Еженедельная газета «Юридическая практика»
Сегодня 23 июня 2017 года, 06:33

Генеральный партнер 2017 года

Адвокатское Бюро Гречковского - генеральный партнер газеты Юридическая практика в 2015 году
Еженедельная газета «Юридическая практика»

Репортаж

№ 51 (991) Международный арбитражот 20/12/16 (Репортаж)

Приводить в продвижение

На PLS-2016 проанализировали тенденции развития юридического рынка и продвижения юруслуг

 

IV Международный форум продвижения юридических услуг (PLS-2016) — это восемь сессий, семь мастер-классов, бизнес-завтрак, презентация первого на Украине бота-юриста и юридический кинобаттл; это более 80 спикеров и свыше 300 участников. PLS-2016 проходил на протяжении двух дней (13–14 декабря c.г.) в Premier Palace Hotel и завершился торжественной церемонией награждения победителей исследования PLS Top Teams.

 

В тренде

Тон всему форуму задали участники первой сессии, которые проанализировали тенденции развития и продвижения юридического бизнеса как на глобальном, так и на национальном уровне. «Этот человек знает об украинском юридическом рынке все, — модератор Владимир Саенко, партнер ЮФ Sayenko Kharenko, представил первого докладчика — шеф-редактора газеты «Юридическая практика» Рустама Колесника. — Ему каждый из нас доверяет самое сокровенное». Г-н Колесник проанализировал динамику развития украинского юридического рынка-2016 (основываясь на данных, полученных в ходе исследования «50 ведущих юридических фирм Украины») в разрезе финансов, практик и персонала юридических фирм.

«С 2010-го по 2013 год рынок вырос почти на треть. Два последующих года бизнес «трясло» в связи с революцией и войной — наблюдалось тотальное падение юридического рынка. Мне кажется, что в 2015 году мы прошли «точку дна», ведь в этом году наблюдается небольшой подъем», — констатировал Рустам Колесник, отметив, что совокупный доход 50 ведущих юрфирм в 2016 году составил 4,7 млрд грн. Также был проанализирован совокупный доход по отраслям практики. Безоговорочный лидер здесь — разрешение споров. В тройке наиболее доходных и налоговая практика. В три раза в этом году увеличились объемы практики реструктуризации и банкротства. В то же время сократились практически на треть практики корпоративного права и М&А. А говоря о кадровой ситуации, докладчик подчеркнул, что рынок очень омолодился: 66 % сотрудников юрфирм имеют стаж от трех до десяти лет, а юристов, имеющих опыт работы более 15 лет, всего лишь 12 %.

Анна Бабич, партнер ЮФ Aequo, сделала обзор десяти ключевых трендов на глобальном рынке юридических услуг и проанализировала их влияние на Украину. Сравнивая состояние глобального и отечественного рынков юруслуг, г-жа Бабич отметила, что в то время как мировой рынок растет, объемы украинского — сокращаются. Еще одним сугубо национальным трендом является преобладающее дробление юрфирм. Все это влияет на стратегии развития бизнеса — в мире преобладает системный подход и планирование, в то время как украинские юрфирмы преимущественно «действуют по ситуации». Это подтвердили и данные интерактивного голосования зала: о наличии стратегии заявили всего 23 % респондентов. В своем выступлении Анна Бабич также проанализировала тренды в сферах развития бизнеса, КСО, брендинга, внедрения инноваций, использования ресурсов и эффективности.

Ирина Химчак, директор по маркетингу и развитию бизнеса ЮФ Redcliffe Partners, свое выступление посвятила анализу трендов в сфере коммуникаций и маркетинга и их имплементации в юридический бизнес. Она особо подчеркнула повышение интереса к вопросам коммуникации и маркетинга со стороны юридического сообщества. Среди мировых трендов коммуникаций докладчик выделила два вопроса, которые будут на повестке дня в 2017 году: кризис доверия и развитие технологий. Анализируя их влияние на рынок юруслуг, г-жа Химчак отметила, что в ближайшее время станет заметным изменение коммуникационных моделей клиентов, на которые юрфирмам придется ориентироваться.

О ключевых аспектах развития юридических практик за рубежом говорила Ирина Нарышева, руководитель отдела юридического консультирования «КПМГ-Россия» (РФ). Среди факторов, влияющих на развитие юррынка, она выделила замедление мировой экономики, Brexit, усиление регуляторного влияния на рынок, профицит юристов, автоматизацию юридической функции и формирование компаниями пула консультантов для различных задач, а также трансформацию клиентских запросов: от просто консультации до комплексного решения.

Далее выступил Алексей Фелив, управляющий партнер, глава EU Desk МЮФ Integrites. Он рассказал о практическом опыте управления продвижением мультиюрисдикционной компании украинского происхождения, целях международного присутствия юрфирмы, особенностях сотрудничества и конкуренции с локальными игроками юррынка. В числе ключевых рынков присутствия Integrites он назвал Украину, Казахстан и РФ. Для донесения клиентам концепции СНГ-ориентированной юрфирмы открыты представительства в Германии, Нидерландах, Великобритании и Китае. Что касается управления такой полиофисной структурой, то отличием Integrites является то, что управление происходит не из головного офиса — координатор международных офисов Юлиан Рис находится в Мюнхене.

В завершение сессии с докладом «Win-win-стратегия юридической фирмы в условиях рынка покупателя» выступил Валентин Гвоздий, управляющий партнер ЮФ GOLAW. Он, в частности, рассказал о ребрендинге, открытии новых офисов на Украине и за рубежом — в Германии. Анализируя развитие бизнеса в условиях рынка покупателей (что само по себе является признаком проблем в экономике), докладчик выделил два вызова: для опытных игроков и для молодых активных юристов. И именно для последних рынок покупателя открывает новые возможности при условии высокого качества их услуг. Г-н Гвоздий также обратил внимание на стремительно меняющиеся стандарты работы: «Все наши нынешние «навороты» должны стать стандартными опциями».

