве, в установленном соотношении от размера суммы взыскания. В таком случае юристы несут риски, так как их гонорар зависит не только от предоставленных услуг, но и от других неподконтрольных факторов.

 



Присоединяйтесь к обсуждению!

Автор *
E-mail
Текст *
Осталось
из 2550 символов
* - Поля, обязательные для заполнения.

№ 11 (1055) от 13/03/18 Текущий номер

Свободная торговля

№ 11 (1055)
Отрасли практики

Страховочный трюк

Судебная практика

В пределах нормы

Тема номера:

Каждому по услугам

Частная практика

Комбинация цифр

Поддерживаете ли вы введение налога на выведенный капитал?

Да, в перспективе это будет эффективней налогообложения прибыли

Да, но только для малого и среднего бизнеса

Нет, для государства это непозволительная роскошь

Ни один закон не искоренит такое явление, как уклонение от уплаты налогов

Ваш собственный вариант ответа или комментарий Вы можете дать по электронной почте voxpopuli@pravo.ua.

  • АФ «Династия»
"Юридическая практика" в соцсетях
Заказ юридической литературы

ПОДПИСКА