 

Привлечь клиента

«Привлечение и удержание клиентов — один из ключевых вопросов юрбизнеса», — прокомментировала модератор Анна Огренчук, управляющий партнер LCF, открывая следующую тематическую сессию.

Андрей Пронченко, управляющий партнер АО PwC Legal, поделился наработками создания добавочной стоимости юридических услуг как для адвокатского объединения PwC Legal, так и для компании PwC в целом. Он говорил о правильном планировании, управлении проектом, использовании технологий, важности построения отношений и знании клиента, а также об организации внутренних процессов в фирме. Его коллега, Дмитрий Олейник, старший менеджер направления бизнес-консалтинга PwC Украина, в свою очередь презентовал case study создания добавочной стоимости юруслуг на примере сопровождения банковского сектора.

Александр Степановский, управляющий партнер АБ «Степановский, Папакуль и Партнеры» (Беларусь), презентовал достаточно резонансный доклад «Религиозный маркетинг, фанатик фанатиков и антихрупкие клиенты». Юрфирмы и их клиентов он сравнил с сектой (в хорошем смысле этого слова) и провел параллели между маркетингом в юрбизнесе и приемами, используемыми сектами. Г-н Степановский подчеркнул необходимость правильной идентификации клиента (для его фирмы — это собственники бизнеса) и налаживания с ним правильного взаимодействия (это генерирует новую работу).

Изменениям, которые происходят в юридической фирме по итогам ­получения обратной связи от клиентов, было посвящено выступление Александра Онищенко, управляющего партнера АК «Правочин». Говоря о Customer Experience как фундаменте устойчивого развития, г-н Онищенко отметил преобладание лояльности к бренду над стоимостью юруслуг. Он также рассказал об опыте своей фирмы в управлении Customer Experience, в том числе с использованием возможностей CRM-системы. «Сформируйте бизнес-философию, в центре которой будет клиент», — подчеркнул Александр Онищенко. Кроме того, докладчик акцентировал внимание и на необходимости постоянной коммуникации и усовершенствования процессов на основе полученной информации. Но в то же время реагировать на немотивированную критику не стоит.

Константин Ликарчук, партнер ЮФ Kinstellar, выступил на PLS-2016 с актуальным докладом о Law Firm Referrals — как получить работу от международных юрфирм и кому доверить ее в иностранной юрисдикции. Он отметил, что достаточно небольшое количество украинских юрфирм рассматриваются в качестве локальных партнеров глобальных брендов. «Получая работу от международных юрфирм, вы попадаете в топ украинского рынка», — подчеркнул Константин Ликарчук. Он также рассказал о некоторых алгоритмах поиска контрагентов в других юрисдикциях. «Решающим будет вопрос, насколько конкретный юрист сможет предоставить услуги того же качества, что и они», — отметил юрист, добавив также, что крупные юрфирмы оценивают и системную полезность локальных юристов для развития их бизнеса.

Директор патентно-юридической компании IPStyle, член комитета INTA по борьбе с контрафактом Мария Ортинская, часто принимающая участие в международных ивентах, обобщила несколько советов, как привлечь клиентов, как себя презентовать за рубежом. Вернее, она дала вредные советы: всегда берите с собой переводчика (что нужно понимать так: прежде чем ехать на конференцию, выучите не только язык страны, но и шутки, побольше узнайте о культуре страны), общайтесь только с мужчинами (в числе управляющих партнеров действительно много мужчин, но женщины также организовывают свои «тусовки-девичники»), ездите в гордом одиночестве (важно кооперироваться с коллегами из родной страны), раздайте 1000 визиток, проведите 48 встреч в день и посетите два мероприятия, не умеете играть гольф — не играйте; не умеете готовить — не готовьте и др.

Завершил сессию председатель Британско-украинской правовой ассоциации (Великобритания) Юрий Ботюк, который проанализировал вопросы сотрудничества с международными фирмами. По словам г-на Ботюка, Ассоциация создает площадки для юристов и представителей бизнеса Украины и Великобритании. Мероприятия позволяют детально ознакомиться с тонкостями английского права.

 

Те, кто ведут

О лидерстве в юридическом бизнесе говорили представители юрфирм Asters, AVELLUM, ICF Legal Service, EVERLEGAL, как справедливо заметил модератор управляющий партнер Spenser & Kauffmann Валентин Загария, действительно яркие лидеры рынка. О противостоянии маркетологов и юристов дискутировали управляющий партнер ЮФ Asters Алексей Дидковский и директор по маркетингу ЮФ Asters Виктория Есауленко. Г-н Дидковский отметил, что современные реалии диктуют юрбизнесу новые правила игры: часть полномочий необходимо делегировать людям, которые занимаются маркетингом профессионально. «Знаете, чем отличаются юристы от Бога? — задала вопрос г-жа Есауленко. — Бог не думает, что он юрист. И чтобы маркетолог помог стать юристам богами, они должны давать информацию».

Управляющий партнер ЮФ AVELLUM Николай Стеценко остановился на требованиях к кадровому составу юрфирмы. К примеру, от младшего юриста ждут активности и готовности к выполнению большого объема работы, от mid-level associate ожидают включения в административную работу, от senior associate — ответственности, от партнера — поиска решения проблем, клиентов.

Что нужно для того, чтобы стать лидером сегодня? Управляющий партнер ICF Legal Service Наталья Ульянова убеждена: нужно стать лучше себя вчерашнего. Юридический бизнес, по ее словам, как и любой другой, начинается с идеи. Идея имеет три пути развития — это деградация, имитация и эволюция.

На построении компании путем слияния разных команд сосредоточился управляющий партнер ЮК EVERLEGAL Евгений Дейнеко. Из вызовов он выделил следующие: изменение целей и путей их достижения, иное видение корпоративной культуры, разные стили управления партнеров, операционная деятельность, управление талантами, распределение практик и проектов между партнерами.

«Контент — это король», — убежден менеджер по продажам Global Guides & Events в Thomson Reuters Джонатан Белл (Великобритания). Он посоветовал избегать юридических жаргонов в заголовках, вырабатывать свой стиль, чтобы выгодно выделяться в огромном потоке информации. Г-н Белл рекомендовал отходить от изложения фактов (они и так известны) и сосредоточиться на анализе, на оригинальной информации, которую юрист может предоставить читателю.

 

С места в карьеру

В вопросах продвижения юридических услуг ложка дорога не к обеду, а к завтраку, особенно если это бизнес-завтрак. С ароматного кофе, полезной информации и интерактивного общения начал работу второй день PLS. Тон утренней дискуссии на тему «Продвижение для продвиженцев, или Какую карьеру может построить маркетолог в юрбизнесе» задала заместитель генерального директора издательства «Юридическая практика» Евгения Руженцева, предложив форумчанам поучаствовать в викторине «Люди-загадки»: угадать спикеров-экспертов по фактам из их личной и профессиональной биографии.

«Здравствуйте, меня зовут Виктория, и я — маркетолог!» — такими словами начала свое выступление Виктория Есауленко, директор по маркетингу ЮФ Asters. Она рассказала, что нужно делать маркетологу, чтобы стать известным, самому «стать брендом». Главное, по ее словам, это создание правильного имиджа.

На путях развития карьеры специалиста по продвижению в юридическом бизнесе акцентировала внимание Ирина Химчак, директор по маркетингу и развитию бизнеса ЮФ Redcliffe Partners. По ее мнению, для юридических маркетологов сегодня открываются новые возможности, в том числе на поприще деятельности государственных органов, особенно с учетом повышения спроса на коммуникационные вопросы в ходе нынешней кампании по судебному реформированию. «У вас есть уникальный опыт и навыки того, как из сложной юридической тематики сделать пиар», — подчеркивая роль юридических «продвиженцев», обратилась к коллегам г-жа Химчак.

Лариса Сивак-Анина, менеджер по маркетингу и связям с общественностью МЮФ Baker McKenzie, рассказала о том, какие новые горизонты открывает работа в международной юридической фирме. Одним из главных преимуществ такой работы является международная мобильность — возможность расширять свой профессиональный кругозор в различных юрисдикциях: стажироваться в BD-департаменте в любом из 77 офисов Baker McKenzie. Для сотрудников МЮФ также действует priority pass при подаче на открытые вакансии в департаменты по развитию других офисов фирмы. И примеров, когда специалисты получали возможность раскрыть свой профессиональный потенциал, работая в зарубежных офисах, немало.

Как пройти путь от советника по маркетингу до партнера — личным опытом поделился Иван Бозбей, ассоциированный партнер, директор по развитию бизнеса АК «Правочин». «Если вы хотите преуспеть в юридической фирме и вырасти от маркетолога до партнера — поменяйте образ мышления: мыслите и как маркетолог, и как юрист, и как предприниматель, и, безусловно, как клиент!» — озвучил главную формула успеха г-н Бозбей.

Анастасия Глущенко, менеджер по маркетингу Spenser & Kauffmann, обратила внимание на то, как собрать и «воспитать» команду маркетологов и пиарщиков. Как отмечалось, отсутствие опыта работы у молодых специалистов — сегодня не минус, а скорее плюс. А желание компании принять на работу неопытного сотрудника свидетельствует о готовности идти по инновационному пути развития.

Размышляя над тем, какой должна быть успешная команда пиарщиков, директор ЮФ Sayenko Kharenko Марина Голота отметила, что взгляды на этот вопрос у партнеров и самих маркетологов совпадают не во всем. Так, например, если партнеры важной составляющей формулы командного успеха считают результативность и полезность, то маркетологи — единомыслие и дружбу/симпатию.

Анна Кузенкова, директор по персоналу МЮФ Integrites, сосредоточилась на том, как собрать команду, которая будет разделять принципы и ценности фирмы. Говоря о важной роли вдохновляющего лидера на фирме, она резюмировала: «Работать над собой, чтобы «зажигать» людей, может каждый. Над этим чаще нужно задумываться».

 

Выгорание не за горами

Какой бы удачной ни была фирма или карьера отдельного юриста, никто не застрахован от профессионального выгорания — постепенной утраты мотивации или полного разочарования. Одним представителям бизнеса кажется, что дела идут не так хорошо, как хотелось бы, другие и вовсе могут прийти к выводу, что ошиблись с выбором карьеры. Такая грустная, но актуальная тема была освещена в панельной дискуссии «Профессиональное «загорание», или Как достичь life-work balance в юрбизнесе». «Находиться в юрбизнесе на протяжении десятилетий очень тяжело», — заметил Денис Миргородский, президент АФ «Династия». Эксперты обсудили, как противостоять таким явлениям, и приводили примеры из личного опыта.

«Примерно 30 % юристов жалеют о своем карьерном выборе. В связи с этим нужно уметь совмещать работу с другими аспектами жизни», — подчеркнула Юлия Кирпа, партнер ЮФ Aequo. Как показывают исследования, успешные представители юрбизнеса имели какое-то хобби помимо профессии (спорт, игры и т.д.). Для г-жи Кирпы таким увлечением стал парусный спорт. «Не всегда бизнес и хобби существуют отдельно. Они могут не раз пересекаться», — отметила она.

Директор АО PwC Legal Алексей Катасонов в свою очередь поделился опытом своей компании. Принципы следующие: следует применять индивидуальный подход к каждому; задумываться, над тем, как устранить препятствия эффективной работе (автоматизация рутинного труда); обучаться и развивать навыки.

Своим отношением к феномену профессионального выгорания поделился Ярослав Романчук, управляющий партнер МПЦ EUCON. «Выгорание приходит само по себе, почти как бесплатная газета», — признал он. Он советует в каждом негативе искать позитив и отдавать предпочтение «позитивным» людям. Секреты разрядки Сергея Боярчукова (ЮК «Алексеев, Боярчуков и Партнеры»): охота и работа без напряжения.

Как отметила управляющий партнер экспертной группы S&D, д.э.н. Ирина Педь, источник выгорания — ­ существование малых коллективов. Юристы находятся в постоянном страхе недостатка контроля: можно ошибиться в орфографии и т.д. Она рассказала, насколько важно «давать право на ошибку». «В своей компании мы заставляем учиться делегированию функций», — заявила выступающая (хотя «на первом этапе трудно отделить поручение от делегирования»).

Как «реабилитировать» «выгоревшего» сотрудника? Об этом рассказала Вера Тамко, директор по персоналу АО Arzinger. По ее мнению, иногда полезно уйти в отпуск или же перейти на гибкий график и удаленную работу.

Идеальная формула, как считает Дэн Дубравин, основатель Школы эмоционального интеллекта, практический психолог, тренер по эмоциональному интеллекту, выглядит так: «Нужно ежедневно держать во внимании и счастье, и эффективность». На этой позитивной ноте сессия завершила свою работу, а очерченные в самом начале проблемы показались не настолько уже неразрешимыми.

 

Инструментальный концепт

Практическим аспектам использования продвиженческих инструментов была отведена отдельная сессия, модерируемая Ольгой Усенко, главным редактором изданий The Ukrainian Journal of Business Law и Ukrainian Law Firms.

Тофик Ахмедов, генеральный директор ATA Legal company (Казахстан), поделился личным опытом развития бизнеса — партнерским видением маркетинга. В юридическом бизнесе нужно быть готовым к переменам, идти в ногу со временем, даже когда в этом нужно убеждать своих партнеров, «людей старой формации», которым за 60, как было в случае с компанией г-на Ахметова. «Самое главное, что удалось сделать, — я изменил себя и свое отношение к работе», — констатировал иностранный гость.

Как отметила Светлана Лазаренко, консультант по стратегии и развитию бизнеса, принято считать, что управляющий партнер — это венец карьеры в юридическом бизнесе, хотя в плане административных функций зачастую это «неблагодарный труд». Г-жа Лазаренко указала на необходимость проведения 3D-сканирования партнера для изучения его сильных и слабых сторон, чтобы маркетолог смог минусы маскировать за плюсами. Управляющего партнера нужно готовить к тому, что он является публичной личностью. Правда, по убеждению г-жи Лазаренко, универсального рецепта в дозировке управляющего партнера «в эфире» нет.

«Очевидное и невероятное в продажах» — такой была тема доклада Оксаны Дорошенко, управляющего партнера ЮК A.S.А.GROUP. Она акцентировала внимание, в частности, на том, как разнятся мнения по поводу неэффективности продаж партнеров и директоров соответствующих департаментов. Последние отсутствие желаемого результата мотивируют примерно так: «Мы не успеваем совмещать функции», «Клиенты не хотят приобретать услугу», «Огромная загрузка мешает продажам» и т.д. А вот партнеры делают другие выводы: либо «Не тот человек», либо «Плохо обучили», либо «Управляющий партнер не справился с задачей», либо же «Неверная концепция в целом».

Марина Говорухина, PR-директор Центра информации по правам человека, PR-консультант, блогер и писательница, предложила участникам форума поговорить о креативе в юридическом бизнесе. По ее словам, не нужно отождествлять понятия «креатив» и «творчество»: креатив юристов — это не творчество, это генерация принципиально новых идей. «Посмотрите, как делает что-то конкурент, и сделайте это же совершенно по-другому» — такой совет дала г-жа Говорухина. Она «оживила» дискуссию, наглядно продемонстрировав, как «рождаются» идеи посредством ассоциаций. В этом ей помогли гости форума, принявшие участие в ассоциативном квесте.

«Будьте проще, не всегда нужно быть креативными», — порекомендовала в начале своего ­выступления Елена Бычкова, директор по развитию бизнеса AEQUITAS Law Firm (Казахстан). Она придерживается мнения, что в вопросе привлечения клиентов не всегда нужно изобретать что-то новое и применять новаторские подходы, когда успешно работают традиционные методы. «80 % клиентов приходят к нам по рекомендациям — благодаря «сарафанному радио», — заверила она.

Виктория Папарига, PR&BD-специалист патентно-юридической компании IPStyle, PR-координатор проекта «Адвокат будущего», рассказала о том, как нужно шатать юридический рынок и покорять IT. По ее убеждению, очень важно научить юристов «разговаривать на человеческом языке», чтобы их ключевые ­месседжи были понятны даже неискушенным в юридической специфике слушателям. Не менее важно дополнять серьезный контент неформальными нотками, разбавляя его емкими цитатами классиков, ироничной иллюстрацией или же афористическими выражениями.

Коммуникация — это основа, но в то же время очень тонкая материя, убеждена Наталья Кривицкая, менеджер по маркетингу и PR ЮК «Правовой Альянс». Представляя свой доклад, она на сконцентрировалась на продающих коммуникациях и поделилась секретами продвижения посредством универсального проводника — Facebook, который объединяет личное и рабочее пространство. По ее словам, в среднем период построения продающей коммуникации занимает от трех недель. «Продающая коммуникация — это не общение для продажи, а продажа посредством общения», — подчеркнула г-жа Кривицкая.

 

Success Stories

Сессию SUCCESS STORIES на PLS-2016 без преувеличения можно назвать самой мотивирующей. Своими, очень личными, историями успеха поделились Ольга Ворожбит (партнер МЮФ DLA Piper Украина), Валентин Загария (управляющий партнер Spenser & Kauffmann, Украина), Аминат Сулейманова (управляющий партнер ЮФ AGA Partners, Украина), Александр Ермоленко (партнер ЮФ «ФБК Право», РФ), Карл Паадам (управляющий партнер PwC Legal Baltics, Эстония), Вардан Степанян (управляющий партнер ЮК K&P, Армения), Артем Атепалихин (управляющий партнер LEMAN International Law Group, Украина).

Ведущий сессии Армен Хачатурян, старший партнер ЮФ Asters, представляя «созвездие» ярких спикеров, поставил цель узнать, в чем же секрет успеха в юридическом бизнесе.

Ольга Ворожбит свое выступление озаглавила «Как стать партнером и остаться человеком». Она рассказала, как развивалась ее карьера: от стажера в коллегии адвокатов до долевого партнера в МЮФ DLA Piper, а говоря о ценностях, подчеркнула, что нельзя сосредотачиваться только на работе: «Успех для меня — это не только возможность заниматься любимым делом, но и нахождение баланса между работой и личной жизнью».

Валентин Загария, как истинный ученик мастеров, свое выступление назвал инновационной импровизацией. Его success story — «история одной фирмы и одного человека» — о том, что в бизнесе все, как на ринге: не важно, сколько раз ты упал, главное — сколько раз ты после этого поднялся. Напомнив историю становления фирмы и своей общественной деятельности (на посту президента АЮУ и председателя ВКДКА), г-н Загария сделал вывод, что падения, после которых ты смог подняться, «не считаются», они дают опыт. А свое выступление он завершил афоризмом: «Успех не окончателен, неудачи не фатальны, значение имеет лишь мужество продолжать».

О роли случайности в нашей жизни («Как поход в химчистку может предопределить судьбу») рассказала Аминат Сулейманова. Главный месседж ее выступления — «Не устраивает — меняй». «Пока ты сидишь там, где тепло и хорошо, ничего нового не произойдет», — подчеркнула г-жа Сулейманова. Была рассказана и история о химчистке: именно по дороге туда было принято решение о переходе в школу с углубленным изучением английского языка. Аминат Сулеймановой тогда было десять лет.

Иностранные гости форума — Александр Ермоленко и Карл Паадам — представили success stories трендового сегмента юррынка — юридические подразделения крупного консалтингового бизнеса. Они рассказали, как происходила эволюция их бизнеса как полноценного участника рынка юридических услуг и при этом сохранялась связь с материнским брендом. Обзору юридического рынка Армении, национальным особенностям открытия, развития и продвижения локальных юрфирм, их взаимодействия с госорганами была посвящена история Вардана Степаняна.

Опытом быстрого запуска юридической фирмы поделился Артем Атепалихин. Его фирма LEMAN International Law Group была создана этим летом. Докладчик рассказал, какие цели стоят перед юридическим стартапом и что мотивирует молодых партнеров.

 

Реальный антикриз

Тема коммуникаций в их антикризисном аспекте была продолжена в рамках следующей сессии. И, как доказали выступающие, без знания основ нельзя ни защитить свою репутацию, ни даже добиться результата в конкретном кейсе. Модератором этой части форума выступила партнер агентства PR-Service, вице-президент Украинской PR-Лиги Елена Деревянко.

Термин «токсичные клиенты» возникло в обиходе пиарщиков относительно недавно, но имеет шансы прочно закрепиться в лексиконе. Юристы, работающие с такой категорией клиентов, сталкиваются не только с информационными, но и с физическими рисками. Об этом убедительно рассказал Игорь Федоренко, партнер, руководитель уголовно-правового департамента АО AVER LEX. «Мы для себя решили: работать с такими клиентами нужно и это очень интересно», — так выразил он позицию адвокатского объединения. Первый аргумент «за» — «профессиональный азарт». Адвокат становится врагом государства, а команда проверяется на стойкость, и профессионализм здесь крайне важен. Рассчитывать на общественную симпатию не приходится. Именно в таких процессах вскрываются все недостатки и пробелы уголовного процессуального законодательства. Также возникают возможности для пиара («главное при этом — не стать рупором клиента»).

Есть разные мнения насчет того, способствует ли работа с токсичными клиентами повышению спроса на услуги компании. Как считает г-н Федоренко, успешная защита может вызвать восторг потенциальных клиентов и уверенность в надежности компании.

В современном мире полностью обезопасить себя от информационных рисков нельзя — такой вывод следовал из следующего выступления. Причем угрозу представляют не внешние атаки и утечка информации. «Именно на репутацию адвоката приходится основной удар», — подчеркнул Евгений Солодко, старший партнер АО «Солодко и Партнеры». Избежать ­негатива полностью нельзя: нужно его перевесить объемом позитивной информации. Платить за снятие «вредной» информации с интернет-сайтов недопустимо. В то же время информационные атаки могут стать стимулом для усовершенствования: нужно уметь признать, что были допущены определенные ошибки.

Юрфирмы должны активнее проявлять инициативу в медиасфере. О конкретных формах такой работы на примере кейсов рассказал глава департамента коммуникаций АО Ario Владимир Бойко. «Мы используем все законные неюридические методы для достижения целей клиента», — заявил он. В частности, спикер рассказал о том, как удалось популяризировать в СМИ кейс с продажей квартир по гривне, о делах «Укрбурштын» и «Океан». Есть случаи, когда имеет смысл оперативно зафиксировать какую-то ситуацию и распространить в Сети: к примеру, видео, на котором зафиксировано предъявление подозрения Виталию Касько работниками прокуратуры без формы сгенерировало массу новостей (доверие журналистов вызвало то, что видео не было смонтировано). Таким образом, разные юридические действия можно превратить в отдельный инфоповод.

Антикризисные коммуникации должны быть не только вовне, но и внутри компании. Недостаток общения может вырастить врага в самой юрфирме. Причем не всегда такой человек является осознанным «вредителем». Поэтому важно узнавать мотивацию сотрудников: фирма для него — источник получения зарплаты или нечто большее? Эти тезисы озвучил Иван Мищенко, управляющий партнер ЮФ Trusted Advisors. Примером неэффективной коммуникации может стать элементарное отсутствие уважения, в том числе к обслуживающему и административному персоналу (например, руководство не знает людей по имени и т.д.). Важно культивировать ценности внутри компании и показывать работнику, как он может раскрыть свой потенциал.

Татьяна Бенько, партнер Legal Marketing Solutions, назвала идеальным план антикризисной коммуникации, проиллюстрированный в фильме «Убрать перископ». «Первый шаг начался с того, что капитан подлодки признал кризис», — напомнила Татьяна Бенько. Дальнейшим шагом должно быть наведение порядка — устранение хаоса, отделение ложных проблем от настоящих. Далее нужно формировать четкие посылы и лидерскую команду. «Репутация фирмы должна быть выше вашей собственной», — озвучила приоритет г-жа Бенько. Лидер должен действовать быстро, рискованно, нестандартно и, что важно, на опережение. При этом необходимо знать премущества каждого: в кризисной ситуации можно использовать не только навыки, но и хобби.

 

Инновации — это важно!

Особое место в программе PLS-2016 было отведено футурологии: юристы, маркетологи и внешние консультанты делились своим видением перспектив развития юррынка, говорили о том, как современные информационные технологии меняют этот рынок, что формирует спрос у современных клиентов, а также о том, к чему сегодня нужно быть готовым юристам, как не отставать от инноваций и какую сферу инновации не затронут. В дискуссии, модерируемой Юлией Червоноокой, директором по развитию бизнеса ЮФ Aequo, и Дмитрием Гадомским, CEO ЮФ Axon Partners, приняли участие представители МЮФ Baker McKenzie: Алексей Столяренко (старший юрист, Киев), Джеймс Ричардс (директор юридической службы Baker McKenzie — Global Services Belfast, Великобритания) и Джонатан Taм (юрист, США), а также Дмитрий Форемный, агент инноваций в праве в Гаагском институте инноваций в праве, координатор проекта Legal Startup Crash Test, Лидия Смола, профессор НТУУ «КПИ», Евгений Бессарабов, управляющий партнер PSA Consulting & Management Systems, и Денис Переселкин, руководитель департамента развития YouControl.

Представители Baker McKenzie сделали презентацию о внедрении технологий в юридический бизнес. Одной из сфер реализации инноваций в работе юрфирм г-н Столяренко выделил обработку и передачу данных. Он также очертил круг проблемных вопросов, с которыми сталкиваются юрфирмы при внедрении инноваций. Джонатан Там в свою очередь подчеркнул, что инновационность является одним из трех приоритетов Baker McKenzie, особенно важным для развития бизнеса. О влиянии новых технологий на работу юрфирм в кадровом разрезе говорил Джеймс Ричардс. Он резюмировал, что технологии облегчают работу юристов, позволяя делать ее лучше. Это также способствует сокращению издержек, снижению стоимости услуг для клиентов.

Дмитрий Форемный размышлял о том, как следует готовиться к инновациям и на какие решения нужно ориентироваться. По его прогнозам, с широким внедрением технологий юристам придется осваивать смежные направления, такие как маркетинг, коммуникации и даже программирование. И Украина имеет все шансы стать одним из источников юридических инноваций.

О последних тенденциях в сфере обработки больших массивов данных — big data — участникам форума рассказал Дмитрий Перепелкин. «Фирмы, которые внедряют соответствующие решения, получают преимущество, причем это доступно уже сейчас», — подчеркнул он.

Лидия Смола говорила об актуальных трендах информатизации. По ее словам, в ближайшие шесть лет произойдут глобальные изменения, которые больше всего затронут работу экономистов и юристов. «Выжить смогут те компании, которые будут соответствовать потребностям людей», — считает г-жа Смола. Она также спрогнозировала развитие кибер-/интернет-права.

Выступление Евгения Бессарабова касалось «технологической реальности юрбизнеса». Нынешнее время он назвал временем высоких скоростей и быстрых изменений. Говоря об использовании технологий в юридическом бизнесе, г-н Бессарабов привел примеры роботизированных сервисов (робот-помощник и аналитик), которые в перспективе могут кардинально изменить юридическую профессию. «Будущее уже рядом, и мы обязаны туда идти», — резюмировал Евгений Бессарабов.

«Мы убедили присутствующих, что инновации — это важно», — в свою очередь подвела итог дискуссии Юлия Червоноокая.


Кинобаттл

 

«Все, повторяю, все изменится…»

В завершение первого дня PLS-2016 холл Premier Palace Hotel заполнил запах попкорна и звуки открывающихся бутылок газировки. Не часто бывает, что при входе в кинозал не ты показываешь билет, а тебе его выдают организаторы. Но на PLS-2016 возможно все.

«Сегодня вы сможете увидеть, как искажают обстоятельства фильма мэтры юриспруденции», — говорит со сцены автор идеи юридического кинобаттла — управляющий партнер ЮК Juscutum Артем Афян. Юристам предстоял разбор содержания основанного на реальных событиях фильма «Свой человек» («The Insider», 1999 год) режиссера Майкла Манна. Судьей кинобаттла выступил сам г-н Афян. В состав команды защиты вошли партнер АО Moris Group Тарас Герула и партнер МПЦ EUCON Евгений Петренко; команду обвинения представили управляющий партнер ЮФ Trusted Advisors Иван Мищенко и советник, руководитель практики международного арбитража и трансграничных споров Spenser & Kauffmann Владимир Яремко. «Почему мы считаем это важным? В скором времени у нас будет суд присяжных. И подобные ивенты позволяют потренировать свои навыки», — подчеркнул Артем Афян.

По сюжету фильма доктора Джеффри Уайганда увольняют с поста вице-президента по исследованиям и развитию табачной компании Brown & Williamson. Но он знает один секрет: компания добавляет в сигареты аммиак, повышающий всасываемость никотина в мозг, что приводит к гораздо большей зависимости людей от табака. «Когда 30 миллионов человек услышит вас, все, повторяю, все изменится навсегда», — уговаривает продюсер популярного телешоу Лоуэлл Бергманн доктора Уайганда на интервью. Несмотря на подписание договора о выходном пособии, содержавшего пункт о неразглашении, доктор Уайганд соглашается.

Владимир Яремко отметил, что табачная компания сама стала жертвой и понесла огромные репутационные убытки. А доктор Уайганд прекрасно понимал последствия своих действий по разглашению конфиденциальной информации. Иван Мищенко акцентировал внимание на том, что главный мотив доктора — отомстить за увольнение: «Соглашение о неразглашении (NDA) он нарушил не сразу, сначала он намекнул журналисту — охотнику за сенсациями, что знает больше. Он сознательно искал способы, как нарушить свои обязательства, чтобы не понести ответственности. Это прагматичный расчет».

Сторона защиты парировала тем, что ее подзащитный фактически обезопасил себя от ответственности за соучастие в преступлении. Евгений Петренко выразил сожаление, что действующее уголовное законодательство не содержит нормы об ответственности за несообщение о совершении преступления. Тарас Герула подчеркнул, что клиент подписал не NDA, а соглашение о выходном пособии. Если соглашение нарушает общественный порядок — оно ничтожное. Защита предложила жюри задуматься, к скольким жертвам привело бы использование в сигаретах аммиака, если бы доктор Уайганд в свое время бездействовал. По результатам голосования со счетом 37:25 победу одержала команда защиты: Тарас Герула и Евгений Петренко.


МАСТЕР-КЛАСС

 

«Вы все тостеры»

«Все вы для меня тостеры, вы все одинаковы», — в свойственной ему эпатирующей манере обращается к залу управляющий партнер маркетинговой компании Rosenfeld Office Дмитрий Розенфельд. Он уже во второй год смотрит на зал, а видит тостеры. В 2016 году тема его выступления звучала так: «Диджитал- пшик, или Как маркетологи обманывают юристов». Почему сегодня он здесь? «Я не могу видеть, как вы каждый день суете пальцы в розетку, — заявил спикер. — Вам говорят о вещах, абсолютно далеких от истины». По его мнению, за популярными фразами ничего нет, они не работают в специфическом юридическом бизнесе. «Вам продают просто модные слова. Гренка не может стоить шесть долларов, а дефлопе — может», — заявил Дмитрий Розенфельд. Он рекомендует запомнить, что сайт юрфирмы — это чемодан без ручек, через сайт клиенты не приходят — это миф, это абстракция.

Юристы должны четко понимать свою целевую аудиторию. Если клиент говорит, что дорого, значит, это не их клиент: «Никто не жалуется на стоимость Ferrari и на дорогой бензин». Спикер подчеркнул: у человека должно быть ощущение, что он заключил более выгодную сделку, чем юрист. На своих сайтах юристы должны не информировать, а программировать на действие. «Будущее в фан-клубах... Потому что если завтра одна известная компания начнет выпускать іТазики, вы все их будете покупать. И тот, у кого іТазик+, будет в более привилегированном положении», — заметил Дмитрий Розенфельд.

 

Кросс по культурам

Виктория Спащенко, бизнес-тренер, коуч, эксперт по кросс-культурным отношениям, член SIETR Eroup, рассказала участникам PLS-2016 о влиянии культурных различий на отношения с клиентом. Cпикер, в частности, подчеркнула, что, несмотря на тенденцию к глобализации, трудности в общении все равно будут возникать. «Нельзя бизнес одной компании в разных странах строить одинаково», — отметила эксперт.

Также г-жа Спащенко рекомендовала при проведении переговоров помнить об основных параметрах межкультурных различий. Следует обращать внимание на предпочтения партнеров в аспекте скорости заключения сделки, то есть что нужно сделать в первую очередь: просто заключить договор или наладить взаимоотношения. По ее мнению, к межкультурным различиям относятся прямолинейность или недосказанность, отношение ко времени.

Кроме того, она привела ряд примеров, когда те или иные нюансы разрушали взаимоотношения с партнером. «Кросс-культура не о том, кто наши партнеры, а о том, какие мы и как относимся к их культуре», — резюмировала Виктория Спащенко.


МАСТЕР-КЛАСС

 

Подготовленная импровизация

Рекомендации по искусству импровизации при переговорах участникам форума презентовали Виктория Есауленко, директор по маркетингу ЮФ Asters, сертифицированный бизнес-тренер, и Юрий Рябица, бизнес-тренер, актер театра импровизации. Спикеры акцентировали внимание на следующем: ни одни переговоры невозможно провести без импровизации, что, впрочем, не исключает к ним подготовки.

Одним из важнейших этапов переговоров Виктория Есауленко назвала первый контакт. «Все интересное должно начаться до того, как собеседник потеряет к вам интерес», — отметила она. К тому же одно из правил первого контакта гласит: никогда не следует высказывать свою точку зрения до выяснения точки зрения собеседника.

«Событие — оценка — пристройка» — важный импровизационный инструмент. Тренеры отметили, что собеседник всегда дает информацию и ее необходимо использовать как направленное событие. «В процессе переговоров необходимо максимально переносить фокус с себя на собеседника», — рекомендовал Юрий Рябица. По словам Виктории Есауленко, при ведении переговоров особенно важным становится умение «слушать и слышать».

 

Нейропрограммирование

О нейромаркетинге как новом инструменте влияния рассказала Лидия Смола, профессор НТУУ «КПИ». Говоря об основных используемых методиках, она выделила модель Даниэля Канемана, предусматривающую несколько подходов: «Мы действуем в соответствии с принципом подобия», «Мы редко прогнозируем правильно», «Движущая сила всего — эмоции». Еще один распространенный метод — техника извлечения метафор. «Человек запоминает в среднем до девяти слов», — прокомментировала технику спикер. Третье исследование гласит о том, что основой нейромаркетинга является мем. «Мем — единица информации, хранящаяся в мозге», — отметила г-жа Смола. Эксперт напомнила, что зачастую в рекламе используются короткие фразы, написанные понятным языком.

 

Визитная карточка

Как показал мастер-класс Хольгера Цшайге, гендиректора Infotropic Media (РФ), даже топ-фирмы допускают ошибки при создании веб-сайтов. Ресурс не станет полноценной визиткой, если на нем нет контактов. Еще одна вещь, которой часто не хватает, — это поиск (через фильтры по темам или именам юристов).

Ориентировать сайт нужно на клиента, сообщил спикер: «На сайт юрфирмы заходят, как и на сайт похоронного бюро, то есть посещают его, когда возникает проблема». Главная цель — убедить клиента, что фирма способна ему помочь и ей можно доверять.

Оформление профилей юристов — более серьезная задача, чем кажется на первый взгляд, ведь 58 % посетителей заходят на страницу с профилями. Интересует образование, работа на другие фирмы (включая и фирмы-конкуренты), указание кейсов (в том числе неудачных), знание языков (если знания поверхностные, то о них лучше молчать), публикации и соцсети (по ним можно определить квалификацию).

Что превращает ваш сайт из обычного в генератор лидов? Нужно уметь сформулировать, чем ваша компания отличается, и выразить это максимально ярко. Важна привязка к конкретным ценностям. Заставить клиента возвращаться на сайт могут новости, блоги и аналитика. Крайне важно выкладывать презентацию на сайт, а не сухо описать то, что партнер выступил на конференции.

Копи — right!

Элина Слободянюк, управляющий партнер PR-бюро «Дієслово», автор бестселлеров «Настольная книга копирайтера», «Клад для копирайтера», провела мастер-класс по копирайтингу на тему «Как перевести с юридического на язык клиента?». «Отнеситесь ко мне как к новому массажисту: если вы не расслабитесь и не будете мне доверять — ничего не получится», — настроила участников форума на рабочий лад г-жа Слободянюк. По ее словам, XXI век диктует новые условия: если ты не обновляешь свои знания, не расширяешь свою компетенцию — ты не развиваешься как профессионал.

Исходя из личного опыта, г-жа Слободянюк пришла к выводу: более деформированного в плане изложения мыслей на бумаге рынка, чем юридический, не существует. У большинства юристов — текстовый сколиоз: такой диагноз поставила г-жа Слободянюк, но заверила, что «это лечится». Курс терапии от тренера таков: юристы должны овладеть техникой перевода с языка статей законов на язык потребностей клиента.

 

Выход в свет

Участие в ежегодной конференции International Bar Association (IBA) может стать или приятным времяпровождением, или полезным мероприятием, позволяющим обрести новые навыки и найти новые контакты. От чего зависит результат, рассказал во время мастер-класса гость из Великобритании Эндрю Вебстер-Данн.

413 юристов с Украины являются членами IBA (всего организация насчитывает 80 тыс. членов по всему миру). 46 украинцев в этом году посетили мероприятие в Вашингтоне. Это недешево, подчеркнул г-н Вебстер-Данн, и должно быть решением юрфирмы, а не отдельного юриста. На уровне юрфирмы следует задавать вопрос не «Кто хочет поехать?», а «Зачем?». Спикер советует делегировать молодых специалистов, а не ограничиваться старшими партнерами.

Нужно спланировать, чем вы будете заниматься в течение пяти-шести дней, изучить список гостей и договориться о будущих встречах. Важной частью конференций является networking — построение связей с клиентами и другими юристами в глобальном масштабе.

Мировые юрфирмы уже бронируют номера в Сиднее, где пройдет IBA Annual Meeting в 2017 году.


BOT.LAWyER

 

Восстание машин

«Хотите напарника, который никогда вас не подведет?» — с таким вопросом к участникам PLS-2016 обратился партнер Lexnet.io Нестор Дубневич, открывая презентацию первого на Украине бота-юриста. «Наше решение — регистрационный робот-юрист. Мы считаем, что в эпоху технологий некоторые шаблонные процессы в консалтинговом бизнесе можно перенести на программные алгоритмы… Юристы тем временем смогут заниматься творческой работой», — отметил он. Ро­бот-юрист никогда не болеет, не уволится в момент пиковой загрузки в компании, он постоянно на связи, не просит повышений, надбавок, премий или выходных в самое неудобное время. «И вообще он шутит круче, чем некоторые юристы», — добавил Нестор Дубневич.

Что делает Bot.Lawyer? По словам презентатора, он проверяет название компании, подбирает коды КВЭД, подсказывает систему налогообложения, собирает пакет документов. «Наш бот социален, он умеет общаться с людьми. Над ним работали маркетолог, психолог и писатель-фантаст. Они вдохнули в него душу, создали некий персонаж», — подчеркнул г-н Дубневич. Цена бота — 1 биткоин (по актуальному курсу это около 780 долл. США). Цена включает кастомизацию и настройку под компанию, обновление под новое законодательство и устранение багов в случае их возникновения. Почему Bot.Lawyer выгодно? Он обходится всего в разовый годовой платеж юриста, сам регистрационный процесс — в три раза дешевле.

Затем участники PLS смогли протестировать возможности Bot.Lawyer, задавая ему вопросы в Telegram. «Бот, ты мальчик или девочка?» — спрашивают. «Я не мальчик и не девочка, я — просто бот», — появляется сообщение в диалоговом окне на экране. Затем участники решили задать вопрос, содержащий грамматическую ошибку: «Бот! Скоко статей в Гражданском кодексе Украины»? — «К такому разработчики меня не готовили». «Кто в зале отвечает за тебя?» — «Оглянитесь по сторонам. Разве можно кого-то заподозрить? Я абсолютно независим. Как Украина». «Да, наш бот еще и патриот», — резюмировал Нестор Дубневич.



Присоединяйтесь к обсуждению!

Автор *
E-mail
Текст *
Осталось
из 2550 символов
* - Поля, обязательные для заполнения.

№ 51 (991) от 20/12/16 Текущий номер

Международный арбитраж

№ 51 (991)
Государство и юристы

Бесконтрольный выстрел

Отрасли практики

Обновить на стройке

Продвижение

35-й кадр

Тема номера:

Честным образом

Как вы относитесь к введению безвизового режима с Шенгенской зоной?

Европу ждет наплыв украинцев

При нынешнем уровне жизни немногие смогут этим воспользоваться

Путешествовать станет проще

Я и так регулярно езжу по cтранам Шенгенской зоны

С визой или без, но в Европу все равно не поеду

Ваш собственный вариант ответа или комментарий Вы можете дать по электронной почте voxpopuli@pravo.ua.

  • aequo
  • Патентно-правова фірма «Пахаренко і партнери»
  • Antika
    klochkov
"Юридическая практика" в соцсетях

vkfbyoutube

Заказ юридической литературы

Скачать прайс издательства

ПОДПИСКА